酒店管理如家酒店销售手册页)

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1、目录一、如家销售理念……………………………………………P.4二、如家销售政策……………………………………………P.5三、如家销售指导……………………………………………P.11四、如家销售管理………………………………………P.22五、如家模板表格……………………………P.23一.如家销售理念企业定位如家快捷酒店是中国经济型连锁酒店品牌之一客源定义需要高性价比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，讲求安全和基本的餐饮配套，独立房间的所有住宿者。产品定位干净、简捷、经济、温馨消费理念钱花的少一点，住的白领一点适

2、度生活，自然自在全员营销酒店全体员工承担销售职责，只要面临销售机会，即宣传如家，提高酒店出租率，提高酒店收益，主动销售。服务营销全体员工都应主动、热情、有礼、周到地推销酒店的各项产品和提供服务。二.如家销售政策公司销售职能的负责部门——市场部公司销售职能是建立公司整体销售体系和价格政策，制定与销售相关的各种流程和规范，包括酒店价格核定、促销方案审核、区域协调等，并进行销售理论和技巧培训。1、房型称谓标准房：2张1-1.2米宽的小床大床房：1张1.5-1.6米宽的大床商务大床房：1张1.8米或2米的大床单人

3、房：1张1-1.35米的小床套房：比标准房多一间会客室，一般为1张2.0米宽的大床其他：家庭房，复式房等主力房型为：标准房，大床房，商务大床房2、价格政策（见附表9）1)门市价格按照经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价。2)同等设施相同区域定价应一致。3)位于直辖市、省会的酒店，同等设施定价一般相同。门市定价政策位于沿海地区大城市的酒店价格一般比位于直辖市的酒店低10～20元。位于二三线城市的酒店价格一般比位于直辖市的酒店低20～40元。（价格模板：见4）所有房价均指净房价，包含服务费，城建税，不含早餐。附

4、表1）5）如家即成价格体系，为了品牌的一致性，价格类型不宜过多，现拟定（直辖市、省会）：标准房门市价一般为198、218、299三种；大床房门市价一般为158、178、198三种；商务大床房基本和标准房价格持平。1)中介售价为门市价的9.5折中介价格2）中介结算底价为中介售价减去佣金3）佣金为30元／间（扣税后为27元／间）协议价格公司协议价为门市价的9折1）家宾普卡为门市价的9.2折家宾卡价格2）家宾金卡为门市价的8.8折CRS非会员价CRS非会员价为门市价的9.5折1）公司只对各店的团队价制定最低价格（80元／间

5、）。团队价格2）酒店以周边市场价为参照，实行一团一议，16免1。长住客价格长住客人定义为连续入住3个月及以上的客人，实行门市价8折。促销、调价1）促销方案至少提前两周报公司市场部审批（促销模板：见2）季节性价格调整申请在一个月之附件2）前提交3）门市价调整申请在二个月之前提交(见附表10)1）新开店原则上不以价格促销为主要促销手段。2）店以赠送早餐和礼品作为促销手段，扩大知名度。新开店价格3）对于中介开业3个月内享受最高50元／间的返佣政策，以便提升酒店的知名度，增加人气及转化为家宾卡客人。3个月后恢复30元／间的返

6、佣政策。4）公司促销协议价报市场部审议后执行,且促销价签约期不超过6个月。1）如家在职员工在如家酒店住宿和用餐可享受如家员工价。2）国定假日使用如家酒店客房可享受门市价5折；平日价为门市价7折优惠；餐饮一律7折优惠。3）如家员工价仅限本人使用，客房最多可同时享受两间。内部员工价4）员工享受此价格需经使用店店店长确认。5）公司员工直接向使用店提出申请，酒店按公司最新通讯录名单确认；各酒店员工由本店店长向使用店店长提出申请，再予以确认。国定假日指：1/1，5/1-3，大年初一至初三，周日1）各类价格经公司市场部确定后方可

7、执行，酒店不能擅自提价或降价。2）前台折扣、中介售价、协议、团队及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握。价格权限3）店长及店助拥有前台最低9折的折扣权限，22点后的折扣价格若低于9折只限入住一天。4）除家宾卡按门市价相应折扣计算后四舍五入而得外，其他价格尾数往0，5，8靠。5）淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。3、典型客源和客源细分典型客源：客源细分：中小商务客人中小公司商务散客休闲客人大型公司一般人员自助旅游客人国企事业单位人员小型私营企业主会展散客及团队境外背包旅行者旅游散客及团队

8、本地休闲客人PMS系统中客源分类定义：1)上门散客---指通过广告宣传，路牌指引，他人介绍等方式，在没有和酒店签订各种订房协议，也没有如家会员卡的情况下，以前台门市价或前台人员权限价入住的客人。2)协议散客---通过酒店人员或公司市场部与之签定订房协议后，可享受如家协议价（不返佣）的客人，一般对方有固定用房量，通常会提前预订，在预订时报公司名