推销学-去哪里找顾客

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1、第三章寻找顾客第一节案例与思考去哪里找顾客?1950年,索尼公司生产出第一代录音机,本以为投放市场后一鸣惊人．但人们对这种录音机根本不感兴趣，录音机在市场上无人问津。有一天，索尼公司创始人的盛田昭夫邀请一位政府官员到家中做客，闲谈当中这位官员讲到，由于战后社会不稳定，犯罪率很高，现在各个法院审判工作繁忙，速记员们一个个累坏了，直埋怨政府……听到这个情况，盛田昭夫念头一动:我们为何不用录音机来帮助他们提高工作效率呢?于是，盛田昭夫迫不及待地带上一台录音机，跑到一家法院，找来几位速记员，当场为他们演示录音机的功能。速记员们反响热烈，纷纷要求订购这种录音机，当天，盛田昭夫就推销出20多台录音

2、机……从法院回来，盛田昭夫的思路开阔多了，他又想到学校。战后，日本把英语列为学生的必修课，人人都在学习英语。他找到教育部门的官员，向他们介绍利用录音机学习英语的好处，并且找到几所学枚做实验。实验证明，录音机确实是学习英语的好工具。不久，全日本所有的学校都在英语教学中使用了录音机。索尼的录音机也因此被抢购一空，这在当时堪称奇迹，索尼公司也因此得到发展。这个真实的案例告诉了人们：推销员一定要找准推销对象，找准市场是推销成功的起点。识别不出潜在顾客有人曾进行过这样一个实验：他把自己的钱包拴在汽车后到处跑。几天后，钱包成了破烂不堪的东西。他在这破钱包里装上钞票、信用卡、驾驶证等，先后到五家绅士

3、用品商店去买一条领带。在这些商店中，领带与钱包的陈列是挨着的。他掏钱买领带时，总是“偶然”地把钱包掉在地上。结果，这五家商店的营业员无一例外地帮他捡起来，看着他离去，但无人建议他换个新钱包。这人明显就是潜在顾客,推销员却没有识别出来。当机会来到时，任其白白失去而毫无察觉。具有强烈推销意识的推销员，在思想认识上要时刻处于“一级战略状态”，决不放过任何一个与推销有关的信息，不放过任何一丝捕捉潜在顾客的机会。研究表明，那些较差的推销员有下列三个不足之中的一个或几个：1.不知道去哪里找顾客；2.识别不出潜在顾客；3.懒于寻找他们。一、寻找顾客概述1.寻找顾客的定义寻找顾客--就是指寻找对推销员

4、的产品存在需求并具有购买力的个人或组织。成功的推销是从寻找顾客开始的。在某些推销行业中，推销员寻找顾客的效应，在推销员的成功率中要占到80％的比例。一个素质好的推销员有成功的基础，但还要有机遇才能成功,机遇主要体现在能否找到客户。汽车推销巨人艾柯卡从美国普林斯顿大学研究生毕业后，到福特公司当一名低级汽车推销员，10年后才成功。成功的那一年是遇上美国经济不景气，汽车难卖，他想出了一个新的推销办法，“1956年56元推销计划”，凡是购买1956年出产的汽车，首期付20%，以后每月付56元，三年付清。计划推出不到三个月，他所在的地区销售额跃居榜首，被提拔当上营业部主任，以后是分部总经理、总部

5、付总裁、总裁。2、选择重点顾客某化工厂销售科的一位推销员张某干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的十几年中，推销量在科内始终首屈一指。谁知自上一年5月，同科的一位推销员刘某参加推销员培训回来后，不到半年，推销量直线上升，当年又微超张某。张某虽比刘某推销次数多，但由于订货概率小，平均订货额少，而使推销总额略低于刘某，对此张某百思不得其解，问刘某：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”刘某指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不

6、大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间，用于重点拜访。张某虽比刘某推销次数多，但由于订货概率小，平均订货额少，而使推销总额低于刘某。刘某主要是在拜访前，分析顾客资料，有针对性地拜访有购买可能，订货率较高，订货量较大的顾客。可见，刘某成功之处，就在于重视目标顾客的选择。第二节寻找顾客的原则寻找顾客看似简单，其实井非易事。要寻找到众多的准客户，推销人员必须遵循推销规律，把握科学准则，才能使寻找顾客的工作高效化。一、确定推销对象的范围推销人员在寻找顾客之前，首先要确定准顾客的范围，这样可以使寻找顾客的范围相对

7、集中，避免漫无边际的东奔西跑，提高寻找效率。例如推销摩托车，顾客的范围应该在哪?例如推销汽车零部件，顾客的范围应该在哪?顾客群体范围应为汽车制造厂、汽车修理厂、汽车运输公司、汽车零配件经销商。准顾客的范围包括两个方面：一是地理范围，即确立推销品的推销区域。产品应到什么地方去推销，主要是要考虑该地区的技术、经济条件(产业政策、经济法规、人均收入等)及文化传统、宗教信仰、民族风俗等是否适合推销品。例如，淘汰助动车、摩托车的地方，就不适宜推销这种交通