技能-演讲技巧与双赢谈判培训大纲

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1、“演讲技巧与双赢谈判”培训大纲通过本课程将学习到:1、如何让你的演讲层次分明条理清楚2、学习四化语言与五种观点表达艺术3、学习五言定律与如何让演讲通俗易懂4、增强演讲的感染力与影响力5、如何号召鼓动让听众接受我们的方案6、如何跟客户建立信赖感7、分解客户的购买价值观8、与客户沟通中的五大关键点9、谈判过程中的开场中场与收场策略10、说服客户实现谈判成功的实操技巧具体方案如下：（一）演讲技巧一、演讲观点的五种表述方法1、老话新说2、借老说新3、破旧立新4、由此及彼5、由浅入深二、如何让演讲层次分明条理清楚1、钻石三点论2、几点的妙用3、用抽屉法则三、演讲语言要实现

2、“四化”1、具体化2、通俗化3、故事化4、情绪化具体化：1、要简短2、活用五何公式通俗化：生动形像的说明情况1、巧用比喻2、多用换算3、借用道具借用道具1、不要让听众先看到道具2、讲话时不要让其传阅3、能演示一下更好4、讲话时不要老盯着道具，要与听众沟通5、用完道具就收好故事化（案例化）：如何生动形象的讲故事或案例1、描述细节2、进入角色3、要有参与感4、总结提炼，得出感悟情绪化：以情动人1、有真情2、有激情3、会煽情四、演讲的表现手法1、举例2、类比3、图表4、夸张5、设问6、排比7、重复五、如何动员号召的“魔术”公式1、具体的描述事实2、希望大家做什么要简短

3、要具体要易做3、这样做的好处或理由六、如何增强演讲感染力文字语言1、文字语言的作用2、三种语言的作用比较有声语言1、声音的三感把握2、停顿的运用3、情绪感染力打开声音1、声音是有磁场的2、声音是有能量的3、声音是有信赖感的4、声音是有说服力的5、声音是有掌控力的声音的三感把握1、速度感2、节奏感3、声调感停顿的作用1、突出重点2、集中注意力3、留出思考时间4、有利于赶走口头禅巧用情绪增强感染力1、快乐的2、悲伤的3、愤怒的态势语言1、目光2、表情3、站姿4、手势5、形象外在形像1、大方得体2、能与现场浑然一体3、不要穿新购买而没有穿过的衣服4、不要戴太多装饰物以

4、免分散注意力5、上场演讲之前要做最后的检查七、增强演讲说服力的八大技巧1、坚定的信念2、饱满的激情3、用第三者见证4、加深印象，不断重复5、引用精确的数据6、引用多方面的确凿事例7、引用权威人士的话8、引用自己亲身经历或亲眼目睹的事例（二）有效沟通是谈判的前提一、如何跟客户建立信赖感1、心理情绪同步2、语言文字同步3、语调语速同步4、生理状态同步赢得信任：赞美艺术的运用1、直接赞美2、间接赞美3、赞美三个原则4、赞美三个层次直接赞美1、具体化2、差异化3、似否定实肯定4、表现特别信任（只有你）5、主动与别人打招呼6、赞美别人得意的地方7、对比赞美8、指出别人的变

5、化间接赞美1、在第三者面前夸2、传达第三者的赞美3、逢物加价，逢岁减小4、投其所好，谈别人的兴趣爱好说别人爱听的—谈别人感兴趣的话题1、对年纪稍大的2、对成功中年男士3、对普通中年男士4、对中年女士5、对青年女士6、对青年男士赞美三个原则：1、真诚2、适度3、有根据赞美三个层次：1、肉麻2、恰当3、润物细无声二、客户的购买价值观第一类：1、自我型2、外界型第二类：1、框架型2、细节型第三类：1、求同型2、求异型第四类：1、追求型2、逃避型第五类：1、成本型2、品质型三、与客户沟通中的五大关键点1、多问少说多听2、点头微笑回应3、避免与其争论4、同时代替但是5、说

6、客户爱听的四、倾听的四个层次1、假装倾听2、选择性的倾听3、专注的倾听4、设身处地的倾听如何设身处地的倾听1、专注的看着对方2、不要中途打断3、点头微笑回应4、鼓励表达5、说话之前先暂停3到5秒6、对谈话的内容不理解应马上提出来与客户永无争辩的沟通语法（练习）表达不同意见时——请保留对方立场1、我同意您的观点，同时……2、我理解您的想法，同时……3、我感谢您的建议，同时……4、我尊重您的意见，同时……专业沟通之认同语法（练习）1、那很好呀2、没有关系的3、你说的很有道理4、你这个问题问的很好5、我和你的看法是一致的6、这点你完全可以信任我7、我觉得我们谈得蛮投机

7、的（三）双赢谈判艺术谈判需要达成的目标1、谈判所得每一分钱都是净利2、谈判=双赢=胜利3、谈判=对方获胜=己方获利4、让对方获得面子让己方获得里子谈判应该找什么样的人1、有兴趣的人2、有能力的人谈判的五个步骤1、准备2、提议3、讨论4、还价5、结束提前准备的三个主次目标1、理想的目标2、可以实现的目标3、不砸场可以实现的目标谈判的开场策略1、如果对方是专业人士让对方先开价，如果对方是非专业人士我方先开价2、要敢于开高价3、决不接受对方的起始条件要求高于目标的好处是1、为自己争取更大的谈判空间2、说不定对方就接受了（每个人的压力都不一样）3、提升你的产品在对方心中

8、的价值4、创造对方是赢家