经销商培训讲师梅明平老师谈经销商信用评估

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1、经销商培训讲师梅明平老师谈经销商信用评估7.2.15C信用评估法â名词解释：5C评估法5C评估法是指分析影响信用的五个方面的一种方法。这五个方面英文的第一个字母都是C，故称为5C评估法。这五个方面是：品质（Calibre）、能力（Capability）、资本（Capital）、抵押（Collateral）和经销商经济环境（Circumstance）。1．品质（Calibre）品质是指经销商的信誉，即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解经销商过去的付款记录，看其是否具有按期如数付款的一贯做法，与其他供货企业的关系是否良好，是否愿意尽最大努力来归还贷款。这种道德因素经常被视为评价经销商信用

2、的首要条件。2．能力（Capability）能力是指经销商偿还应收账款的能力。经销商的流动资产越多，其转换为现金支付账款的能力就越强。经销商流动资产的质量越高，其转换为现金支付账款的能力就越快。通过对资产负债率、流动比率、速动比率、现金净流量等指标的考察，可以了解对其进行投资的安全程度。通过对资本金利润率、销售利税率、成本费用利润率等指标加以考察，对其有一个深入的了解。另外，如果客户的财务报告资料不易直接取得，那么这时就可以根据该企业所处的地位、经营历史和现状、福利待遇、生产设施和生产设备的更新替换等情况，从侧面进行了解。3．资本（Capital）资本是指顾客的财务实力和财务状况，表明经

3、销商可能偿还债务的背景。4．抵押（Collateral）抵押是指经销商拒付应收账款或无力支付款项时，能被用作抵押的资产。这对于企业新的经销商和不知底细的经销商尤为重要。一旦收不到经销商的应收账款，则可以用抵押品抵补。如果这些经销商提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。在抵押时，厂家要与经销商前一个抵押合同，这样抵押才有意义。实战演练给一个厂家的抵押合同样板，供参考。5．经销商经济环境（Circumstance）经销商经济环境是指可能影响经销商付款能力的经济环境，如经济不景气，经销商的分销商的欠款，其他厂家改为现款现货等，都会影响经销商的付款能力。资料来源：中国经销商培训第一人梅

4、明平老师书籍《经销商管理》第二版梅明平讲师介绍：中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国内杰出经销商管理培训师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，美国GCDF全球职业规划师，国家高级企业培训师；“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，“全球500强华人讲师”，全国多家优秀培训机构特约讲师；数百场经销商大会培训主讲人，数百场经销商管理培训主讲人，“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。梅老师具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销

5、售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。梅老师在经销渠道管理领域深研十多年，是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师，03年从事培训咨询工作至今，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法，一直以来始终是经销商培训的风向标，作为经销商

6、培训的领军人，独创“S5经销商五项修炼模型”。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版，《八大步骤防窜货》，《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。【优势专长】企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。ì三位一体，全面协助厂家提升经销商绩效！þ协助厂家制定行之有效

7、的经销渠道管理政策。þ协助厂家销售人员提高经销商开发与管理效率。þ协助厂家与经销商建立共赢关系，实现经销商快速发展。