国际商务谈判思考题答案

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1、《国际商务谈判》课后习题参考答案项目一一、重点概念题1.p42.p53.pl24.plO5.plO6.plO二、单项选择题l.B2.A3.C4.C5.D6.B7.A三、多项选择题1.ACD2.ABCD3.BCD4.ABD5.ABE6.ABC四、简答题1.P102.P93.P44.P12五、案例分析1.（1）双方进行的是原则式谈判。原则式谈判，在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使双方协商得到公平的解决方案。（2）在谈判屮IBM方面处于买方的地位，班加罗尔里拉皇宫处于卖方的地位。（3）班

2、加罗尔地区酒店稀缺，而由于计算机软件公司的大量到来酒店供需矛盾更加紧张，但双方都有达成合同的共同目的。只是在价格上存在分歧，IBM想以较低的价格取得原来的用房额度，里拉皇宫酒店想收取较高的价格，获得更多的利润。经过谈判双方做出让步，IBM没有以大公司自居，同意适当提高规定数量房间的房价，但要保证随时拿到房间，里拉皇宫酒店方而也没有以房间紧缺的优势坚持高价，而是同意特殊关照IBM这个重要客人的用户需求。从而使IBM的用房需求的得以满足，里拉皇宫酒店也得到了比原来多利润，从而实现了双赢。2.（1）从交易地位看，中方进行的是买方谈判，奥方进行的是卖方谈判。（2）从谈

3、判所在地角度看，中方进行的主坐谈判，奥方进行的是客坐谈判。项目二一、重点概念题1.P252.P263.P304.P315.P316.P31二、单项选择题1.A2.A3.D4.A5.C6.C三、多项选择题1.ABCE2.ABDE3.ABDE4.BCD5.ABD6.ABCDE7.ABCDE四、简答题1.P25-342.P263.P264.P28-295.P306.P307.P34&P32五、案例分析在组建合资企业的谈判中一般要进行合资各方所占股权比例的谈判、合资企业规模的谈判、出资方式的谈判、企业年限的谈判和组织机构的谈判等。本案例中主要是关于美方出资的5项专利权

4、、两项专有技术及商标权的作价和在合资企业中所占股权比例问题的谈判，属于合资企业的谈判中的核心问题和关键问题。在谈判中要注意以下问题：（1）作价的原则应遵循公平合理的原则。（2）应就所涉及的工业产权和专有技术逐项作价，并提供作价清单。（3）对价值的评估要准确，由合资各方协商予以确认。（4）要明确工业产权的转移、使用及使用后的归属等相关事宜的处理方法，防止日后纷争。项目三-、重点概念题1.P452.P453.P474.P475.P476.P47二、单项选择题1.A2.D3.C4.A5.6.D三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.AE4.ABCDE5.ACD6.A

5、BD7.ABD四、简答题1.P462.P481.P504.P515.P546.P567.P588.P589.P5910.P6111.P70五、案例分析3.1（1）俄罗斯商人：“那这款平板电脑的单价是多少？”（探索式发问，表面上漫不经心主，实际上却是目的明确，让对方在漫不经心中暴露真实信息）（2）广特公司的代表并没有正面回答，只是微笑看说，“那要看你买多少台了！这款平板电脑是本公司刚开发出来的新产品，它在分辨率、待机吋间等许多方面与苹果即将推出的iP“d3不相上下，是迄今为止同类产品中性价比最高的。”（转换式回答，把对方提问的价格转移到数量，品质、性能上来，让对

6、方把价格建立在数量、品质和性能上来，并没有直接回答价格是多少）（3）俄罗斯商人说：“如果我买500台，每台多少钱？”（探索式发问。在对方强调价格和数量有关基础上报出具体数量，询问500台数量的价格）（4）广特公司代表回答说“450美元”。（针对式回答。针对对方提出的500台给出具体的450美元的价格）（5）俄罗斯商人又问：“如果我买1000台呢？”（探索式发问。在对方强调价格和数量有关基础上报出具体数量，询问1000台数量时的价格）（6）广特公司代表不动声色地回答：“数量多价格当然可以优惠一些，可以给你打九折。”（针对式回答。针对对方提出的1000台，强调数量

7、多优惠多，可以九折）（7）俄罗斯商人又问：“如来我要买5000台、1万台，最低价能给我多少？”（多层次式发问，在一个问号中问了5000台、10000台的最低价格，有两个层次的问题）（8）特公司代表回答说：“最多8折和7折。”（含混式冋答。针对对方5000台、10000台的问题，不是给出具体的8折、7折而是最多8折、7折，留有了余地）（9）俄罗斯商人失望地摇了摇头说：“我和消费者对苹果的iPsd比较了解，但对你们这玩意儿实在没有把握呀！”随后他站起身来，打算前往其他展位。突然，他转身乂问了一句：“5折行吗？”（强迫式发问。通过说对ipad的了解，对广发产品不了解

8、，和起身要前往其他展位等给对广以压力，