销售团队建设与管理（课程大纲）

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1、销售团队建设与管理课程背景：有人说，销售人才是企业的〃金山〃，有人用〃三分天下有其二〃來形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？销售团队的管理，从管理学抽象的〃计划、组织、选拔、指导和控制〃，到工作屮总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、

2、保持正确的判断、养成乐观的态度再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。课程目标：全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则培养销售竞争力，建立完善销售管理体系把握销售管理技巧，控制的营销过程明确营销策略、管

3、理职责、营销组合等管理实务强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧设计销售通路及销售队伍预测销售目标、分配销售任务掌握销售队伍绩效考核和评估的方法通过口常报表系统进行管理分析销售人员不同性格，因人而异的管理课程特色：案例翔实，内容丰富。介绍国外的销售团队管理的具体方法；介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性课程内容：第一讲：营销队伍管理的常见问题屮国企业销售管理的困境屮外企业销售管理的差异中国市场的环境的五大特征销售队伍常见的七个问题销售队伍现状的分析第二讲：营销经

4、理的角色认知与职责营销经理与销售代表的工作差别领导者常见的观念误区营销经理常见管理误区良好团队的七个特征团队管理的原则有效控制的核心目标营销经理的管理职能营销经理的工作职责？营销经理角色定位优秀的管理者特质第三讲：销售团队管理要求销售管理的核心如何制定俏售目标销售团队的推销原则销售团队的建设、管理与运作管理分析与决策方法建立高效团队第四讲：销售人员的薪酬设计“销售模式”与薪酬设计“市场策略”与薪酬设计“设计与适用”与薪酬设计第五讲：销售人员的甄选销售人员的招聘一一销售人才招聘的4个大定律甄选流程一一选对销售人才的4个关键步骤有效甄选业务代表的原则一一分清4个级别的销售人员面试的

5、典型问题及误区一一选聘过程中的5个典型陷阱销售冠军相一一伯乐识才术信息來源的一一背景调查的问题与注意事项留人“三宝”第六讲：“放单飞”前的专项训练俏售人员的职业生涯规划销售人员的专业素质培养销售人员的心智修炼销售训练中常见的问题一一培训的“马太效应”-确定重点培训“放单飞”前的系统训练一一设计培训流程和实施职场实战训练技巧一一实际案例演练实战训练方法分享一一培训的“21天效应”-巩固培训效果第七讲：销售队伍的过程控制要点“四把钢钩”管理模式销售例会的目的、内容及注意点一）经营管理分析会议营乍肖例会早会经营运作二）随访、随查随访的原则随访的注意事项随访的技巧三）述职及工作沟通业务

6、代表的工作述职业务代表的工作沟通四）管理表格的设计与推行管理控制表格的要点基础管理表格行为、过程管理销售活动管理报表五）四把钢钩的组合运用三种类型的销售队伍有效控制的四个夹角第八讲：如何从整体上评价销售团队一）评估销售团队销售团队的动荡因素俏售团队的溃散类型销售团队各种状态的应对措施二）优秀销售团队建设优秀团队的特征士气低落的原因团队发展的阶段分析团队中的角色团队建设的原则和途径团队屮的冲突三）销售人员的在岗评价三维度评价法评价后的四种典型动作性格分析模型第九讲：针对销售队伍实施随岗辅导随岗辅导的重要意义及内容销售动作的随岗训练程序提高新人的留存率个别辅导和电话辅导随访观察时的

7、注意点第十讲：狼型销售团队文化塑造十大文化塑造高绩效销售团队文化根植大脑的战略思路文化根植大脑心理规律？第十一讲：销售经理弹性领导团队识别团队的发展阶段团队领导的两种行为四种不同的团队领导方法销售员四大分类四类销售员的不同管理风格何谓领导风格？关系导向与工作导向领导驾驭明星员工的技巧正确处理下属问题测试：士气状态自测评分赢得卜属的忠心责备下属的技巧防止俏售队员老化的方法第十二讲：销售队伍的有效激励俏售队伍的激励原理与方法员工成长的过程人性需求的五个层次激励的“头狼法则”金法则”“吋效原则”“