公司市场管理

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1、东北营销中心市场管理办法一、市场划分1、按区域划分，可分为县级市场、地级市场和省级市场三类。2、按业绩划分，可分为一般市场、有效市场、重点市场和样板市场四类。3、分类标准①、县级：年回款在5万元以下的，定为一般市场；年回款在5万元以上而不足10万元的，定为有效市场；年冋款在10万元以上而不足20万元的，定为重点市场；年回款在30万元以上的，定为样板市场。②、地级：年回款在20万元以下的，定为一般市场；年回款在30万元以上而不足40万元的，定为有效市场；年回款在40万元以上而不足50万元的，定为重点市场；年冋款在50

2、万元以上的，定为样板市场。③、省级：年回款在50万元以下的，定为一般市场；年回款在50万元以上而不足80万元的，定为有效市场；年回款在80万元以上而不足100万元的，定为重点市场；年回款在100万元以上的，定为样板市场。二、市场定位就三元八宝粥就价格而言，可定位为中高价位；三元就品牌而言,可定位为长线品牌；三元就产品而言，可定位为名优产品。三、市场运作1、采用以经销商为主体，以大区办事机构、区域划分为主导的市场运作模式。区域经理对市场既不能撒手不管，也不能大包大揽。在政策使用上，既不能全部截留，也不能用干用净，原则

3、上随协议给客户的支持政策应在8%——10%之间为宜。节余品原则上由总监掌握使用，但移地使用和变现必须写出申请，经北京中心同意后使用，办事机构的工作人员和业务人员都不得以任何形式截留或挪作它用。2、凡直接与公司签订协议的经销商，不管区域大小，在地位上都是平等的，都认定为一级客户，一级客户与一级客户Z间不得互打货款，不得互发货物，打款与发货都必须按协议约定执行。3、一级客户与二批商（或分销商）签订的协议只约定协议双方,打款与发货引发的矛盾与纠纷与公司无关，rti协议双方自行解决。由公司大区销售总监、省区经理、区域经理、

4、对所辖市场实施管控，管控分以下几步：笫一步，锁定目标客户。锁定的目标客户要对三元品牌有一定的认知度和较高的忠诚度；客户本身要有较强的经济实力和经营能力以及良好的网络渠道。第二步，达成意向，签订协议。“三元八宝粥经销协议书”是经过中心认真研究，并报北京营销中心备过案的，所以除政策支持可变动外，其它的条款和文字一律不准变动。原则上不与客户签订补充协议，如杲确需签订补充协议，补充协议的内容必须先报请公司同意，然后才能与客户沟通和签订补充协议。主协议和补充协议必须经总监审查并签名，然后执行主任加盖公章。签订协议时，客户必须

5、缴纳一定数额的保证金。第三步，拟定市场运作方案和月度回款计划。省区经理、区域经理在拟定市场运作方案和月度回款计划时，要贴近市场和客户，要有一定的高度，要让客户看到希望。拟定的市场运作方案和月度回款计划，耍征得客户的同意，并报请总监批准。第四步，落实市场运作方案和月度回款计划。在落实市场运作方案和刀度冋款计划过程屮既要有一定的执行力度，又要避免超越红线乱承诺。要扎扎实实的帮助客户建立网络和疏通渠道。五、市场支持市场支持分以下几个方面：第一、人员支持。①、配置原则对可望达到地级有效市场、重点市场、样板市场和省级有效市场

6、、重点市场、样板市场标准的配置一定名额的城市经理。②、配置标准达到地级有效市场标准的可配置一洛城市经理，达到地级重点市场标准的可配置两名城市主管，达到样板市场配置三名主管。③、配置程序先由省区经理对市场进行评估和预测，然后写出申请和评估报告，报请总监同意，然后上报公司，北京营销机构按照申请的市场级别批准配置人数，总监、省区经理、区域经理按照批准的配置人数选聘人员。第二、年终奖支持设立年终奖其目的，就是为了更好的调动客户的积极性，所以签订协议时必须设立年终奖，年终奖原则上设定0.5%0不论签订协议吋间的早晚，每年都把

7、12月26H定为年终奖的结算截止R,次年的2月——4月为年终奖的兑现时间，除次年不愿合作（以续签协议为准）又没有完成任务的不兑现年终奖外，没有完成任务而愿意继续合作的客户以及不愿继续合作而完成任务的客户都兑现年终奖。年终奖以产品的形式兑现，不单发，必须随货发出。第四、政策外支持除协议中规定的支持政策外，公司将设定一定比例的政策外支持，并对有效市场、重点市场、样板市场设定特殊支持，以此来推动市场良性发展。第五、广宣支持广宣作为一种宣传形式，对市场具有一定的撬动作用，北京营销机构中心将根据不同的环境和情况设定不同的广宣

8、支持。六、市场调节调节市场也是管控市场，确保市场良性运作的一种手段。1、产品调节三元八宝粥产品单品较少，每个单品可操作的空间也有一定的差距。因此，在老产品没有退出市场以前，老产品占回款比例不得超过50%,特殊情况，经北京中心同意可调整比例；新产品上市到吋另行制定调控办法。2、变通调节为了方便市场运作，节余产品和支持产品，年底可相互冲抵；节余产品、支持产品可按