思源经纪-销售顾问培训教材（经典地产培训）

《思源经纪-销售顾问培训教材（经典地产培训）》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、置业顾问培训目录客户的认知和分类案场作业客户的认知和分类客户的认知和分类客户分析（1）需求（2）能力（3）决定权如何判断一个真正的客户姓名、地址、性别、籍贯、年龄、置业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具客户分析及应对秘诀“顾客是上帝。”但顾客也可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。一、理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员的言辞所动，对于疑点，必详细究问。应对原则：以诚待人，以专业的内容区新服与他。二、喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大事小事都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题

2、上；取得他的信任；快刀斩乱麻。三、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。四、感情冲动型特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。五、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定，不给他选择余地。六、盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。七、求神问卜型特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信

3、、风水等引导说服。八、畏首畏尾型特征：购房缺乏经验，不易做出决定。应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。九

4、、神经过敏型特征：容易往坏想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。十、籍口故意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。十一、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。十二、金屋藏娇型特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓住她，赞美她；尽量让他一次性付款。案场作业案场作业——接电接听电话的注意事项（一）接听电话应达到的目的（二）留住电话的方法（三）

5、接听电话的注意事项（四）电话接听标准语言举列留下客户姓名、电话、来接客户购房用途、所需户型和面积、客户目前所在地区及住房现状、估计该客户的意向程度、最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场，接听电话最重要的是留下对方的电话。接听电话应达到的目的1开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，你看您留个电话好吗?”或者：“某先生或某小姐，请您留个电话，我们要做一下登记.”2中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多余时间考虑，自然电话号码脱颖而出。3最后追问便于联系：在介绍产品高潮即将结束时，当他最想了

6、解的东西你还没有介绍之前发问，他为了先更了解情况而告诉你电话。留住电话的方法留住电话的特殊方法特殊方法：1假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。2故意说某个问题不清楚、要查询或要询问经理，请留下电话再联系3说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）接听电话的注意事项1：不要一味的回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上回答客户，要婉转发问。然后等其回答你所提的问题后，在回答他的问题。但要把握分寸，不要咄咄逼人。2：不要过分夸大赞扬自己的楼盘，要不温不火。3：由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1至2分钟为

7、宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。4：要用简短而富有吸引力的语言，给客户良好印象。5：不要把楼盘情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。6：在接听电话中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问，说过两天给他回应，以便今后追踪）。这样就有借口再打电话给他。电话接听标准语言举例1：您好，**（案名）。2：*先生或*小姐，再见。3：欢迎到楼盘参观4：我是置业顾问**，感谢您的来电。案场作业——接访接访流程（一）客户到，欢迎参观（二）第一次引导入座（三）业务寒暄（四）参观展示（五）第二次引导客户入座一一细说产品（六）带客户看房（七）第

8、三次引导客户入座—实质谈判约客户到现场的接访流程（一）客户到，欢迎参观当客户到达销售案场，前台接访所有销售人员均须起立迎接客户。由接访第一人亲切问候客户，欢迎光临。（二）第一次引导入座接访销售人员自然地将客户引导进入客户接待区的接待桌请客户入座，并且与引导前带上销售夹、计算器、笔、名片等销售用具。同组人员配合倒水、递杯、从而完成初次引导入座过程。（三）业务寒暄初次引导客户入座，请客户喝水后既而开始同客户进行寒暄，互递名片，开始客户摸底。目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机