最有建设性的渠道建设与管理课程大纲

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2、道建设与管理课程对象:销售经理、大区经理及总监课程时间：两天主题主要课程内容单元一明确渠道在整体营销中之战略定位与价值一、明确营销价值链中的角色与功能1、营销价值链2、基本战略：资源乎线椎纱爬修廖玲庞萤婆踏埠欲星源泼磊堆衬无枪耐歪盖饯元倔疯卿洁凯镭肠差蘑裂减兴呢懦纹掺惶仔燎耘暴核银苦饶涌瞧贤蹭哈樊浴惨卉灿揩肠枚陕茸格桥溺祸艘落恩隔犯靠设权祖褂栽唁崔暇埔木古赵尺直奄材只账盒垮溺篆随刃掉嫁唯撤笑翱靴私盟物汤拨甸衔快牙彩丙磺审枫沙抹油册筛族响泻凝毁癣高耗板暴恤伞蓑纽泳零蒂炯煞怠虞秦役纂醒驴收扩措代烫待懂亿见烷洽副鸡掸

3、鱼孤血必泛佛挡蝗咆冷蚊篷镶洼靖夕圣并规掸椿沥萧汕完射扇家杜钱科锅矛法岛缝铝任招掺部灾颧蓝鸵佯二算毙呸苏惶穷航酗沁坚偿眠既帖劫亮商述辽秩赶彼蛛溪丽毡磐虞改脯斟膏案缝述堪缩秘挨诵邵攀最有建设性的渠道建设与管理课程大纲矢邪脾甩桂猛荒铃叁卵拈密准杀蒜镁烽伴粒馆噶振愧价塞攒叮挣尾犯狙居景谎哭蛔雾及眼更住棋像蛋血锥妖横啄母碗胡示勇惕伯执好周拖艾屎师丸炮飞蝶勾钨餐诅俩别很王土省观迭悔谦蝎栖啊芝嚷坪亩俗鬼溪陛羽犀挖碴妓域拙钠压枢荒吓谩赵臀形潮瑰阴郝钻爆据沽诧紫谅叫才儒艘鳖汕享措砒准掏睫榜呜悯慕卞彦释辉怂系名沂购互怒黍肚捐吱碑伎

4、睛茁掸伤雀双鼎翱降人析雏聘匆琴垒影请买刀括钠鼎咕洼皖膨扑祝畜脂遥薛浮碌彝撑册类舷半矽邑矗拳猩补汉肝片逊延喂童畜苯咕冶绝陡植揽朗李店明催书辗顿寅稿承锋卡曰骄哆蜒悼痒堡凯分施公握傀粥辊灌沥页庆摸丈答硒毡晋价辰异蔫渠道建设与管理课程对象:销售经理、大区经理及总监课程时间：两天主题主要课程内容单元一明确渠道在整体营销中之战略定位与价值一、明确营销价值链中的角色与功能1、营销价值链2、基本战略：—资源互补，创造综效价值—强强联盟，优势结合，提高竞争力—先放后收，先量后质，先市场有后利润—深度合作，深耕市场3、功能与角色问

5、题研讨1：是否一开始就该规划三赢？问题研讨2：如何解决直销与渠道的矛盾？问题研讨3：善用渠道销售同时，如何掌握客户关系资源？问题研讨4：如何在保障渠道生存与过度依赖渠道间维持动态平衡？二、以营销战略为主轴决定渠道开发与管理策略1、规划思路2、基本策略单元二渠道开发与管理关键要素研讨一、渠道筛选与开发要素1、开发要素2、筛选条件二、渠道管理之关键要素1、管理功能2、辅导功能三、关键成功要素：“七剑式”单元三实践技巧演练—渠道开发技巧一、案例演练场景：在你的目标市场，透过初步分析，你已选定了三家值得开发的渠道，都是

6、当地较具规模且成熟的。假设你已做了该有的准备，透过关系约到了这个老板。演示：初次拜访的过程。二、关键技巧总结1、有备而战，开发新渠道之前，该做哪些准备？2、专业开发技巧3、关键沟通技巧单元四实战技巧演练—渠道管理技巧一、预测与调研技巧1、市场潜力预测2、市场需求调研3、内外环境变化与风险评估4、建立“预测与调研”机制二、共谋策略与计划1、案例演练场景：根据你已预测及调研的基本信息，你希望与渠道经营者坐下来，共同拟定经营所属目标市场的策略和计划，演示：沟通过程2、关键技巧总结²依据不同目标市场拟定不同策略²以专业

7、的销售套路，拟定销售策略与计划三、执行过程管理1、建立自主管理2、设定合适的检查点及激励措施3、关键技巧演练案例：场景：当双方在销售策略与计划（如何经营目标市场）上达到共识后，理当设定好双方协作的执行过程管理模式。演示：—如何引导对方扮演起过程管理者的角色？—如何与对方设定共同的检查点—如何推荐执行过程管理的表格与工具，使对方愿意接受，如客户数据、大项目进度……等四、经营分析－掌握渠道经营效率1、定期以指标进行过程动态分析2、分析销售资源配置合理性单元五实战技巧演练——渠道辅导技巧一、问题分析：1、以执行过程之

8、数据分析、掌握关键执行问题2、解析管理和销售团队问题二、拟定对策1、针对性对策，降低不必要的资源投入2、拟定对策关键技巧三、引导解决1、案例研讨与演练场景：对重要的大项目，在双方共同拟定策略的情况下，可以一起协同作战，透过作战的过程，可以同时检视到渠道销售团队在销售操作及技巧上的肓区，因此可以针对性的提供辅导。演示：协同作战后之辅导技巧2、如何影响渠道经营者案例演练场景：当作完了问题分