快速消费品渠道借鉴

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1、......快速消费品渠道借鉴　　品牌不是商品的专利，经销商也应该有自己的品牌！　　经销商的品牌就是企业自身在“圈子里”的影响力与信誉度，其自身的网络、营销、资金等若干要素组成了品牌的价值内涵。市场竞争愈演愈烈，品牌之战已不可避免。生产厂家都在不断加强品牌对渠道的作用力，也就是要形成渠道品牌；而经销商也在努力把自己打造成流通领域的品牌型企业，即品牌渠道。的确，好的品牌产品让优秀的经销商去执行分销，是一种“强强联合”。这是整合厂商优势资源、实现利益双赢的基础条件，好比五粮液会选择“上海捷强”和“广东粤强”

2、一样。但无论是厂家的渠道品牌建设、还是商家的品牌渠道建设，都是为了能更好地为消费者服务。　　具有品牌效应的商贸流通企业，是生产厂家首选的合作伙伴。其建立的客户资源、关系资源，信用资源及较强的配送能力、分销能力等都是厂家的渠道建设的有利条件。特别是终端环节上的“品牌商”，如果在本地市场具有较强的实力和良好的口碑，那么，就自然增强了与厂方谈判的资本与地位。譬如一些企业在把产品推进成都终端市场时，专业word可编辑......多数会选择“成都红旗连锁”，因为“红旗”在当地就是一块“牌子”。像家电领域的专营商店

3、苏宁、国美等都做得不错。同样，如企业品牌的知名度与美誉度高，渠道商和消费者就容易接受，渠道的建设也就顺畅些。　　　　终端未制胜渠道非为王　　　　近年来，一些厂家为增强渠道的“精耕细作”，不断加大对零售终端的开发和服务。某些品牌亦把渠道重点转移，开始扶持二批商，派大量业务、促销人员协助其做市场推广。厂家如此的亲历亲为，一方面是为了有力控制终端网络，培育消费者对品牌的忠诚度；另一方面也可逆向影响渠道商。　　针对厂家在渠道上的“跨步”式行销，一些经销商也开始做出积极反应。有的转“分销”以“配送”为主，利用本地

4、优势条件逐步掌控快餐店、便民店这些分散型小户终端网点，和厂家争夺这一领域的控制权。而有的经销商则尝试将批发与零售融为一体，自办超市或连锁店，创建自己的渠道终端平台。像广州百龙商贸发展有限公司，就是由全国各地的47家调味品行业的大型经销商以入股的形式，构成一个以经销商为主的公司，达到在渠道网络中形成一个紧密的经销商联盟体，以集体的力量抗击那些“超级终端”。专业word可编辑......　　尽管如此，渠道依旧是商品流通的“中流砥柱”，一部分企业在“终端制胜”的高调下，直接挺进终端。蜂拥终端的最终结果是终端的

5、门槛越来越高，终端的营销资源大量浪费，分销网络开始收缩。　　　　激活“末批游击商”　　　　可能大家常听到“一批”、“二批”之说，却少闻言“末批游击商”。当然，重视“末批游击商”也就谈不上了。但实际上，“末批游击商”不但广为存在，且在批发商队伍中占有相当大的比例，他们往往因基础条件差、营销能力薄弱，很难成为厂家渠道阵营的“正规军”，一般只能以“倒货”（也称为“窜货”）在批发市场以“批零兼营”的方式生存，业内人士习惯称之为“串串”。这股“串串军”却是真正的末级批发商，因为他们大多直接与零售商打交道，也比较了

6、解和掌握终端市场信息。一些顾客反馈的信息，零售商也多有传递给“末批游击商”的时候，但多数厂家却忽视了这一现象。　　实际上，一个品牌一般在一个大型批发市场最多只设一两家特许经销商（也是末级批发商），但这并不意味着很多零售商“批货”时就直接找他们。因为一些“末批游击商”专业word可编辑......把他们需要的其它货类配齐，且价差不大（或根本没差别），运输也比较方便。通常情况下，那些“末批游击商”与很多厂家的特许经销商都保持着不错的关系，每个厂家的货都摆几件，靠“齐货薄利”拓展终端。而厂家自己的特许经销商由

7、于经营品种单一，反而弱化了品牌对终端客户的影响。如果在终端开发上的主动意识和营销能力不强，那么，厂家在这个市场的渗透能力往往是不足的。　　因而，我们可以在末级批发这一环节上实施“正规军”和“游击队”联合作战的战略，强化“末级批发商”在终端市场的作战能力，从而提高对终端网点的开发和维护。策略上，主要是激活“末批游击商”的品牌意识，通过一定的鼓励政策和价格支持让“末批游击商”能为本品牌多效力，使其与特许经销商能优势互补、协力配合。　　　　分包代理降低市场风险　　　　在快速消费品行业，经常看到这样的现象：某个

8、区域市场的代理商一旦“死”了，该根据地就随之丢失。其原因有二：一是生产厂家过于依赖经销商，缺乏对市场的监控；二是很多品牌在选择代理商时，一般是独家代理，代理商一旦“阵亡”，厂家便无所适从。专业word可编辑......　　那么，究竟是独家代理好？还是多家经销为宜？从多家代理分析，其市场窜货、内部无序竞争严重，厂方管理难度较大；就独家代理而言，经销商要么凭借“垄断”地位及资源优势与厂家谈条件，要么因经销能力差，市场做不起来。而实质上，多家代理