06绩效管理阅读材料

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1、相关阅读材料绩效管理主人带着猫去屋子里抓老鼠，猫终于看到了一只老鼠，一直追赶它，追了很久仍没抓到。后来老鼠一拐弯，不知道跑到什么地方去了。主人看到这种情景，讥笑猫道「'大的反而抓不住小的？”。猫凹答说，“你不知道我们的两个的“跑”是完全不同的吗？我仅仅是为了一顿饭而跑，而它却是为性命而跑啊！”……这就是典型的绩效问题。猫如此，人亦不例外。正如，同内一位大企业的老总，问美的老总，“为什么美的促销员、业务员和区域销售经理都像疯子和狼一•样的卖货啊？而我们的人员却总好像是老牛拉破车一样？”。美的老总说，“那是因为你的员工再怎么为你卖命工作，他最多只能得到一顿丰盛的饭

2、，而我们的员工只要在美的为我拼命工作的话，他一辈子的饭都可以解决了，而且很丰盛”。一、薪酬设置：前有黄金后有老虎主人想，猫也说得对。我要想抓到更多的老鼠，就得想个好办法，让猫也为自己的生存而奋斗。主人思前想后，觉得有必要引入竞争机制，在竞争中表现优秀的猫会得到非常丰盛的奖赏；同时，竞争中表现很不好的则没有奖赏。于是，主人就多买了几只猫，并规定凡是能够抓到老鼠的，就可以得到五条小鱼，抓不到老鼠的就没有饭吃。刚开始，猫们很反感和不适应，但随着时间的推移，也渐渐适应了这种机制。这一招果然凑效，猫们纷纷努力去追捕老鼠，因为谁也不愿看见别人有角吃，自己没有吃的。因此，主

3、人也轻松和安宁了许多，不再日夜睡不着觉了。这种薪酬设置在营销系统屮，却是被众多的企业拿來屡试不爽。尤其是针对销售系统中的区域经理、业务人员和促销人员。这是一•种典型的论功行赏按劳取酬的薪酬设置制度，针对中小型企业在市场开发初期阶段，是一•种相对比较合适的制度。记得浙江一带的中小型企业，在起步阶段，基本上都是采用的这种制度。企业在一定期间免费提供产品，不提供其它别的什么东西，但谁能把产品卖了，就有重奖，同时，差价全部归个人。差价每卖一台就兑现一台，奖赏年终一并结算。这就是曾经被浙江企业普遍采用的销售承包制度。正是这种最原始的薪酬制度，却把浙江的产品卖到了全国，甚

4、至是全世界；也正是这种最原始的薪酬制度，成就遍布全国甚至全世界的浙江小老板和商人。俗话说，重赏之下，必有勇夫；奖要奖到喜出望外，罚要罚得心惊肉跳。这也是针对在市场经济条件不太成熟条件的“黄金老虎薪酬制”。在某种程度上，它有效地促进了市场经济的成熟，也促进中国企业的成长。然而，随着市场经济的发展，它不可避免地带上某种局恨性。二、绩效考核：狮子、羚羊和草原的生物链游戏过了一段时间，问题乂出现了，主人发现虽然每天猫们都能捕到五六只老鼠，但老鼠的个头却越来越小。原来有些善于观察的猫，发现人的老鼠跑到快，逃跑的经验非常丰富，而小老鼠逃跑速度相对比较慢，逃跑的经验少，所以

5、小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人对于猫们的奖赏是根据具抓到老鼠的数量来计算的，不管老鼠的大小，那些观察细致的猫最先发现了这个窍门。主人对猫们说，“最近你们抓的老鼠越来越小了，为什么？”猫们说，“反正犬小对奖赏乂没有什么影响，为什么时候要去抓大呢？”主人决定改革奖惩办法，按照老鼠的重量来计算给猫的食物。这样，改革后,猫们都尽量去抓大的老鼠。这一招好像起到了很好的作用。这就是在销售上的按量提成和按额提成的典型应用。尤其是家电行业。企业总部对于分支机构，分公司经理对于业务经理，业务经理对于促销员，都曾经走过这种由量提成到按额提成的演变和转变。这两种提成制度在金业的不同

6、阶段都曾经有效地提高中层给业务人员的工作积极性，也曾有效地促进了金业的快带发展。没有完全的好坏Z分，只有相对的适合Z别。1、按量提成适用范围：产品线单一，品类少，价格相差不大；利弊：计算方便，简单明了；但不利于价格管理（控制零售价）；不利丁•成本管理；适用阶段：企业创业期或市场开发期；2、按额提成适用范围：产品线丰富，品类多，价格相差利弊：计算不方使，也容易出错；但核算准确，有利于价格管理，也有利于本量利控制，也有利于品类管理；适用阶段：企业成长和成熟期或市场管理期；这是一种纵向的薪酬设置和绩效管理方式。当然，薪酬设置和绩效管理还必须进行横向对比，也就是说它必

7、须融入到整体行业环境中，否则，就会是“铁打的营盘流水的兵”，或者招不到人才，或者流不住人才。过了一段时间，主人发现邻居家的猫和自己的一样多，可抓到的老鼠却比自己多得多。主人很奇怪，就去问邻居。邻居介绍说，“我的猫屮有能力强的，也有能力差。我就让能力强的去帮助能力差的，让它们之间相互学习；另外，我将猫们编成儿组，每一组猫分丁配合，这样，抓到老鼠的数量就明显上升了。”主人觉得这样的方法非常好，回家后也决定让自己的猫互相学习，互相配合,并将猫编成几个小组。实行一段时间后，主人发现效果一点也不好，猫们根本就没有学习的积极性，每个小组的老鼠的数量反而没有以前单干时候抓到

8、多。是哪里出了问题呢？让让猫们互相学习