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1、商品推销技巧蔡鹤权主讲商品推销的作用推销能促进经济发展和社会繁荣推销是社会经济发展的一个重要的推动力推销是促进社会繁荣的重要手段推销引导与影响社会消费推销是使企业获得生存与发展的重要途径企业可以获得经营收入增强企业产品竞争能力提高企业的经济效益推销能充分体现个人潜能，是走向事业成功的最好途径之一推销是一种特殊的职业推销磨练人的意志与情操的最好方式之一推销使人获得丰富的社会阅历第三节商品推销的基本原则●互利互惠原则互利互惠是双方达成交易的基础互利互惠能增强推销人员的工作信心互利互惠能形成良好的交易气氛互利互惠有利
2、于业务的发展●推销使用价值观念的原则具有使用价值观念，才能最终决定购买实用价值观念是购后评价的标准实用价值观念需要推销●人际关系开路的原则和谐的人际关系导致信任和理解和谐的人际关系能导致信息的畅通和业务的发展●尊重顾客的原则有利于建立良好的人际关系，消除隔阂可以优化交易气氛可以得到顾客的回报第二章推销人员推销人员的职责推销人员的素质推销人员的自我开发推销人员的时间管理推销员应具备的能力素质要求能力要求敬业精神沟通能力自信心创新应变能力团队精神自我调节能力诚信观念判断题1、推销员的首要任务就是最大限度地推销商品，
3、为企业实现利润，无论采用什么手段和方法，推销业绩是检验推销成功与否的惟一标准。2企业利益与顾客利益不可能同时满足，推销员要站在顾客的立场上推销商品只能是纸上谈兵。3推销渠道越短越好，因为中间环节少了，各种费用就少。4．产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。5．一名优秀的推销员不仅应该具备敬业精神、自信心、团队意识等基本素质，表达能力、观察判断能力，并且爱好广泛、风趣幽默。第三章推销心理与推销模式●做每件事都必须简化到一点也不能简化为止. ----爱因斯坦●人类中最活跃的人,经常是欲望最
4、强烈的人----歌德●凡事开始时最难;然而更难的是何以善终. ----莎士比亚第一节顾客心理●推销心理：推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映●推销心理的特征：互动性 趋同性 差异性 不对等性●推销心理的分类：顾客心理 推销员心理顾客购买的心理活动过程认知过程 情感过程 意志过程 购后感受过程顾客对推销的认知阶段通过顾客对商品的感觉,知觉,记忆,思维和想象等心理活动来完成的,分为感性认知阶段和理性认知阶段.感性认知阶段感觉：通过感官来接受商品的各种不同的信息,形成对商品个别属性的心理反映.比如颜色,大小
5、,形状,气味,粗细,软硬,冷热和结构等,产生诸如新颖,名贵,美观,鲜美和悦耳等感觉.知觉：再通过意识对商品的感觉材料加以整理和综合,在头脑中进一步反映商品的整体,即商品的各种属性的综合,这就是知觉过程.理性认知阶段理性阶段包括记忆,思维,想象等一系列复杂的心理活动.感知过的商品 体验过的情感 知识经验 记忆,回忆 分析 综合 比较 抽象 判断 推理顾客对推销的情感阶段情感的产生和变化主要受以下因素的影响:1.购买环境的影响2.商品自身的影响3.个人情绪的影响4.社会情感的影响 道德感 理智感 美感讨论你买过盗版
6、光碟吗有何感受顾客对推销的意志阶段意志在行动方面有各种表现,有时表现为积极的购买行动,有时则表现为行动的抑制或拒绝.意志行动的心理过程一般分为三个阶段作出购买决定执行购买决定体验执行效果第二节推销态度推销人员态度推销人员对顾客的关心程度推销人员对完成推销任务的关心程度事不关己型（1.1）强力推销型（9.1）顾客导向型（1.9）推销技巧型（5.5）满足需求型（9.9）五种态度的特点事不关己型（1.1）特点：对销售任务和顾客都不关心。表现：无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和总结。原因：人生观、进取心、挫折
7、、职业自卑感，管理制度不健全。强力推销型（9.1）特点：只关心销售任务，不关心顾客真正需要。表现：有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高，不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式。原因：急于求成，经验不足，对销售工作认识太简单。顾客导向型（1.9）特点：只关心顾客，不关心销售。表现：过分注重与顾客关系，顾客情绪；宁愿不做生意，也不得罪顾客。原因：个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误。推销技巧型（5.5）特点：两者都关心。表现：心态平衡，工作踏实，充满信心。注重经验总结和技巧运用，在温和的气氛中造成交易。但没从
8、根本上关心顾客的真正需求。原因：与推销人员的经验，工作满意感，推销环境有关。满足需求型（9.9）特点：对顾客需求和推销任务都高度关心表现：有强烈的事业心和责任感；了解自己、顾客、产品、环境，寻找双方利益的结合点。关键：提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感。顾客态度顾客对推销人员的关心程度顾客对完成购买任务的关心程度漠不关心型（1，1）软心肠型（1，9）防卫型（9，1）公正型（
