营销渠道管理课程教学大纲.

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1、“营销渠道管理”课程教学大纲教研室主任：李学工执笔人：李学工一、课程基本信息开课单位：管理学院课程名称：营销渠道管理课程编号：01100641英文名称：Marketingchannelmanagement课程类型：专业限选课总学时：36理论学时：28实验学时：8学分：2开设专业：市场营销专业先修课程：市场营销学二、课程任务目标（一）课程任务本课程是市场营销专业的专业必修课。本课程旨在通过理论学习，利用案例讨论、课程实践等形式，促进学生对中国企业营销实践的观察、学习和思考，从而培养学生发现、分析和解决实际问题的能力。介绍营销渠道的基本概念和基本理论

2、，讨论营销渠道管理的特点，讲解营销渠道的设计方法，以及营销渠道的组织、领导、激励和控制方法。使学生在理论知识方面，要求其将营销渠道管理的基本理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决营销渠道管理实际问题的能力。（二）课程目标在学完本课程之后，学生能够：⑴能根据企业的实际情况设计该企业的营销渠道⑵能够结合渠道的管理设计渠道价格体系⑶能够评估渠道成员并进行选择⑷能用控制串货的方法去控制串货，能使用激励方法激励渠道成员⑸能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题(6)熟悉营销渠道的基本概念和渠道

3、的层次、广度和渠道的系统类型(7)掌握我国7大经济区域的划分(8)掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成员的激励方法(9)掌握渠道价格体系的构建方法(10)熟悉串货的原因和掌握串货的控制方法三、教学内容和要求（一）理论教学的内容及要求第一章绪论1.1营销渠道概述1.2营销渠道的功能与作用1.3营销渠道管理概述本章要求学生理解渠道的功能和其在营销地位的重要性，掌握营销渠道概念。重点：营销渠道概念营销渠道的重要性。难点：中间商的经济学意义。第二章营销渠道环境分析2.1营销渠道环境概述2.2企业内部环境2.3市场竞争环境2.4人口经济环境

4、2.5社会文化环境2.6自然技术环境2.7政治法律环境本章要求学生理解各环境因素对营销渠道的影响，掌握我国七大经济区的划分以及各个经济区的重点城市。重点：我国七大经济区域的划分。难点：各因素对营销渠道产生的影响。第三章营销渠道的参与者3.1营销渠道成员的组成3.2批发商3.3零售商3.4制造企业自营销售组织3.5特许经营3.6辅助代理商本章要求学生理解营销渠道成员的组成，熟悉渠道成员的类型，能够区别批发商，零售商，自营销售组织。重点(1）批发商，零售商的概念、他们的现状。（2）连锁经营与特许经营的概念和特点。难点：连锁经营与特许经营的区别第四章营

5、销渠道设计与渠道成员的选择4.1营销渠道设计概述4.2营销渠道设计的内容4.3营销渠道设计的程序4.4渠道成员选择本章要求学生了解营销渠道设计的内容和程序，掌握渠道成员选择的方法和标准。重点：（1）渠道选择与定位（2）渠道系统及类型（3）渠道成员的选择标准和方法。难点：渠道成员的选择标准第五章营销渠道的内部管理5.1渠道产品管理5.2渠道价格管理5.3渠道促销管理本章要求要求理解渠道价格的构成，掌握渠道价格体系的设计和管理。重点：（1）渠道价格剖析（2）渠道价格体系难点：渠道价格体系的设计第六章营销渠道中的冲突管理6.1渠道冲突概述6.2渠道冲突

6、产生的原因6.3渠道冲突的解决本章要求学生了解渠道冲突产生的原因，掌握渠道冲突解决的方法。重点：（1）渠道冲突的原因（2）渠道冲突解决的方法难点：渠道冲突解决的方法第七章渠道成员激励7.1渠道成员激励概述7.2渠道成员激励的类型7.3渠道成员的合作方式7.4渠道成员激励政策的制定7.5建立渠道成员培训与激励体系本章要求学生了解渠道成员激励的类型，掌握激励政策的制定。重点：（1）渠道成员激励类型（2）渠道成员激励政策的制定难点：渠道成员激励政策的制定第八章营销渠道绩效评估8.1概述8.2渠道绩效评估工作的要点本章要求学生了解渠道绩效评估的概念，掌握

7、渠道绩效评估的标准和方法。重点：（1）渠道成员财务贡献评估方法（2）渠道成员综合评价方法难点：渠道运行效率与单位产品渠道成本、渠道作业成本法（二）实践教学的内容及要求1．从格力与国美之争看家电行业的营销渠道了解渠道的重要性，1课时课堂分小组讨论，1课时互相交流讨论结果，交流后教师点评并给出自己的参考答案，课后各小组要上交讨论结果。2.思科的渠道结构分析了解渠道成员的组成和渠道结构，能够根据资料将渠道结构以组织结构图的形式将渠道结构绘画出来。3.娃哈哈童装渠道遭遇硬伤通过案例讨论，能够掌握在渠道设计时，要考虑的那些关键的因素。4.市场调查实训能够根

8、据企业的实际情况，设计出营销渠道四、学时分配章号主要内容各教学环节学时分配备注讲授实验讨论习题课外其它小计1绪论22实训一222营销渠道