XX药业有限公司营销部相关管理制度

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1、XX药业有限公司营销部相关管理制度:一、客户管理：1、对客户进行资信调查，填写“客户资信卡”并请客户签字盖章。2、杜绝一个客户多个抬头现彖。3、要求所有客户一证一照一书，即药品经营企业许可证、企业法人营业执照、GSP达标证书。4、客户动态变动的业务员要向财务提供客户变动资料。二、合同管理：1、新开客户要求在发生业务前签定合同。2、合同内容必须齐全，不得涂改，内容包括：销售品种、厂家、规格、单位、数量、单价、金额、货物的提交方式、运输方式、货款结算方式及结算期限，双方签字加盖合同章。3、对长期合作、信誉好的固定客户，每年年初

2、签定一份购销协议，交公司行政部收管。三、发货管理：1、各业务员填写要货计划，交业务经理签字确认，物流照单开票、发货。2、客户收到货物时，业务员必须让客户签收，签收单登记备查。3、发货后出现退、调换货的，业务员填写退换货中请，经业务经理批准后，交物流办理相关手续。四、货款管理：1、货款管理责任体系：落实到个人。2、业务人员应坚持收不到货款的业务不做。否则，谁做谁承担经济和法律责任。3、业务人员必须对回款认真、及时、准确核算并登记，使应收帐款真实可靠。财务和业务员每月核对一次帐，如有异常情况，及时解决、降低风险。4、回款按先回

3、老款的原则，由财务销帐。5、业务人员应在一个回款周期内收款，超出者属催收款，由公司财务列帐，通知业务部。6、对问题帐款，业务员应填写“问题客户报告单”并写明原因和建议处理方法。7、问题帐款因业务员的原因转化为坏帐的，业务人员要全额承担。8、对信用极差的客户，公司将终止业务，所欠货款由业务员写岀还款计划，采用多种方法催收货款。应收帐款周转率考核：定义：1、回款周期：自发货到到收回货款的时间；暂定为3个工作H（现款）一一授信的按照合同办理。2、应收帐款：发货后已开或未开销售发票的货款。3、催收款：发货后超过一个冋款周期而的欠款

4、。4、问题帐款：超过两个回款周期而乂未办理退货或其它手续（国家调价政策、产品质量问题、运输途中的损坏和丢失）的欠款。5、坏帐：因业务员或客户原因（倒闭、解散、清算和失踪等）确实无法收回的货款。考核：1、现款每周考核一次，超岀3个工作日属催收款、超出10天在当月工作绩效中扣罚（扣罚比例为出库金额的1%）。2、帐龄客户：帐期在30・45天内收回则提成按全额发放帐期在45-60天内收回则提成按50%发放帐期在60天以上者无提成，且停止发货，清收货款（特殊情况由总经理审批）,所有货款风险一律由业务员自己承担。业务人员工作细则各地区

5、业务人员在公司领导和指导下开展工作，对公司领导负责。在所辖区实行“个人说了算”机制，享受其权利，承担责任和义务，开展以下工作，同吋接受全体员工，尤其是业务部的监督。一、访前工作1、接受公司相关培训，熟悉相关知识（公司简介、公司的经营理念、经营模式、团队文化、产品知识）和技巧（业务人员的计划制定方法、拜访洽谈障碍处理技巧等）注意仪容仪表，头发、化装、衣服、鞋子、精神面貌2、制定拜访计划a、根据月计划制定周计划b、计划的内容包括：时间、路线、对象、目标、措施、物料、费用等c、计划必须明确目标cl、计划必须是书面的，随时接受检查

6、，因此要保存好e、准备相关物料：客户登记卡、地图、交通工具、产品资料、笔、记事本、通讯工具及其它特殊物料二、访屮工作1、初次拜访：摸清样板终端市场后，了解店名、地址、电话、店面经理、柜组长、店员、促销等基本情况，同时对经营规模、级别判别、进货渠道、经营性质、存在问题等做好记录，填写客户登记卡2、解决进货a、找到相关负责人，介绍产品的卖点和营销模式，分析利益和利润，保证终端支持来消除后顾之虑，煽动进货。b、第一次拜访，对方同意进货，必须三天内跟踪。c、第一次拜访，不同意全面支持的，必须分析问题所在及时向上级请示，找到解决办法

7、。d、对于连锁店、县、市级医药公司、批发超市，必须签定《销售协议》3、一个市场发展必须采用从点到线，从线到面，从样板到一般，从一般到全面的稳步发展，集中力量寻求样板终端的支持4、查库存（公司总代理品种）。a、业务员必须每周查看终端店的销售量、库存量以及库存产品的批号，及时进行补货工作b、业务员必须每周向公司汇报上周、当前销售情况，并说明当月任务完成的可能性三、访后工作1、每一家拜访后及时填写《客户拜访表》2、每天写工作口记3、每个业务员要及吋总结取得的成绩、存在问题、下次拜访的方法、计划等4、要将有关无法解决的问题及时上报

8、5、要将自己好的建议及时上报四、汇报工作1、每周必须将周工作总结和下周工作计划上交。2、每月末，必须有书面的工作总结和下月计划递交给公司。3、工作计划必须包括工作目标、工作方案、费用计划。4、工作总结必须包括工作内容、费用核算、工作结果。五、不定期汇报1、促销活动汇报a、促销活动计划必须包括活动目的、活