店面营销管理

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1、【营销管理】门店销售经典六步2014-11-20普洱世家最近儿个刀一直忙于门丿占销售人员的培训工作，也曾带队培训人员亲临专卖居去实习。通过现场实习，感悟良多，“门店销售经典六步”就是其中Z—。现将“门店销售经典六步"与大家分享，献给在-线工作的销售人员，以飨培训界的同仁们。门店销售经典六步是：迎宾、介绍与演示、发现需求、建议、促成、送客。以下是各步逐一介绍。对于绝大多数经营生活品的门店而言，平常进店的顾客不是很女，仅仅依靠传统的经营模式是很难取得成功的，耍摒弃处店经营模式，采取主动出击，迎宾是变被动为主动最佳方式2—。耍提高门丿占

2、的销售业绩，增加顾客进店人数是最直接的方法之一。因此,迎宾在门店销倚中举足轻重，不可小觑。影响顾客进店购物或参观的关键因索是：购买欲望、新命性、好命心、实惠性等，所以在迎宾时必须耍向顾客传达店内的促销活动、新品等有效信息，让顾*产生兴趣，从而进店购物或参观。准备工作：门店橱窗陈列要醒目，陈列物品经常更新。营业员要佩戴礼仪带,给人以正规感觉，可信度高。陈列丿占外POP海报，以增强信息的刺激最。如门店有条件可印刷折页小广告，这种广告成本低，宣传最点接，宣传效果比较理想。站位：营业员店外迎宾，站位在离居T.5米左右大门沥侧迎宾。站姿要优

3、雅，目视来客方向。接触顾客：当顾客从远处向居铺方向走来，营业员注视来客方向，面带微笑，敕理好心情，做好迎宾的预备。当顾客距营业员5米左右时，营业员主动迎接顾客，距顾客1.5米左右时，伸手发折页广告，同时面带微笑说：“您好！XXX店，有促销活动欢迎进店参观！”当顾客无意接广告时，切英纠缠顾客和硬塞广告。无广告资料派发时，无需主动迎宾，面带微笑说：“您好！X"店，冇促销活动欢迎进店参观！”同时手势示意“请进”。与顾客接触仅仅只有5-10秒的时间，因此语言一定要精炼，传达信息一定要准确，寄前一定要演练好，准备工作要充分。引领顾客进店：当

4、顾客产生兴趣时，营业员应及时引领顾客进丿占。伸手做引领手势，同时说：“请！”有时顾客见营业员态度热情，不好意思拒绝，感觉左右为难时，营业员应及时伸手做引领手势，同时说“请进！”营业员切莫采用拍手迎宾，这种方式极妥当。虽然能引起路人的注意，但是这种的行为极令人讨厌，是对顾容的不尊重，适得其反。进店问候：在顾客边进店内第一步落地Z时，门店内的营业员应微笑示意，作为门店第一形彖大使的收银员，必须在收银台里抬头行注目礼，营业员、收银员应冋时向顾客问候，齐声说：“欢迎光临XXX丿占！”语速音量适中,让顾客有受尊重和重视的感觉即可。切莫音量太

5、大会吓着顾客，同时也会彫响店内的其他顾客。当顾客进店时，营业员要及时跟进，做好引导工作，“先生，您好！里面请！”手势示意:。顾木顾虑：接触新顾窍时，故重要的任务是消除顾兴顾虑。人多数顾木到店后，一般不喜欢店员介绍商品，只冇当顾客需要服务时才会主动跟店员联系。顾客不喜欢特别热情的店员，担心冇陷阱。因此，当冇店员跟进时,顾客会表示反感，一般都会说：“我随便看看，别跟着我！”言下Z意是我只是来看看，不买东西。顾客为什么会产生这种抵触心理呢？其主要原因是社会上欺客宰客的现象屡见不鲜，所以顾客时时提防，以免上当受骗。所以,打消顾客上当受骗的

6、心理阴影就尤为重要。如何做才能消除顾客顾虑？绝人多数营业员都会说：“那您就先看看，有什么需耍就叫我。”如果是这样处理,无疑于将这个顾客推出门外，因为我们可能再也没有机会服务这个顾客，大多数顾客看看就会走开。这就是为什么门店销售成交率不高的原因乙一，不能跟顾客说上话，何來的成交率！顾虑处理：首先不应该轻易放弃，积极争取服务顾客的机会。二是依然笑脸相迎，伸手不打笑脸人。营业员应该说：“先牛，请别介意，我们店有新晶正在做促销活动，我来引导，你会更明了。买不买没有关系！来，这边请！"营业员寥塞数语便打消顾客的顾虑：有约在先，没有强买强卖，

7、顾客就没有负担，参观参观而已。为下一•步销售做了铺莖工作。试探：对于一无所知的顾客，营业员首先对顾客全盘扫描，对其身份、职业、经济能力、文化层次等初步判断。这就需要营业员“看的木领”（营业员五大修炼乙一），长期对顾客细微的观察找出各个消费群体的体貌特征,以便日后开展工作。区分穷人和富人除了从穿戴上区分以外，从眼神上也可以区别出来，富人的眼神咄咄逼人，充满了自信与激情；穷人眼神缺乏自信，表现无神状态，眼神躲躲闪闪，怕与别人对视。对顾客有初步的判断之后，接F來对商品需求的试探，先试探商品品类，比方说是对衣物的需求还是鞋子的需求。营业员

8、可以试探说：“先生，我们先看看鞋子还是先看衣服呢？”这样很快就能窥探出顾客的商品品类的需求，重点推荐该类商品，做到冇的放矢。介绍商品：介绍与演示商品的目的是进一步挖掘顾兴潜在的需求，逋过演示、交流找出顾*对商品的真实看法，为下步工作做鋪犁:。演示过