经销商培训讲师梅明平老师谈影响经销商绩效评估的因素

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1、经销商培训讲师梅明平老师谈影响经销商绩效评估的因素保持一个良好的、高绩效的经销商网络是厂家实现营销战略的先决条件。厂家对经销商进行评估的次数和范围取决于以下四个因素：1．厂家对经销商的控制程度对经销商进行绩效评估的广度和深度取决于厂家对经销商的控制程度。如果控制程度较高，如经销商是专销商（专销商是指唯一销售厂家产品而不销售其他任何产品的经销商），则双方关系紧密，厂家可以要求获得经销商的绩效信息，甚至包括财务方面的数据信息。同时，经销商也会很乐意与厂家配合，接受厂家的指导、评估与监督。如果厂家的产品只占经销商销售额的非常小的份额，经销商并没有觉得

2、厂家的产品对他有多么重要，经销商将会很少花时间和精力为厂家提供绩效数据，同时，对厂家的指导和评估也不会很配合。2．经销商的相对重要性在厂家的销售渠道中，大部分产品的销售是通过直供的零售商店销售的，而通过经销商的销售只占销售的很少部分，就只需要对经销商做一个大概的评估。而如果厂家的产品主要依赖经销商的绩效，就需要做一个仔细而完整的经销商评估。3．产品特性越复杂的产品，评估的范围越广；越简单的产品，评估的范围越窄。例如，对于低值高销量的产品会要求很少的售后服务，在进行评估时以销售数据为基础就足够了。而对一个从事昂贵和复杂机床销售的经销商进行绩效评估

3、时，就必须全方位地对经销商进行评估，如顾客满意度、售后服务水平、销售人员素质等。4．经销商的数目对采用密集分销的厂家，由于经销商的数量较多，所以对它们的绩效评估应以销售数据为主。对于经销商数量较少的企业，可以对它们进行较为全面的评估。资料来源：中国经销商培训第一人梅明平老师书籍《经销商管理》第二版梅明平讲师介绍：中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国内杰出经销商管理培训师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，美国GCDF全球职业规划师，国家高级企业培训师；“赢家大讲堂”签约讲师，《销

4、售与市场》签约培训师，“全球500强华人讲师”，全国多家优秀培训机构特约讲师；数百场经销商大会培训主讲人，数百场经销商管理培训主讲人，“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。梅老师具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强

5、营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。梅老师在经销渠道管理领域深研十多年，是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师，03年从事培训咨询工作至今，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法，一直以来始终是经销商培训的风向标，作为经销商培训的领军人，独创“S5经销商五项修炼模型”。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版，《八大步骤防窜货》，《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销

6、杂志上发表文章。【优势专长】企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。ì三位一体，全面协助厂家提升经销商绩效！þ协助厂家制定行之有效的经销渠道管理政策。þ协助厂家销售人员提高经销商开发与管理效率。þ协助厂家与经销商建立共赢关系，实现经销商快速发展。