商品推销流程及技巧

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1、商品推销流程及技巧二00九年十月二十日课程大纲人生无处不推销购买心理分析商品推销流程推销服务技巧人生无处不推销每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。每个人都是推销员。购买心理分析客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉记住:永远“推销客户需要的与客户想要的”购买心理注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足1.5（5）营业前的准备:个人方面的准备:整洁的仪表、旺盛的精力销售方面的准备：备齐商品、熟悉价格、准备必用的用品用具、整理环境商品推销流程商品推销流程等待时机初步接触商品提示揣摩顾客需要商品说明劝说成交等待时机注意事项：

2、做好迎接顾客的准备，不能松松垮垮，无精打采，以良好的精神面貌，坚守自己的岗位，不能擅离岗位四处游走，不能交头接耳，聊天闲扯商品推销流程初步接触注意事项：顾客进店之后，促销员可以一边和顾客寒暄，一边和顾客接近。“初步接触的成功是销售工作成功的一半”商品推销流程与顾客初步接触的最佳时机：与顾客初步接触的三种方式：商品推销流程a.当顾客长时间凝视某一商品，若有所思之时；b.当顾客触摸商品一小段时间之后；c.当顾客抬起头来的时候；d.当顾客突然停下脚步时；a.与顾客随便打个招呼；b.直接向顾客介绍他中意的商品；c.询问顾客的购买意愿。商品提示注意事项：想方设

3、法让顾客了解商品，促销员做商品提示的五种方法：商品推销流程a.让顾客了解商品的使用情形；b.让顾客触摸商品；c.让顾客了解商品的价值；d.拿几件商品让顾客选择比较；e.按照从低档品到高档品的顺序拿商品揣摩顾客的需要注意事项：用以下四种方法商品推销流程a.通过观察顾客的动作表情来探测顾客的需要；b.通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，以此来了解顾客的愿望；c.通过自然地提问来询问顾客的想法；d.善意地倾听顾客的意见。“揣摩顾客需要”与“商品提示”结合起来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。作商品说明注意事项：注意以下五点a.说明要点时要言词

4、简短；b.能形象、具体地表现商品的特性；c.跟上时代变化，适应消费观念的趋向进行说明；d.投顾客所好进行说明。商品推销流程商品推销流程劝说注意事项：有以下五个特点：a.实事求是地劝说；b.投其所好地劝说；c.辅以动作地劝说；d.用商品说话地劝说；e.帮助顾客比较、选择地劝说商品推销流程成交注意事项：当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了a.顾客突然不再发问时；b.顾客的话题集中在某个商品上时；c.顾客不讲话而若有所思时；d.顾客不断点头时；e.顾客开始注意价钱时；f.顾客开始询问购买数量时；g.顾客关心售后问题时，h.顾客为断反复地问同一个问题时商

5、品推销流程成交时机出现时，为了促进及早成交，一般应采用以下四种方法：a.不要给顾客再看新的商品了；b.缩小商品选择的范围；c.帮助确定顾客所喜欢的东西d.对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。服务技巧运用微笑服务微笑在人的生活中十重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是营业员的看家本领，通过微笑，促销员能实行与顾客的情感沟通，使顾客感受到温情。服务技巧不同顾客使用不同接待技巧a.接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象；b.接待熟悉的老顾客要格外热情，要使他有如逢挚友的感觉；c.接待性子急或有急事的顾客，要注意快捷，不要让他因购物

6、而误事；d.接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦；e.接待女性顾客，要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美、求新的心态；f.接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道、实在在；g.接待需要参谋的顾客，要当好他们的参谋，不要推诿；h.接待自有主张的顾客，要让其自由挑选，不要去干扰他。掌握展示技巧使顾客能看清商品的优点，尽量吸引顾客的感官，通过刺激顾客的视觉及触觉激发他的购买欲望。服务技巧服务技巧拥有必备的知识a.商品的名称、商标和产地；b.商品的原材料、工艺流程以及性能和用途；c.商品的使用方法；d.商品售后服务的承诺服务技巧可通过以下六个途

7、径了解上述知识a.通过商品本身的包装、说明来学习；b.向有经验的促销员学习；c.向懂行的顾客学习；d.向生产厂家、批发商学习；e.从自身的经验中学习；f.通过报纸、杂志等出版物的服务栏目学习。服务技巧把握顾客需要的技巧a.不要自说自话，应该问问顾客的意见；b.询问顾客和商品提示应同时进行；c.质疑时，要从一般性的原则开始，然后再慢慢进行下去；d.凡事应随机应变，不可千篇一律地依循以往的经验；e.顾客因年龄的不同，其心理上会产生不同的变化。服务技巧销售要点的五个原则第一原则:5W、1HWho何人使用Where在何处使用When什么时候使用What需要什

8、么Why为什么要使用How如何使用服务技巧第二原则：指出要点，言辞简短有力。第三原则：不应停留在抽象表示的层