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时间:2019-09-30
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1、创新永续经营的商业模式孙路弘前言:传统的制造商转变为运营商,客户不再是客户,而是用户。这种模式可以帮助企业健康地运行,从而变成永续经营的组织。正文:新年到了,星巴克的店内又摆出了精美的台历一消费满80元赠送一木台历。这不仅是一个能够显示口期的台历,还是一个永续经营、基业长青的企业策略。“运营商”商业模式餐厅在给消费者结账的F寸候,顺便给60元代金券,下次用餐时可以当现金使「空公司,或者酒店,它们不把消费諸書Ep个词汇的关键字就是“用”,不JoyoungHDB用。超市也是如此,消费者出示会员卡不仅可以打折,还可以积分,积分以后可N:以用来兑换奖券,也可以换龜•些商品。这是•种全新的商业模式
2、一运营商模滋淀无论是咖啡店、费者,而是将他们当帀用,采用一切方法刺激你用。拿到了代金券,为了不浪费,你下次又冋到了这家餐厅;为了讣口己的积分能够兑换成商品,你又回到了超市去消费。这样,客户就不再是客户了,而是经常带给商家生意的用户了。那么,星巴克的台历呢?台历中每个月都有可以剪裁下来的卡片,不是奖励一杯夏日冰咖啡,就是可以品尝秋日的奶茶,或者是初春的焦糖玛奇朵。养成不断来的习惯,你就成了星巴克的用户。服务领域这么做并不是什么新鲜事,而传统生意比如宝洁公司也把消费者当做用户就算得上是创新了。客户30天消费一管牙膏,如何让消费者成为用户呢?那就是促进他们多消费。于是,牙膏的开口的直径扩大了6
3、5%。多数人挤牙膏的时候是不看粗细的,仅根据牙刷的长短来挤。这样一来,一管牙膏20天就消费完了,不得不再去购买。另外,为了不让消费者感觉到,厂商还将牙膏中的发泡剂减少35%,牙膏用户不知不觉提高了消费量。宝洁成功地将人众消费者变成了用户。宝洁、高露洁、联合利华三家F1化企业在全球牙膏市场的份额占到78%,彼此你死我活地竞争。2010年,它们市场部的人居然坐到了一起,并达成共识:用30年的时间进行大众教育,让大众接受一个理念一一饭前饭后要刷牙。你认为这个市场教育工作能够成功吗?大家不妨冋顾一下身边的历史,问一下你的父母,他们在你这个年龄的时候,一天刷儿次牙?然后再问一下爷爷、奶奶在你这个年
4、龄时的刷牙次数。牙膏、牙刷出现在1912年,不到100年时间,己成功地让大众养成每天两次刷牙的习惯。凭借这个历史,我们有理由相信,不到30年大众就会接受饭前饭后刷牙的习惯。于是,牙膏的消费量就会增加,连餐厅的用具都耍增加,不仅要配备用餐的碗筷叉刀,还要配备一次性的牙膏、牙刷。这样,偷着乐的就是这三家日化企业,估计中国的牙刷制造商也会高兴起来。把客户当做用户这到底是什么商业模式呢?宝洁这样的传统制造商成了运营商,客户不再是客户,而是用户。这样,不用再做大幅广告,只要提高用后的满意度,培养用户长期的习惯,就能够实现企业家们的梦想:永续经营,基业长青。没错,还记得当年“饭前饭后要洗手”的号召吗
5、?那不就是这些fl化企业宣传的吗?结果肥皂的俏量提高了。然后就是今天你洗发了吗?你的长发还飘逸吗?洗发水广告中的美女总是长发,意思就是要多用洗发水啊,用户!惠普打印机也成功地实现了商业模式转型。打印机越来越便宜,而硒鼓、墨盒却越来越贵,而耳打印机的型号更新换代越来越频繁,不同型号之间的硒鼓还不兼容。客户只要更换打印机了就耍重新购买一套墨盒;客户只耍不断地打印稿件,「就不得不频繁更换墨盒瑕洒鼓。客户也就成了用户。‘.I一•越丄/•滋通用汽车在剰里,奖励航空里程远疾丁岀了一个艷活动,那就是“行o袒
6、證帯L8多数是屮小企业拥有的,司机为JoyoungniB励的航空里程用于度假,必须在一年内行驶
7、完20万英里。通用汽车得到的是配件消耗提高14%,全美经销商都增加了GL8的备件存货。把客户当做用户,你就可以突破思维的局限:为何不能在年底赠送购车的客户一本台历呢?台历中每个月都提醒客户,剪裁下來一张卡片可以冋來获赠一瓶润滑汕,或者在夏日冋來检查一下空调系统。牢记要把客户当做用户。耐克也是传统企业,为了刺激人众,它不断宣传的就是跑步、锻炼身体。为了能让用户坚持每天跑步,耐克特意推出了一个全球跑步的网站,并在鞋屮增加了传感器,可以与苹果的手机进行跑步同步信号记录。你的跑步速度、公里数、消耗的热量数字都可以记录下来,在跑步结束后同步到网站上,就可以与全球的跑步者比较各自的公里数。现在耐克跑
8、步网站已经汇集了6000万的用户,他们每天都跑步,并同步数据,看自己的公里数排名。耐克跑步网还允许用户们自己创建社区,汇集周边跑步的人-•起坚持。一个人在耐克跑步网站上开设了一个“2010年,跑完2010公里”社区,已经有6000多用户,我从2009年12月20H开始跑步,在这个社区的名次是658名。我每天都要跑,每天都更新,否则就被甩到1000名以外了。述有一个社区是“2010年内跑完200公里”,这个社区有6万多用户,我在这个社
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