卢思华演讲双赢谈判技巧

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1、《双赢谈判技巧》● 课程背景   采购说： “ 在所有的报价中，你们是价格最高的！ ” [ 潜台词：虽然性价比不错，但价格一定有水分 ]   销售说： “ 我们已经报的是最低价了，想着与你们初次合作，我才找领导特批了这个低价” 。 [ 潜台词：想吓我！我经常被采购吓唬，上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实！ ]    采购说： “ 如果你们不能降价20% ，我将选择其他家 ” [ 潜台词：其实降10% 也能接受，先杀他一下再说 ]    销售说： “ 你饶了我们吧，怎么可能？ ” [ 潜台词：可以给你降 15% ，但也不能说降就降 ]    这样的故事每天发生，你

2、来我往，深藏不露，又暗藏杀机。   在这里：采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练，汤晓华评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 “ 心路历程 ” 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判。 谁是谈判高手?● 课程大纲一、谈判基本原则和常见错误1．基本原则2．什么是谈判？3．谈判结果4．谈判金三角5.谈判常见错误6．最容易犯的致命错误6．案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。二、谈判六步法第一步：准备谈判&基本框架确定的基础&如何明确你的 BATNA？&如果你没有

3、BATNA？&改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）a.如何改善我们的 BATNA？ b.如何确定对方的 BATNA？ c.如何削弱对方的 BATNA ？&如何确定保留价格？&如何确定顶线目标？&如何评估可能达成协议的空间？&如何确定现实目标？&案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？&案例：采购应该怎么做？&案例：销售应该怎么做？第二步：制订战略&评估与改变谈判性格&如何改变谈判性格？&分析与选择谈判战略&供应商和采购定位的24种模式&谈判事项与价值评估&通过交换创造价值 &策略选择的情形 &评估彼此势力&哪些因素促使采购方强有势力？

4、&哪些因素促使销售方强有势力？&规划谈判次序&规划让步方式&规划让步原则&策划谈判最初的五分钟&案例：八种让步模式&案例：你是枭吗？&案例：你怎么看？&案例：采购应该怎么做？&案例：销售应该怎么做？&模型：囚徒困境第三步：开局&开场  a.谁先开头？  b.最初立场应定在哪？  c.你如何“回应”对方的最初立场？&确定议程第四步：报价和接触摸底&报价/出价  a.谁先报价/出价？  b.先报价/出价的条件  c.后报价/出价的条件：  d.做一份最低报价/最高出价  e.示意图   f.确定报价的起始点  g.何时决定不报价&获得信息  a.聆听的层次  b.有效

5、的还是无效的听？  c.听表现：  d.如何听到真话？  e.如何有效的问：  f.谈判中提问的五个作用  g.眼见为实吗？  h.说，信息转化  i.练习：FAB&核实信息  a、关注论点中的毛病  b、让对方说清真相的5个方法&案例：20个报价策略与技巧5、第五步：讨价还价&相互让步&讨论:为什么要让步?&相互让步要点&打破僵局&为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）&如何处理僵局？&第三方干预的形式&向协议迈进&向协议迈进，最常见的策略：&向协议迈进，谈判中的形体语言&案例：讨价还价的21个技巧6、第六步：收尾&制定协议要点&制定协议

6、，如何拿出最终出价？&制定协议，谈判游戏&保证协议的落实&对谈判进行总结&结束谈判的8个技巧？三、实战演练1．谁是谈判高手？2．点评和分析3．检讨和制定改善计划4．采购该如何改善？5．销售该如何改善？