经销商培训专家梅明平老师讲解：经销商经营管理(3)

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1、什么是经销商的消费信贷？产品以信贷的方式卖给客户后，便会离开库存清单，变成应收款余额。客户付款所需天数称为应收账款回转天数（DSO）。其计算格式为：应收账款回款天数（DSO）=应收账款÷销售额×365注：“销售额”在“损益表”中查找，“应收账款”在“资产负债表”中查找。例如，经销商李总应收客户的账款为100万元，年销售额为1000万元，则应收账款周期为：应收账款天数（DSO）=100万元÷1000万元×365=36.5天这个数字表明，平均来讲，客户需要5周多的时间来付款。什么是经销商的卖方信贷？经销商购买厂家产品的有两种支付方式：赊销和现款现

2、货。赊销就会产生应付账款。经销商的应付账款，其本质是由于使用了厂家的卖方信贷购买产品而产生的。现在，我们所说的“厂家铺底”、“厂家授信”、“赊销”或“厂家账期”，都与厂家给予经销商的卖方信贷有关。应付账款支付给厂家的时间长短，直接影响到经销商的资金周转。所以，卖方信贷有一个重要的概念，就是“应付账款周期（DPO）”，即经销商支付给厂家货款的天数，其计算方法如下：应付账款天数（DPO）=应付账款÷年销售成本×365注：“销售成本”在“损益表”中查找，“应付账款”在“资产负债表”中查找。例如，经销商李总应付给厂家的账款为100万元，年销售成本为8

3、00万元，则应付账款周期为应付账款天数（DPO）=100万元÷800万元×365=45.625天也就是说，经销商利用厂家的100万元的授信额度，在一年当中，实现了800万元的销售回款，相当于，100万元周转了8次。8次在一年365天当中，平均每次为45.625天（45.625×8=365）。文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客【讲师介绍】forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whe

4、therdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans梅明平老师中国经销商培训第一人，国内杰出经销商管理培训师，企业经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家；国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。全球500强华人讲师，“赢家大讲堂”签约讲师，《销售

5、与市场》签约培训师，清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。梅老师具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2

6、004年度全国“最佳渠道管理奖”。03年从事培训咨询工作至今，是“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版，《八大步骤防窜货》，《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。梅老师在经销渠道管理领域深研十多年，以企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发等为专长。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度

7、、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。他自主研发的“三位一体”的系统课程，全面协助厂家提升经销商绩效！①协助厂家制定行之有效的经销渠道管理政策；②协助厂家销售人员提高经销商开发与管理效率；③协助厂家与经销商建立同生共赢的伙伴关系。forthequalityofreviewsan

8、dreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoub