《销售管理》期末考试复习重点资料小抄版（考试必备）

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1、1•销售P25销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动。2•咨询式销售P6乂称建议式销伟，是指通过发掘顾客的真世需要，帮助顾客采用企业产品和服务,以实现短期利长期的战略目标的过程。3•双赢销售模式P10是指销售是个连续的过程，销售人员通过找出一个最佳点,使自己在帮助顾客达到14的的同时，顾客也能帮助B己达到目的。4•合作销售模式P10合作销伟模式不仅在于产品与价值的交换，而u要充分利用买卖双方的核心能力，改造公司的战略，尽量利用双方的战略价值关系。5•什么是销售管理？其内容包括那几个方面？P12销售管理是对企业销售活动的计

2、划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。（狭义的销售管理指对销售人员的管理，广义的是指对所有销售活动的综合管理一个屮心，两个乘点，五个日常管理"125模式一个中心：销啻管理的中心是I韦I绕销售额增加來进行的管理。两个亟点：指销伟管理要对销售人员和客户进行重点管理，即公司耍选择优秀的销伟人员，并对他们进行培训，组建高效销传团队，以找到合格的，高利润的客户，并运用关系导向加强对客户的维护与管理。五个日常：目标管理.行为管理.信息管理.时间管理和客户管理。6•销售配额分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。（把销售目标分解到

3、每一个经销商，工作人员的任务就是销售配额•）7•销售预算P51销售预算是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。8•如何确定销售配额？其分配方法有哪几种？P46.501•选择配额的类型2•决定设置配额的基准3•根据基准设置目标4•调整配额以适应每个销伟人员。分配方法：1・根据月份分配2.根据业务单位分配3•根据地区分配4•根据产品分配5•根据客户分配6•根据业务员分配9•企业怎样加强销售费用控制？P52（销售经理要加强对销售预算的管理，以达到增加销售量和销售利润的销售目标）销售费用预算的管理首先要明确销售费用包括的内容•销售费用包括:基本

4、工资，佣金，债旅费等.10.销售组织有哪几个基本的概念？P58分工.协调.授权.团队。□•销售组织的类型有哪几种？其发展趋势是什么？P63.681•区域结构型组织2•职能结构型组织3•产品结构型组织4•顾客结构烈组织。其发展趋势是销售组织随看公司内外环境的变化而不断变化，有时也使用不同的组织结构。12.什么是销售人员的素质？P85结介我国的实际情况，作为一名合格的销售人员应该具备：1•思想品徳素质、2•心理素质.3•业务索质、4•能力索质5•仪表和礼仪等基本索质.13.销售培训包括哪些内容？P1031.企业知识2.产品知识3.销售技巧4

5、•客户管理5•销佔:态度6•销售行政丁作。14.销售培训方法有哪几种？P1051•讲授法、2•销售会议法.3•案例讨论法、4•角色扮演法、5•岗位培训法。I?.利用销售会议进行培训的方法有哪些？P1101.角色扮演法、2.智力激励法、3•专家诊断会议.4•研讨会。16.销售报酬有哪几种类型？P1191.纯粹薪水制度、2.纯粹佣金制度、3•薪水加佣金制度.4•薪水加奖金制度.5•薪水加仰金再加奖金制度.6•特别奖励制度。17•建立销售报酬制度遵循哪些原则？怎样选择销售报酬的目标模式？124.127公平性原则、激励性原则.灵活性原则、稳定性

6、冇原则、控制性原则。（X）FI标模式：高薪金低奖励组合模式（实力较强的企业或具有明显垄断优势的企业）、高薪金高奖励组合模式（适应快速发展的企业人低薪金与低奖励组合模式（经营状况不太好或处于创业困难期）和低薪金高奖励组合模式（通常适用于保险、汽车、房地产.广告等服务业，也适合哀退期的企业或产品采用）。分别适应于不同企业发展的不同时期，企业可以结合h身的实际情况和发展进程选择介适的销售报酬的冃标模式。18•销售人员激励有哪些组合模式？P137不同个性心理：竞争型——竞赛激励组合模式.成就型一晋升激励组合模式、自我欣赏性——任务激励组合模式、

7、服务型——培训激励组合模式不同的表现类型：问题性——教育激励组介模式、明星型——榜样激励组合模式、老化型一H标激励组合模式不通透的成熟度：幼稚型——培训激励组合模式、成长型一工作激励组合模式、成熟型——民主激励组合模式19•销售分哪几个步骤？P150F程20•怎样寻找潜在顾客？P1881•挨八访问法、2•电信访问法.3•名簿利用法、4•连锁介绍法、5•社团组织利用法、6•报刊利用法.7•广告拉引发、8•佶函开拓法。21.顾客异议产生的原因是什么?其类型有哪几种？P195顾客关心推销的一种形式•都是顾衣对销售人员所推销的企业产品有兴趣的-

8、•种农现，同时也是顾客希望自己做出的购买决策是正确的一种表现。1•需求界议2•货源异议3•价格异议4•销售人员异议5•时间异议6.隐含的异议22•如何有效处理顾客异议？P1991・但是法2•直接否定法3•飞