开启顾问式销售之门(参考)

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1、开启顾问式销售之门培训讲师：李志亭北京金诺瑞行销训练有限公司青岛金诺瑞管理咨询有限公司版权所有：顾问式销售训练进阶课程之一《开启顾问式销售之门》《得心应手》《出神入化》欢迎参加金诺瑞“顾问式销售训练”进阶课程！喜爱营销的七大理由：弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定；弹性的时间：相对自由的工作安排；广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器；帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客解决生活和工作中的问题；环游各地：可以了解各地的风土人情；挑战性：能促使自己不断的成长；可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；我只是在做我喜欢做的

2、事情，只不过有人愿意为此而付钱！人际沟通技巧自我管理技巧专业知识成功销售三角：专业知识或技巧：市场营销原理、推销技巧您所在行业的专业知识或技巧人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效营销原理自我管理技巧人际沟通技巧推销技巧开启顾问式销售之门本部分课程将回答您以下三个方面的问题：消费者为什么会购买商品？——消费者需要及动机分析消费者怎样购买商品？——消费者购买心理和行为分析我们将怎样影响消费者的购买？——有效的营销策略制定行为的基本模式：刺激（原因）生理心理过程反应黑箱态度行为人的本能外部环境内部刺激

3、外部刺激注意有选择的注意部分刺激理想状态期望状态实际状态生理不适心理失衡需要缺失的感知欲望弥补缺失的一种意志期望寻找选择确立可满足需要的事或物目标(需求)对目标的心理评价达成的可能性满足需要的程度所满足需要的价值高低期望值高，动力强、易失落；期望值低，无动力，不将其作为目标行动目标实现缺失解除评价新需要新刺激行为的基本模式：动机需要：欲望：需求：某种基本满足被剥夺的状态——一种缺失，这种缺失会引起生理的不适或心理的失衡（紧张）。需要是一切生命体的本能，是生命体固有的。在不同人生阶段，不同环境下以不同的形式体现出来。对特定产品的欲望，前提是具有购

4、买能力；需求是对欲望的一种理性归纳，取决于购买力。意识到这种状态，并企图改变，是一种“意识”；欲望是需要的表现，在很大程度上受到人的经历、地位和社会环境等多方面的影响，包括营销活动的影响，基于一种需要，可能会产生不同的欲望。人的基本需要：善能有主体我的价值观念的贯彻；表现为主体我的个性与权力的实现；有能力贯彻自己的价值判断标准。相比较而产生的“缺失”，引起心理失衡；根本是对自我现状的不满足；主体我从外部接受信息越多，这种相对“无”就越多；表现：能量——消除相对“无”或以其他相对“有”弥补自己的相对“无”自卑——掩盖自己的相对“无”自慰——否定他

5、人相对“有”的价值，寻求相对“无”的伙伴寻求心理平衡。一种被动需要，它的不满足状态是一种绝对“无”，这种绝对“无”使主体我的存在和延续受到了威胁，从而引起生理不适。更多的表现为生理、安全方面。自我实现尊重归属和爱安全生存发现需要激发欲望满足需求营销的任务就是：消费者为什么会购买商品？——消费者需要及动机分析消费者怎样购买商品？——消费者购买心理和行为分析我们将怎样影响消费者的购买？——有效的营销策略制定消费者购买任何产品，都是为了解决他们在生活和工作中发现的问题；他们购买的不是产品本身，而是问题解决方案！我们将消费者购买和消费商品的过程视做问题

6、解决过程！所谓问题，就是现实与理想状态（目标）之间的差距。理想（期望）状态我应该怎样生活，我应该怎样工作！我应该是一个什么样的人？现实可是我现在？唉！问题消费者问题解决的一般性模型感受事物的理想状态和实际状态的不同从外部环境或从记忆中激活的知识中来寻求有关潜在替代品解决方案的信息。根据相关信念来评估判断竞争替代品，并做出选择购买被选中的替代品使用被选中的替代品并根据它的性能表现，对它做出再评估认知问题寻找替代品解决方案评估、选择执行（购买）买后使用和对被选择替代品做出再评估（是否满意）市场营销市场营销的本质，就是利用公司的资源，解决顾客的问题；

7、企业之所以存在，就是要解决人在生活和工作中的问题，所谓优秀的企业，也就是在解决人的问题方面表现得速度更快、效果更好、成本更低的企业。市场营销的过程：洞察到顾客的问题所在协助顾客意识到问题的存在及问题的严重性，使其产生解决问题的欲望。为顾客设计定制问题解决方案（产品），在为顾客解决问题的方案中凸现公司资源。营销沟通，协助顾客完成搜寻评价过程，并使顾客相信和接受本企业的问题解决方案。确认顾客满意对营销而言，问题就是机会！问题——顾客的哪些需求没有得到满足——空白市场或没有得到很好的满足——现有竞争者的弱点好的市场营销者，都是善于发现问题的人！并不是

8、所有问题都是轻而易举可以发现的。1、发现问题是解决问题的前提：养成问题意识——问题并不是最可怕的，最可怕的是不知道问题出在哪儿？——美国M1A2坦克的