中国移动渠道建设与管理课程1

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1、中国移动渠道建设与管理课程【引言】随着移动通讯市场3G时代的到来，竞争格局复杂化，客户需求多样化、差异化，存量市场的经营和维系、增量市场的开发、数据业务的营销成为移动营销服务渠道的核心工作。如何整合渠道的结构、管理好渠道，如何规划、建设和运营好移动公司自有渠道，如何设计好普通代理商的渠道体系、控制和规范代理商的行为、维护代理商对中国移动的忠诚成了渠道管理人员所面临的一项新的任务。本课程旨在从渠道建设与管理的角度分析如何成功解决上述问题。通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。【

2、授课对象】渠道经理、渠道人员、服务厅经理【授课时间】2天【授课方式】面授+案例分析+小组讨论【课程大纲】第一部分：渠道概览1）电信行业的转变2）营销观念的转变3）什么是渠道4）市场竞争中渠道的要素5）渠道建设与市场份额的关系6）案例分析：中国移动通信市场渠道结构7）案例分析：中国移动渠道的形式设计8）案例分析：中国移动渠道分类第二部分：中国移动渠道特殊形态和现存问题1）中国移动营销渠道的重要地位及使命2）移动终端渠道在销售、服务和沟通方面的不足3）小组讨论：移动渠道存在的问题4）渠道结构和渠道管理的典型案例分析（a）跨区串货；（b）渠道失控造成的危害第三部分：中国移动渠道规划原则和建设原则1）

3、中国移动营销渠道整合的目标2）中国移动营销渠道的整合思路3）移动运营商渠道的发展方向4）案例分享：中国移动营销服务渠道体系全景5）中国移动渠道建设的目标6）实体渠道的建设与不可替代的功能a）实体渠道定位与功能——普通店b）实体渠道定位与功能自办手机大卖场c）实体渠道定位与功能——动感地带品牌店d）实体渠道定位与功能全球通VIP俱乐部e）实体渠道定位与功能一一集团客户体验店f）实体渠道定位与功能个人客户体验站g）实体渠道定位与功能自助服务站7）中国移动实体营销渠道的规划原则8）中国移动实体营销渠道的建设原则9）电子渠道的功能拓展第四部分：中国移动普通代理渠道体系设计1）代理渠道的管理与控制体系现

4、状2）移动通信市场各种渠道体系的比较案例分析：渠道的管理目标案例分析：某地混乱的渠道层级和价格体系及其解决方案3）直管分销和渠道分销模式的比较4）直管零售和零售辐射模式的比较5）直属管理网点、的管理和沟通6）渠道分层管理方案7）丰富渠道管理手段、转变渠道管理观念8）分销的科学管理一一OGSM和影子管理方法9）零售扶植计划的模块化10）专营渠道的考核和激励第五部分：中国移动渠道管理和渠道伙伴关系维护1）经销商成长的不同阶段和需求2）渠道合作的理念3）建立与经销商的长期关系4）提升经销商的忠诚度5）小组讨论：渠道伙伴类型的具体选择