《组织间销售与实务》期末考试复习资料小抄版（考试必备）

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1、14春学期《组织间销售与实务》在线作业一、单选题1.组织市场调研最常用的方法是()A.调查法B.观察法C.试验法D.访谈法正确答案：A2.关于组织市场调研与消费品市场调研的区别描述正确的是A.消费品山场调研的总体和样木容量较小B.组织市场调研更偏重于市场潜力和组织购买过程C.消费品M场调研更加依赖丁二手资料D.均不对正确答案：B3.选择最佳归类，顾客转向新供应商【而必须付出的新供应商学习成木属于()A.程序性转换成本B.财务性转换成本C.关系性转换成本D.以上答案均错正确答案：A4.“屮远物流是国内规模最大的第三方物流公司/这一陈述体现

2、了差别化优势的哪i特性()A.重要性B.盈利性C.可支付性D.难以模仿性正确答案：D5.在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突屈于哪种渠道冲突()A.多渠道冲突B.水平冲突C.目标冲突D.垂直冲突正确答案：D6.下列说法正确的是()A.顾客满意必能产生顾客满意B.忠诚的顾客一定是满意的顾客C.顾客价值的提高，必将带来顾客忠诚度的提高D.转换成本与顾客满意是两个独立的顾客忠诚驱动因索，不可把他们放在一起來研究顾客忠诚驱动因素正确答案：C7.下列说法错误的是()A.并非在任何情况卜•都必须为建立紧密的渠道成员关系而花费人量的人力物力

3、B.渠道成员绩效评佔的最终H的是改进渠道绩效C.与中间商合作前，也要对其进行评估D.上述说法均错正确答案：D8.下列哪种目标市场覆盖战略最适合资源有限的中小企业A.无差异性营销B.集中性营销C.差异性营销D.以上均可正确答案:B9.某食品厂购买面粉，用于生产面包，请问食品厂属于哪类顾客()A.政府类顾客B.机构类顾客C.工商企业类顾客D.均不是正确答案：C10.组织市场产品所具备的行业平均特性，属于哪一特性()A.附加性能B.增值性能C.行业性能D.基本性能正确答案：D11.关于无差异性营销的描述,正确的是()A.适川于资源有限的中小企

4、业B.忽略细分市场可能存在的差异C.充分体现不同细分市场的需求差界D.应变能力强正确答案：B12.餐具公司向各人饭店、宾馆提供标准化餐貝产品。标准化餐具产品线属于哪种类型的产品线()A.专有产品B.按订货制造的产品C.专门设计的产品D.工业品服务正确答案：A13.年载导航仪供应商在于物流公司的设备交易中，增加了为物流公司工作人员提供免费的正确使用和维护导航仪培训服务。请问案例中培训服务属于市场产品的哪个特性()A.基本性能B.增值性能C.附加性能D.服务性能正确答案：C14.摩尔认为，不同的技术采纳生命周期阶段对应着不同的顾客类型。下列

5、确的是()A.在早期市场上,战略的主要对彖是保守主义者B.从断层到龙卷风阶段，战略的主要对彖是技术狂热者C.在大街阶段，战略的主要对彖是实用主义者D.上述均错正确答案：D15.通过服务工具、服务设施、服务人员等实体要素，來增加顾客对服务质量正面判断，是服务营销组合工具中哪一方面的主要作用()A.过程B.人C.有形展示D.形象正确答案：C16.组织服务可以划分到哪个类别中()A.投入性产品B.基础性产品C.辅助性产品D.原材料正确答案：C17.下列说法正确的是()A.渠道管理的直接工作结杲是渠道结构B.渠道商与制造商是各自独立经营经济实体

6、，因此，制造商无权干涉其经营方式，也没必为具浪费精力C.制造商可以通过某些强制力量对渠道商进行激励和约束D.上述说法均错正确答案：C18.采购中心的五种角色中，哪个角色直接影响供应商及其信息与是否能接触到采购屮心内部()A.影响者B.购买者C.决策者D.守门者正确答案：D1.在服务集合分析中，将顾客利益转化成企业所应捉供服务效果的是哪一步骤()A.顾客利益观念B.服务观念C.服务内容D.服务交付正确答案：B2.某企业管理培训公司，高薪聘请国际知名人力资源管理专家作为其咨询顾问，以形成差别化优势。该种差別化属于()A.产品差别化B.形象差

7、别化C.服务差别化D.人员差别化正确答案：D二、多选题1.新服务开发过程包括()A.概念的开发与评价B.商业分析C.服务的开发与实施D.投放后评价正确答案：ABCD2.下列哪些阶段属于供应商彩响顾客顾客需求详细特征形成的重点阶段()A.预测或认识需求B.接受和分析建议C.评价建议、选择供应商D.确定需求的数暈与特征正确答案：AD3.组织市场分销渠道屮的屮间商有许多类型，包括()A.分销商B.制造商销伟代农C.代理商D.经纪人正确答案：ABCD4.下列关于转换成本、顾客价值、顾客满意描述正确的是A.顾客价值是顾客忠诚的址源驱动力B.顾客满

8、意是顾客忠诚的最源驱动力C.在转换成木的作川下，顾客满意与顾客忠诚的关系可能发生变化D.满意的顾客未必是忠诚的顾客正确答案:ACD5.传统营销以4Ps为基础，与Z相对应，关系营销以4Cs为基础，4CS包括(