远卓--四维约翰逊－最终报告-顾问式销售体系部分

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1、四维-约翰逊公司营销管理体系Saturday,July17,2021机密版本说明本销售体系文件是与方咏梅总经理、陈宇明总监讨论的最终版本较早的几个版本：2月底版本：远卓的陈弢项目经理、徐捷顾问和四维约翰逊的陈宇明总监一起完成；完成了对销售部的年度计划，并在3月1日的沟通会中提出了顾问式销售的销售模式建议3月9日版本：对销售体系的初步诊断3月14日版本：对销售体系、销售模式和销售人员的激励的初步建议——并在3月16日的汇报会中与王总讨论3月28日版本：对销售激励做了新的建议4月2日版本：在提交的中期报告中销售体系建议4月8日版本：为销售部门制定了4月8

2、日到5月15日的工作计划4月16日版本：确定最终的销售人员的激励方案4月23日版本：最终版本，并协助陈宇明总监与销售人员签订了目标责任书术语解释销售工程师：指销售部的销售人员售前支持人员：指售前支持部（见销售部组织图）内的工作人员顾问式销售核心团队：指由王总、陈宇明和方总组成的顾问式销售支持团队目录建立顾问式销售模式销售部组织模式销售部激励政策销售部预算销售定价政策与报价政策行动计划四维约翰逊目前的销售体系无法支撑战略的实现原来的销售模式需采取的措施客户群体定位选择有问题客户满意度低以产品为中心的思想对型号无选择对技术方案无选择安全标准无选择性价比低

3、价格所包含的增值方案没有体现出来销售工程师孤军奋战（得不到内部其它部门支持），业绩差，人员流动大，费用比例高没有建立以客户为中心的思路，部门间配合协作不畅缺少有力的市场和营销策划的配合明确客户定位，瞄准急剧膨胀的专业押运市场以全国重点城市标杆客户为核心客户，辐射重点地区把为核心客户定制的方案转变成为标准产品，向其它重点客户推广让客户参与解决方案的设计，通过模块化设计，实现灵活定价，并充分揭示为客户的增值通过增值服务也可以实现产品差异化顾问式团队销售明确各部门在售前阶段的配合，并进入KPI考评品牌运作和建立行业标准的努力顾问式销售模式四维约翰逊的顾问式

4、销售模式应充分体现公司整体资源在客户端的整合支持公司高层研发部生产部门财务部商务部后台支撑售前支持部顾问式销售核心支持团队销售团队商务部合同评审和合同执行小组售后服务部客户组织和协调各部门执行售前支持计划给后台部门下定单，并随时获取定单执行信息与客户沟通顾问式销售将通过模块化的解决方案满足客户需求整个公司将由传统的制造商转型为系统供应商“销售”以客户为中心，做定制化（Dell模式）“供应”以模块为中心，采取包括自造、外购、外协、系统集成等各种方式，为客户提供一系列产品+服务的模块销售（前台）供应（后台）客户以客户为中心销售定制化以模块为中心供应模块化

5、这种模式难以模仿，将使四维-约翰逊成为行业中无可替代的行业标准缔造者评价说明专业运钞车融资、贷款管理模式获得指挥中心的GPS系统频道售后服务商业计划四维解决方案模块一系列运钞车和安全产品市场推广活动五大核心客户和重点客户所在地区邀请客户人员、客户的客户、相关主管政府部门目的是传达“四维约翰逊的解决方案就是服务专业押运市场的标准，我们和专业押运公司/行业共同成长。”影响政府、公安政策，依赖政府支持财政部金融贸易司公安部三局/处人民银行金融保卫局建设银行与行业协会、客户、供应商建立合作伙伴关系以客户需求为核心的产品解决方案上海保安公司深圳威豹中保协怡和s

6、ecuricor底盘生产厂家联合投资办班利益共同替代投资输出管理出国建立标准为政府服务顾问式销售将通过一系列的市场推广和公关活动建立服务专业押运市场的技术标准和品牌目录建立顾问式销售模式销售部组织模式销售部激励政策销售部预算销售定价政策与报价政策行动计划顾问式销售以客户为中心，核心客户、重点客户和一般客户的需求和对销售组织的要求各不相同客户类型对四维的价值客户需求销售策略对销售组织的要求核心客户上海深圳青岛北京人行*农金（由大客户支持部门管理）重点客户省会城市直辖市经济发达地区一般客户帮助四维-约翰逊确立四维专业运钞车在专业押运市场中的行业标准市场占

7、有率和利润利润上海—协助对外扩张，成为行业领先者深圳—协助对外扩张，成为行业领先者青岛—协助对外扩张，成为行业领先者北京—协助对外扩张，成为行业领先者人行—共同确立行业标准为客户提供盈利模式提升管理水平和盈利模式提供GPS系统需融资服务提供长期、全面的服务建立战略合作伙伴关系为客户提供多方面的定制售前解决方案专业的客户服务团队对复杂售前解决方案的制定团队专业的销售攻关团队销售团队的顺便操作成本最小化同重点客户了解客户信息维护客户关系，包括大客户的维护完成销售任务提供销售资料和方案支持10+4（江苏办）人销售部组织模式职责销售总监售前支持部销售部销售任

8、务顾问式销售核心支持团队人数协助提供销售资料和方案支持维护政府和大客户关系并协助销售工程师向客户提供管理输出