STM030店面营销管理.doc

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1、STM030店面营销管理课程背景在店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：n好的位置往往需要更高的费用n不清楚如何让价格更吸引顾客眼球n不知道如何解决库存的脱销与积压n不了解不同目的下的助销品选择n不了解促销如何联动其他要素本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。课程内容本课程将店内要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考

2、。课程特色n从选址管理到促销员管理全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理n从优识大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合课程收益n掌握门店管理的1个核心思想n掌握门店销量提升的10大机会点培训对象：销售经理、销售主管、销售代表培训时间：3.0天2012-2015北京优识精准营销管理咨询有限公司版权所有2021-07-098/8课程逻辑课程大纲课程议题培训议题授课时间授课方式店面营销管理基本原理n店面销量提升基本原理l讨论：影响店面业绩的因素有哪些l提升单店销售额的基本方法：店面

3、十要素l讨论：单店销售是怎么来的l单店销售额诊断公式l影响客流量因素l影响拦截率因素l影响试用率因素l影响成交率因素l影响客单量因素2.5H课堂讲授案例分析2012-2015北京优识精准营销管理咨询有限公司版权所有2021-07-098/8n店面营销管理核心：购物者l为什么要以购物者为核心l完整的购物过程n购物者的决策过程l练习：你真的了解购物者么l购物五感觉l　案例：一个购物者的心理变化l购物心理八阶段l寻找购物者购买过程的激活l工具：Cashes模型l购物心理与购物动作的关系l讨论：消费者没有购买这台电

4、脑的原因l案例：鸡尾酒的升值l购物者购物的ROI选址n店面选址核心要素l客流量l动线lROIl竞争对手l实战演练：店面营销管理十项全能之店面选址n店面位置激活l促销激活l助销激活l人员激活l氛围激活l讨论：还有哪些办法可以激活店面位置l店面激活的18把金钥匙2.0H课堂讲授案例分析实战练习布局n店面布局基本原理3.0H课堂讲授2012-2015北京优识精准营销管理咨询有限公司版权所有2021-07-098/8l讨论：如何评价这家门店的布局l如何做好门店布局l形象位置l主推位置l出样位置l死角位置n购物者动线

5、设置l门店及展区出口处l展区形状布局l产品布局l店内设施布局l助销品布局l店员占位n实战演练：店面营销管理十项全能之店面布局案例分析实战练习氛围n店面氛围的重要意义l讨论：电脑城带给你怎样的感受l思考：购物者需要怎样的购物体验l店面氛围营造l案例：苹果的店面氛围n店面氛围营造的四大要素l“声”的配合l“光”的营造l“色”的协调l“动”的辅助n实战演练：店面营销管理十项全能之店面氛围1.5H课堂讲授案例分析实战练习陈列n陈列原理l思考：托架的作用l　陈列中的人体工程学l　视线范围2.0H课堂讲授案例分析实战练

6、习2012-2015北京优识精准营销管理咨询有限公司版权所有2021-07-098/8l　陈列顺序n陈列方式l拦截率l试用率l成交率l客单价n其它行业的陈列启示l服装行业l首饰行业l珠宝行业l饮料行业n实战演练：店面营销管理十项全能之店面陈列助销n助销的作用l思考：假如完全没有助销品l品牌宣传l产品教育l辅助销售l营造销售氛围l思考：如何销售积压的苹果n助销的使用原则l统一性l规模性l针对性l灵活性l生动性n实战演练：店面营销管理十项全能之助销管理1.0H课堂讲授案例分析实战练习促销n促销的作用n促销的尴尬

7、n促销的核心1.5H课堂讲授案例分析实战练习2012-2015北京优识精准营销管理咨询有限公司版权所有2021-07-098/8l讨论：哪种促销更吸引你l促销的可感知性价比n促销的方式l购物者对可感知性价比的判断l产品l价格l服务l形象n实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理出样n思考：谁是你的上帝n报告：没有购买的原因n思考：你的门店该陈列什么产品n如何从购物者出发制定出样组合n思考：他们会买什么样的电脑l制定出样组合工具：决策树l　案例：某购物者的决策树l实战演练：店面营销管理十项全能之出样管理n如何

8、从门店出发制定出样组合l产品角色l销量贡献型l利润贡献型l出样贡献型l形象贡献型l案例：麦当劳产品角色l　练习：产品角色l门店类型分类l门店类型与产品角色的结合l　工具：出样主序图模型1.5H课堂讲授案例分析实战练习2012-2015北京优识精准营销管理咨询有限公司版权所有2021-07-098/8l　案例：某著名家电企业出样标准l讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办价格n购物者为什么对价