[精品]快速品渠道建设

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1、如何选择经销商!在经销商选择的具休方法上，涉及内容较多，简单的分为以下儿点。1、不要被经销商的所谓“实力”（人多、车多、网络大、钱多）所蒙蔽，经销商实力越大往往越“不听话”，合作意愿应该作为选择经销商的基本条件,不管对方条件再优秀，如果他对你的品牌不能产生认同、对公司的理念不认可，就不可能全情投入，更不可能对你的产品有忠诚度。如同结婚找对彖，财大气粗的不一定合适，要紧的是他到底爱不爱你。2、要分析经销商的实力（网络分布）是否和企业的口标市场相符。如：你是要在超市、酒店销售，而经销商的网络却在二批、零店，他的网络再大你也用不上。企业在

2、进入一块区域市场选择经销商Z前要谋定而后动，先考虑我的产品要在这块由场哪个渠道、哪些售点销售、哪些区域销售（如：我的产品要在市区的所有士多丿占、超市、学校售点售卖，主渠道是超市）一一这就是你的口标市场，然后再去到这些目标市场目标终端售点拜访，了解哪几个批发商在这些售点知名度高、信誉好、再从中逐一遴选最后确定，如果王先生的企业有这种针对性的理性经销商选择思路，哪么“经销商有实力但不做终端”的现象就不会发生。3、选择经销商除了实力、合作意愿之外，还要综合考虑，经销商的行销意识、管理能力、口碑、市场能力等指标，有关这些内容以后有机会再详细

3、谈，对企业而言重要的是把如何选择经销商的“理念”落实到具体“动作”教会业代下市场先做什么、后做什么、看什么现象、问什么话、找什么数据、就能全面的评佔选择“合适”的经销商。毕竞，选择经销商靠业代來完成，员工学会选择经销商的具休动作最重要。一、寻找经销商的几个梁道1.工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登口己公司名称、经营范国，有的甚至做广告推广自己公司。2•媒体户告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视

4、，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，月•冇“由XX公司总经销、总代理”字样。3.专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或F1用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有“XX地区总经销、总代理”各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等。4•到卖场杳询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的。5.同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销

5、商相处吋间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。6•广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们耍争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。7.电话询句（不友好方式）：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你t己的产品。&刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。9.举力产品展示会、订货会：

6、这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。10•网上查询：不是所冇的经销商都上网，但也能查查，或许冇几家。二、进一步了解目标经销商知道了目标经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：（一）市场能力1・经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；2•铺货覆盖率达百分Z几；3.批发能力如何（几级批发构成）；4.网络能否渗透到周边；5.批发、直销手段如何;3.能否控制价格；4.业务人员是否熟练精干；5.促销手段是否科学、有效。（-）财务能力1•注册资金、实际投入资金是否

7、宽余；2•必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务；3.给厂家付款的方式；4.资金周转率，利润率如何；5.放账的程度；6.银行贷款能力；7.税务是否守法；&欠账的程度。（三）信誉能力1•同行口碑;2•厂家的评价（合作程度）；3•卖场的评价（送货是否及时，促销是否到位）；3.当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。（四）管理能力1.员工是否协调一致（内部沟通情况）；2•冇无长期发展战略；3.对货物放账处理方式；4•货物流向控制能力;4.公司的经营理念。（五）家庭情况很难想象，一个家庭不和，邻居讨厌的公司最高管理人能管理

8、好一个公司,不能被外表迷住，分析他的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。（六）磨合程度最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。尽可能把木公司情况，本产胡特色，本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商，看其能否达成共识。