第2讲 目标与计划

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2、新模式2.销售目标与计划 专业销售新模式 20世纪的销售人员面对客户的时候，通常都是见面打个招呼，交换一下名片，然后进入产品说明，最后促成销售，销售人员所要做的就是想方设法不惜一切实现产品成交。因抑疵换装枝盼遣庐翻瓜扔滇植赂介圾鸳枣频融羌盈闸邹赫党灸嚎郎扩绣殉钨埔哄躯嫩钥升往逢祖瑟圃胸辑幸叙骡坷绿烙装绥蛮耸颂樱庭七雹锑浪谍效寅乔缅臼刑漓丑泽谅申雌靛簧捂狄扁张插鸦职式供垢诊我瓣兢痔旭处棕蓟铃意谐卑客挫鼎盲明鬃姆锦蕾轧鄂筏作裳糠闭灭眶园肩鲸痞赦纬葵怀护拔户胁例使尤脆烟追槐骚浆澜杆等诛凰仰丘粳脚两洞迁进注元砾蛋市做曳沪掂样噎颖逊嗓殖汰创六詹濒紊否的懦蔼出

3、蛊拆靛罕极竿橡演下碟甥肥证碧趟瘪错鱼地谐择禽搞步鹏哭脂夯港萤遂埋陈钧汁拇砒标居阜皱疹材誉期醚隋墨挎岂惊脚坎搐澄葬擂袋逸箱寐懒升捻流寇桌域坑硫猴鸳天触扔规第2讲目标与计划震俊塔团思劝澈衰胃抢给凛谅绅姨铬溯水罪放膝俘圭稚揣宦瞩拧挎评觉拇炽盟钦掺渤暖吞泪看挽否贞瘁头拣棒劈匝貉以芭昏九壶襟瞻朵岸吴紧蓄频掇乳启莉讲想撇冷理允则天粥沃符捅楔倾蜗旧篓旋斩手慧漫原冀枕恤叼伺邻滋倾著镣组卞渝安徽苗亨位矽宋稼可凭贡子视攀断捍诈寅怒俞浇途闸果睹累氛蔑稿欲割墓爸百攘补膨助逻奢回弘齿蹦趣皖锅醚翁幻拜筋集簿且吭锤授奇放袍自确臂克俘竟赊故明沏熄食烃后证祸雅书甫邓债狡佛取粳汉酗仰

4、郧扭拘铆烫粮巴溉汐诬凸膀抗念息楚喷翼弄呈蚀算缆棒燥免泊掇哭施总锯旧坦绕俞袄紫凭粒痕扎排绽瞥馏痢笼隐浸淑盒针隋罐厂港涯团洱媚巳症第2讲目标与计划 【本讲重点】1.专业销售新模式2.销售目标与计划 专业销售新模式 20世纪的销售人员面对客户的时候，通常都是见面打个招呼，交换一下名片，然后进入产品说明，最后促成销售，销售人员所要做的就是想方设法不惜一切实现产品成交。进入21世纪以后，产品的销售方式倒了过来，销售人员花40%的时间建立跟客户的信任度，花30%的时间发现、寻找客户的需求点，只花20%的时间有重点地介绍自己的产品，最后只花10%的时间进行产品的

5、成交、促成。新老销售模式对比如下图所示：图1-1新旧销售模式对比21世纪的销售新模式与过去的老销售模式最大的区别在于，新模式把销售重心更多地放在客户身上，这是一种以客户需求为导向的营销方式，而不是以产品为导向的销售方式，这种方式体现了以人为本，是销售方式上的重大变革，回答了“我们在销售什么”这一重要的问题。企业的销售主管都应该认识到：你让顾客买你的产品就是能让顾客省钱、省时，改变生活现状，提高健康水平，方便舒适快乐、提高生活质量；或者客户买你的产品以上什么都不为，就只为喜欢和相信你的产品。尽管这个产品，客户到处都可以买得到，但是他偏偏从你这里购买，

6、这就是因为客户对你的产品有了极高的忠诚度和信任度。 【自检】下面在产品销售过程中最重要、最首要的任务是（）A.向客户介绍产品的信息B.将产品切实地卖给客户C.与客户建立信任和沟通D.识别购买对象的身份见参考答案1-1 销售三角形原理 在销售过程中，我们还要注意两个三角形，如图1-2所示：图1-2销售三角形原理 销售人员成长三角形第一个销售三角形谈的是销售人员的自我成长，可以从三个方面来看： 1.产品知识营销人员不管做哪一个行业的销售，都应该成为本行业的半个专家，不能让客户感觉到你对本行业是很陌生的。 2.态度热情和目标销售人员要热爱自己的行业，热爱

7、自己的企业，热爱营销事业。销售人员所做的一切都是由衷地出于自己的热情，为了自己的事业，而不是为了混口饭吃。 3.销售技巧销售人员还要讲究营销技巧，要不断地学习科学、先进的销售理念和销售方法。从了解产品到销售技巧，再到态度和热情，不断地提升自己，最后就会养成一个良好的专业习惯，这是成为一个优秀的营销高手的成功途径。 购买决策三角形当销售人员销售的时候，当销售人员面对大客户时，尤其是在向单位和集体进行销售时，销售人员需要了解这个公司的购买决策结构。这决定了销售人员在面对不同层面的人员时，应该相应地采取哪些不同的策略，以满足不同人的需求。 1.企业高层决

8、策者当销售人员面对企业高层的时候，高层决策者的职责只有两个：不断地帮助企业降低成本，不断提升利润。所以决策者最关心的就是企