销售技能培训（PPT62页）

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1、销售技能培训1..一、有效的销售原理与技巧二、销售工作之准备工作三、探索客户的需求四、处理异议五、达成交易培训内容有效的销售原理与技巧企业对行销功能看法之变迁:制造行销财务人事制造行销财务人事（A）行销重要性和其他机能相等（B）行销较其他机能重要。有效的销售原理与技巧财务人事制造行销制造行销财务人事顾客（C）行销为主要机能。（D）顾客具有控制各种机能的能力。有效的销售原理与技巧制造人事财务行销顾客（E）顾客为控制全体的机能行销为统合所有的功能有效的销售原理与技巧制造人事财务行销顾客经典的销售概念（4P）PRODUCT（产品）PRICE（价格）PLACE（渠道

2、）PROMOTION（促销）有效的销售原理与技巧制造销售是：“科学”还是“艺术”？什么是“职业的销售人员”？有效的销售原理与技巧制造人事财务行销顾客销售常识：在什么地方，与什么人，做什么事，说什么话。职业销售人员的“第一反应”。有效的销售原理与技巧制造人事财务行销顾客什么是“销售”？销售人员运用才智和工具，将客户不知道或不了解的产品向其推荐，使之接纳，并从中受益的行为和过程。有效的销售原理与技巧制造人事财务行销顾客销售能力：知识+技巧=销售能力。“水桶定律”：一个用不同长短木板做成的木桶，存水量取决于最短的那块木板。有效的销售原理与技巧制造人事财务行销顾客一、

3、有效销售原理与技巧优秀销售员的特征：理解顾客需求，获得顾客信赖；对顾客异议有充分准备，言简意赅；熟悉产品性能、效用、不足之处；与顾客保持目光接触，表现热诚；明白顾客的个人及公司状况；准确复述先前谈话内容。善于“倾听”有效的销售原理与技巧制造人事财务行销顾客客户选择的两个要素：理性开始、感性结束。我们往往忽略感性的重要性。有效的销售原理与技巧制造人事财务行销顾客销售的法宝：竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与你客户的关系！销售工作之准备工作制造人事财务行销顾客二、销售过程分析推销过程准备结交信息收集呈现/说服达成协议跟进客户的需要与客户建立信誉和关系紧张度时间

4、个人关系紧张度商业关系紧张度销售工作之准备工作三、销售前的准备与客户会面时的建议：充分准备、守时、自信；开场白、第一句说话；吸引注意、语调和谐；紧记拜访目的；引导客户多说话；紧记客户的重要资料；确定下一次拜访时间。销售工作之准备工作销售工作之准备工作销售准备：材料、仪表、心态。语言、动作、内容重要性：语言３８％、动作５５％、内容７％！销售工作之准备工作商务电话：第一目的是：约见！销售工作之准备工作第一印象：见面前１３秒,已决定了“第一印象”；客户总是先接受人，再接受你的产品；产品价值越高，人的重要性也就增加。请记住：你永远没有第二个机会去制造：“第一个好的印象

5、”！开场白：设计您的开场白。好的开场白可以：使你与客户的期望衔接；显示你办事的条理性；显示你尊重客户；与客户打开话题。开场白三要素：目的：确定谈话的界限、范围，让客户集中探索；利益：让客户明白为何要花时间与你会面；查证：查探客户是否同意和有意达成会面的目标。四、探索客户的需要清楚：客户的具体需求，需求为什么对客户重要。完整：客户的所有需要，需要的优先次序。达成共识：双方都对客户的需要有清楚、完整和一致的概念。理解客户的需求：客户的基本需要：提高某些事物：产品质量；工作效率；服务质量；雇员福利范围；生产速率；投资回报率；广告成效；盈利率。降低某些事物：销售成

6、本；维修成本；出错率；资本成本；用品价格；供应商数目；客户投诉。投诉的潜在因素：只有约3%的人会投诉；好事会告诉约7人，记住约15-30天；吃亏会告诉约47人，牢记约10-15年！销售与沟通：年龄、性别；过去的经验；文化差异、偏见；语言表达、气氛；动机和需求；思维方式、观点角度；隐藏的打算；职位。内在的沟通障碍：外在的沟通障碍：会议室的地点、大小；环境、温度、距离；时间、噪音；仪表。有效的沟通：开放式问题：(OpenQuestion)有限制式问题：(ClosedQuestion)使用开放式问题：收集有关客户情形和环境的资料：发掘需要：鼓励客户论述他所提到的资料

7、：使用有限制式问题：获得有关客户需要的具体资料；确定你对客户的问题有正确的理解；确定客户有某一个需要。销售目标设定：目标分解法什么是“满意”？满意根据“期望值”决定。“现状”与“理想”间的差异就是期望！什么是“满意”？满意根据“期望值”决定。“现状”与“理想”间的差异就是期望！认清差距：客户含糊的陈述明确的表达满意程度循环：员工满意客户满意公司满意生意增加销售心态：帮助客户实现自己的梦想！客户需要购买的是：“利益”而不是产品或服务。五、呈现产品与解决方案销售呈现的过程：利益特征需求证明特征：公司或公司产品的特点。利益：该项特征如何满足或改善客户的需要。请记住：

8、客户买的不是产品或服务，他买的是利益。