企业永续经营之路

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1、企业永续经营之路  企业经营的目的是什么？几乎所有的管理者都会回答：盈利。  仅仅只是盈利吗？是否是今年盈利、明年不要盈利呢？  不是，是今年盈利、明年也要盈利，永远要盈利。  那么怎样才能做到盈利呢？  学过TOC有效产出会计的人都知道：NP＝T-OE  T有三种状态，OE也有三种状态，他们的组合哪些符合NP＝T-OE呢？见下表  从表上可以看出，要实现盈利，有5种路径：  1、设法提高T，允许OE也相应提高，并确保T提高的速度更快；  2、设法提高T，且设法确保OE不动；  3、设法提高T，且设法降低OE；  4、设法降低OE，且保持T不动；  5、设法降

2、低OE，也允许T降低，但确保OE降低的速度与T降低的速度更快。  五种路径均可行吗？如果只是讲短期，应该是都可行。但是如果要持续经营、永远都赚钱，可供选择的路径就没有那么多了。  我们有机会始终都保持OE不动吗？今年不动、明年不动，永远都不动？  我们有机会始终都降低OE吗？今年降OE、明年降OE、永远都降OE?   如果策略需要永续，我们就发现，无论是降OE还是保持OE不动，都是无法持续的策略。如果其他条件都不变，仅仅就从构成企业经营OE一个重要的方面人工成本来看，我们难道每一个人不都期望年年收入有增长吗？而我们的收入要增长对OE来说意味着什么？  所以留给

3、我们的，实际上只有一条路：  设法提高T，允许OE也相应提高，并确保T提高的速度更快。  怎样才能提高T呢？  同样的分析方法，T＝S-VC  S有三种状态，VC也有三种状态，它们的组合有9种，见下表：  从表上可以看出，要实现T的增长，也有5种路径：  1、设法提高S，允许VC增长，但确保S增长的速度快过VC的增长；  2、设法提高S，且保证VC不动；  3、设法提高S，且设法降低VC；  4、设法降低VC，但不能影响到S；  5、设法降低VC，也允许S降低，但要确保VC降低的速度超过S降低的速度。  五种路径均可行吗？如果只是讲短期，应该是都可行。但是如果

4、要持续经营、永远都赚钱，可供选择的路径还有那么多吗？  我们有机会始终都保持VC不动吗？今年不动、明年不动，永远都不动？  我们有机会始终都降低VC吗？今年降VC、明年降VC、永远都降VC?  如果策略需要永续，我们就发现，无论是降VC还是保持VC不动，都是无法持续的策略。实际上，如果承认供应商的OE也必然会随着时间的推移而上升的话，VC的上涨就是不可避免的了。  所以留给我们的，实际上只有一条路：  设法提高S，允许VC也相应提高，并确保S提高的速度更快。  我们需要考虑的是，怎样才能确保S持续增长呢？  影响S的只有两个变量：S＝销售数量×销售价格  我们

5、可以进一步将销售价格写成VC＋T，则销售额S＝销售数量×（VC＋T）＝销售数量×VC＋销售数量×T。  因为VC在一定的时间内是稳定的，所以我们需要考虑的变量在具体采取策略时，只需考虑销售数量与T之间的关系。能够行得通的路径其实只有两种：  1、设法提高定价中T的比例，但确保销售数量不能减少；  2、设法提高销售数量，但确保不能减少原有的T的总额（即原有的销售数量×T）。  这两条可以视同所有涉及到营销决策的否定项，只要与这两条不否，就意味着营销策划案行不通。  如何才能做到设法提高定价中T的比例，但确保销售数量不能减少呢？  本质上又回到了如何提高T这个问题

6、上，从永续经营的角度，我们已经否定了依靠降低采购成本从而提高T的路径，唯一可行路径的就是总是设法卖高价格。怎样才能卖出更高的价格呢？唯一的路径就是提高客户认知价值吧。这不正是营销所应该做的吗？真正的营销专家不过就是不断地去研究客户的痛苦，设计新的黑手党提案，不断地持续地极大地提高客户价值的人吧。  如何才能做到设法提高销售数量，但确保不能减少原有的T的总额呢？  去找出区隔市场的办法，设法从市场区隔出哪怕我降价也不会影响到现有市场的细分市场，然后拓展这样的区隔市场。  提高销售数量的办法，最糟的就是在现有市场降价以求。提高销售数量的最佳办法，是不断地研究市场，

7、找出新的衡量标准，发展出新的区隔市场。持续提高销量的办法是区隔区隔区隔，不断区隔市场。