LH烟草公司营销员绩效考核改进方案

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1、LH烟草公司营销员绩效考核改进方案三、LH烟草营销员绩效考核存在问题及其原因分析（一）LH烟草公司简介1、LH烟草公司现状I川烟草公司（&卖局〉于1997年12刀，经国家烟草卖局批准正式挂牌成立，实行“两块牌子，一套班/”，主要负贞辖区内的卷烟购销、卷烟市场消理整顿。内设办公室、政工科、专卖管理科、业务科、内部监督管理科、财务科、设备科、监察科8个科室（部门），机构组成如图3-1：£*«理科办公宅、安全科业务科、自恃店设条科财务科内部监客W理科纪检组、监察科政匚科、公会局K、经理

2、副局长纪检组长公会主席1111"1厂"1W3II川烟草公司纽织架构图LH辖区总面积约80力•平方

3、公里，人口140万人，其中户籍人口40万人，流动人口100万人，足以岛端服务业为支柱产业的商贸、金融、网络服务和黄金珠宝等的产业基地，共有卷烟冬售客户3250户，业态分类如图3-2：墟市.3.9?%Xfe.sao%#.0.15%图3-2IJI烟草公司零售客户业态构成图近年來，LH烟草公司（专卖局）积极响应国家局提出的培育知名品牌发展战略和“三打两建”工作要求，认真贯彻落实党的十七人精神及“卷烟上水平,税利保增长”的行业工作重点，按照“创新、增效、稳定”的工作思路，突出服务，注重创新，积极应对国内外环境带来的困难和挑战，始终坚持“国家利益至上、消费者利益至上”的宗旨，努力寻找企

4、业政治思想工作新的结合点、企业经济效益新的增长点和企业内部管理新的突破点，全面推进科学发展观，充分发挥市场营销的基础和引领作用，努力提高企业内部营销人员的市场营销能力和水平，着力构建以工、商、零为一体面向客户、消费者的现代营销体系，营造全员为建功立业做贡献的环境氛围，通过完善机制、优化模式、强化服务、增强能力,扎实推进各项工作幵展。2012年，LH烟草公司（专卖局）共销售卷烟54909箱，实现销售收入16.29亿元，单箱销售额29738元/箱，毛利率达到13.03%,低焦油卷烟销量5891.7箱，占销量比重10.73%;—二类烟销售17521.94箱，销售比重达到34%。坚持

5、以“卷烟营销和低焦油卷烟品牌培育工作幵展的成效直接关乎卷烟营销上水平推进速度”为指导方向，注重系统性幵展工作，把精准营销和低焦油卷烟培育与网上订货、“135”工作法、知名品牌建功立业主题实践活动和零售终端建设等工作有机结合，达到统筹兼顾、全面推进的效果。自2004年工商分离改革以來，LH烟草公司秉承以改革求突破、向管理要效益、务实创新、开拓进取的理念，至今基本实现了行政管理系统化、专卖管理专业化、卷烟销售网络现代化，卷烟销售利润逐年递增。连续多年被国家烟草公司、省级烟草公司以及地方党委、政府授予“先进集体”、“先进党支部”、“百强纳税大户”等多项荣誉称号。2、LH烟草公司营销

6、机构及职责LH烟草公司营销部门主要由业务科和下辖的自营店组成，包括负责辖区内卷烟购销计划的编制和管理，并负责组织实施卷烟购销计划；负责辖区卷烟购进合同的签订及到货确认工作；负责辖区卷烟营销商情信息管理，收集和汇总辖区卷烟销售信息报表；负责辖区卷烟价格管理，根据上级的部署，制定和调整卷烟销售价格；负责辖区卷烟货源分配和访销工作，及时制作卷烟销售订单；负责辖区卷烟营销网络建设；定期对客户进行走访，密切客户关系；负责卷烟品牌的推介与市场培育；负责落实辖区系统营销员工的业务培训；承办上级部门交办的其它工作。自营店是LH烟草公司自主经营的店血，拥有直接控制权，便于操作管理，能及时准确地

7、执行LH烟草公司的营销理念、方针政策，不以盈利为FI的，能有效显示公司的实力，为辖区内零售客户起到了品牌宣传、形象宣传、服务示范等作用，同时能提高LH烟草公司的知名度和美誉度。另外，LH自营门店由于直接而对消费者，了解消费者的需求特点，有助于公司获取最有效的市场信息，为公司决策提供第一手资料。自营店内所有销售价格都是严格按照烟草公司指导价来销售，略高于市场价格，里面经营有150种以上的各类卷烟，在消费者中具有良好的口碑。3、人力资源总体情况如图3-3,LH烟草公司共有各类岗位72个，其中占18%的管理职位，专业职能岗位7%,专业技术岗位4%,专卖执法检查岗位25%,卷烟营销岗

8、位29%,后勤服务岗位占17%。工作员工平均年龄为37岁，其中30岁以下比例为19.23%,30-39岁的比例为42.31%,40-49岁比例为23.08%,50岁以上比例为15.38%,如图3-4o■wo■专•业駅能岗■专业技术岗■专买也誥尚■管销麼岗■J5動图3-3LH烟草公司人员岗位结构图■20-29■30-39■4049■SO-59图3-4LH烟草公司人员年龄结构图（二）LH烟草公司营销员绩效考核现状KLH烟草公司卷烟营销绩效考核内容LH烟草公司营销员绩效考核主要包括三部分：基础绩效、指标绩效、