专业医药销售技能培训（PPT122页）

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1、专业医药销售技能培训培训需求调查情况医学知识、产品知识临床实践推广技巧提升拜访客户的具体流程；了解客户的真实的需求；客户管理技能的提升：VIP客户、新开发客户区域管理的问题：科室的开发上量其他：老产品。。。产品价格。。。临床费。。投入产出比率。。竞争对手。。。销售人员的自我激励、良好的心态；如何被客户接受我们为何要培训销售技能行业的竞争?规范化…趋势化…专业化医药环境的变化?医改…物价…招标产品的竞争?同质化的产品很多….产品更新外来公司的竞争?推广力度加强….关系…客户都很“狡猾”….太多的“烟雾”….我们经常被客户说服…培训重点医药销售的基本理念和营销模式销售的一般流程-----开场白的核

2、心技巧、探寻客户的需求面对客户的挑战-----情景模式演练产品价格。。。临床费。。。竞争对手。。。区域销量提升的策略VIP客户维护、新客户开发的关键点思考：什么是销售？大家想想！销售的概念一方主动将其产品、服务、思想、方法、观念、意识等推荐、介绍给另一方，以满足其需求，在这其中双方达成共识的一种行为发展过程。医药销售的基本理念和营销模式医药代表的角色是什么？教育者？推广者？调解者？资源者？医药代表的营销模式关系信息情感式交易价格学术式信息型关系型高低低高“’回扣”产品混合式好的医药代表应该能提供相关信息销售型-----建立伙伴型关系提供专业化服务成功的销售员需要掌握的基本技能：销售技巧-经过学

3、习、实践探询技巧聆听技巧分辨处理异议的技巧计划、组织技能销售访问程序设定目标访问客户访后分析改善下次访问开场探询需求FAB处理异议缔结访前计划商谈程序图解开场探询需求明确需求不明确需求明确陈述FAB异议处理异议缔结成功尝试缔结设立目标需明确客户目前的情况期望达成的结果要达成此结果你需要采取的行动SMART目标Specific具体的...Measurable可衡量的...Achievable达到的/有成就的...Realistic符合实际的...Timetable讲求时效的...访前计划举例说明–我要考试成绩名列前茅–我要英语考试成绩名列第一–这学期我要英语考试成绩名列班级第一–这学期我要英语考

4、试成绩名列班级第一/年级前三–在老师的辅导下,我必须要达到每周2次的口语和单词强化练习,期望这学期英语考试成绩名列班级第一/年级前三举例说明–我要完成销售指标–在Q2我要完成21万消脱止销售指标–在Q2我要完成21万消脱止销售指标,并且挑战月均8.5万销售额,达到高代标准–在Q2我要成功培养3名A级客户,8名B级客户;月均达到8.5万销售额,达到高代–在Q2通过地区经理的辅导,我要开发新科室,培养良好的客户处方观念以及加强客情服务.成功培养3名A级客户,8名B级客户;月均达到8.5万销售额,达到高代例如肛肠科王主任在明天的门诊中，选择2-3名中度痔疮患者处方消脱止,一人2盒产科陈主治选择1个产

5、后便秘的患者处方1盒非比麸,1包.BID销售访问程序设定目标访问客户访后分析改善下次访问开场探询需求FAB处理异议缔结访前计划自我介绍/融洽关系50%的销售丢失在拜访的第一分钟-在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人-重要的是要证明你的拜访是有必要的，并且留下一个良好的映象开场白的步骤内容(讨论?)递名片、自我介绍说明来意、工作内容(此次拜访的目的及能给客户带来的相关利益),并取得客户同意营造氛围(寒暄)过渡到与产品和客户需求相关的热点话题开场话题天时(气候/温度)地理(处在的环境/室内的装饰)客户的着装特点最近的病人/病床数/门诊量对产品的印象及用药经验医院的公众活动/宣传/

6、庆典公司内热门话题热门的医药问题(医改/物价/招标)医院/科室的日常工作医生正在关注的一些事(教育/购物/休闲娱乐)新鲜的公众话题(报纸/新闻/杂志/小道新闻等)其它适宜的话题开场白-不要做的不要。。。一开始提及产品的名字-这样将会无法获得某些问题的真实答案显示过分熟悉粗鲁、操纵抱怨、冷漠开场话题个人隐私(技巧运用得当可以试探)宗教/政治强烈的个人倾向故意贬低竞争产品(后果严重)评判客户的衣食住行；娱乐同事关系感情的话题负面事件其它避免的话题实际工作中我们遇到的挑战有哪些?1、医生说：我现在没有时间2、医生说：医院不让医药代表来，赶紧走吧！3、众医生在闲聊或忙于做事，没有理睬医药代表4、医生既

7、往对公司或代表不满意，因而对你态度不好，比如：“永科的，别来了”，或“永科公司，还有人做吗?我们都已经不用你们的药了。处理尴尬的开场(现场提问)处理尴尬的开场（1）医生说：我现在没有时间处理原则：先略表抱歉，再尝试要求1-2分钟的时间，并简要介绍来意，留下名片和资料，预约下次拜访时间；如医生确实很忙，了解一下合适的拜访时间，留下名片和资料，预约下次拜访时间；视情况等待；注意：事先了解适宜的拜访时间