续保-永续经营之根本

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1、销售策划和支持部圈中人保险网http://www.qzr.cn收集整理制作，未经授权请勿转载圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究目录导言续保的意义保险是一个什么样的行业圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究它经营的是诚信注重的是长期发展通过对风险的管理为客户提供相关服务的行业保险的这些特质，决定了以维系老客户为主体的续保工作是一家相对成熟的保险公司工作的重中之重。那，什么是续保圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究续保一般是指在一个保险合同即将期满时，保险人根据投保人和保险标的的情况，对原合同条件稍作修改而继续与投

2、保人签约承保的行为。续保是保险人为老客户提供风险管理服务的最有效的过程，保险公司重视续保从一定意义上来说就是重视老客户的利益。目录导言续保的意义圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究续保又有什么意义首先要弄清楚以下几个问题客户的顾虑是什么客户为什么要续保保险公司维系老客户的动力是什么老客户对销售人员而言有什么意义圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究1-客户有什么顾虑客户最担心交了保费后，实际得到的服务与承诺不符，包括以下几个方面：投保前保险责任被夸大投保后被公司及销售人员遗忘理赔困难……即投保前以礼相待，投保后无“利”可图2-那，客户为什

3、么还要续保保险标的得到连续保障，客户的利益可以延续；若在同一家公司续保，可以享受费率优惠；若在同一家公司续保，省时省力（一些繁琐的投保环节可以省去）；若在同一家公司续保，可以省去一些顾虑。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究3-保险公司维系老客户的动力降低销售成本提升业务内涵价值提高市场占有率续保的过程省去了大量的展业工作省去了新客户开发所需的一些费用口碑的传承、客源的稳定使得新客户的开拓成本降低续保的客户一般都是公司的优质客户，利润贡献度大这些优质客户会带来新的客户良好的续保率有效支撑业务平台，稳定保费规模，可支撑公司快速扩大市场占有率续期保费收入是保险公

4、司整体经营水平的体现很重要低成本当前业务的稳定器好口碑新客户的摇篮4-对销售人员而言，老客户的意义老客户续保最直接的收益——成本低销售理论：开发1个新客户的成本等于留住8个老客户的成本圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究销售漏斗理论：让那些老客户反复地从漏斗中漏出的成本远远低于新客户从漏斗中漏出的成本续保不但省成本，还省时、省力对销售人员而言，每开发成功一个新客户，至少要走一遍完整的销售流程，有的环节甚至要重复三五遍，才能进入流程的下一步。从获取名单开始，到约访、面谈等每个环节，都要投入不菲的精力、财力及时间，使得我们的综合展业成本大幅提高，相对的，我们的盈利

5、就会减少。而对原有老客户，让他们续保，则不需要重复上述环节，只需在后续服务环节做足功课即可。这样起码带来三大益处：省时省力、低成本（老客户维持成本低）、更多新增业务（因为有更多时间开拓新增客户）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究我们可以算一笔帐假定我们每年需要100个客户来维持定级保费。销售人员A：若年均续保率为10%，该销售人员在第2年需新增承保客户90人，第3年需新增81人，第4年73人，第5年66人……销售人员I：若年均续保率为90%，该销售人员在第2年需新增承保客户10人，第3-5年只需新增1人即可……续保不光成本低，还会有高利润哈佛商业杂志一篇研究

6、报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%-85%的利润。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究不信？我们从来都用事实说话！当IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时，时任营销经理的罗杰斯谈到自己的成功之处时说：“大多数公司营销经理想的是争取新客户，但我们成功之处在于留住老客户；我们IBM为满足回头客，赴汤蹈火在所不辞。”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德，15年中以零售的方式销售了13001辆汽车。这个记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开始。

7、若单辆汽车交易不能带来以后的多次生意，他认为自己是一个失败者。他65%的交易多来自于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。成功的营销员，总是把留住老客户作为自己发展的头等大事之一。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究续保的长远利益——转介绍据调查：1个满意客户至少会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。续保可带来转介绍与新增业务索罗斯