开启顾问式销售之门

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1、开启顾问式销售之门培训讲师：李志亭顾问式销售训练进阶课程之一《开启顾问式销售之门》《得心应手》《出神入化》喜爱销售这项工作学习和掌握一些基本的知识和技能成为一个优秀的销售员：喜爱营销的七大理由：弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定；弹性的时间：相对自由的工作安排；广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器；帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客解决生活和工作中的问题；环游各地：可以了解各地的风土人情；挑战性：能促使自己不断的成长；可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；我只是在做我喜欢做的事情，只不过有人愿意为此而付钱！苏格拉底因果定律:凡

2、事皆有因:我们住在一个受规律、法则所规范，而非被机会所主导的宇宙；成功的销售员之所以成功，失败的销售员之所以失败，都有一定的规律和原因。只要你去发现别人是如何成功的，你就可以经由学习去达成自己的目标。人际沟通技巧自我管理技巧专业知识成功销售三角：专业知识或技巧：市场营销原理、推销技巧您所在行业的专业知识或技巧人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效营销原理自我管理技巧人际沟通技巧推销技巧开启顾问式销售之门本部分课程将回答您以下三个方面的问题：消费者为什么会购买商品？——消费者需要及动机分析消费者怎样购买商品？——消

3、费者购买心理和行为分析我们将怎样影响消费者的购买？——有效的营销策略制定消费者为什么会购买商品或服务？需要：需要是一切生命体的本能，是生命体固有的。在不同人生阶段，不同环境下以不同的形式体现出来。指人们感到某些基本满足处于被剥夺的状态——科特勒一种缺失，这种缺失会引起生理的不适或心理的失衡（紧张）。需要，就是缺少某种东西！所谓意识到自己的需要，就是感觉到自己缺少某种东西！就是对自己的现状感到不满足的一种状态！人的行为模式：需要动机行为结果形成产生导致人的基本需要：善能有主体我的价值观念的贯彻；表现为主体我的个性与权力的实现；有能力贯彻自己的价值判断标准。相比较

4、而产生的“缺失”，引起心理失衡；根本是对自我现状的不满足；主体我从外部接受信息越多，这种相对“无”就越多；表现：能量——消除相对“无”或以其他相对“有”弥补自己的相对“无”自卑——掩盖自己的相对“无”自慰——否定他人相对“有”的价值，寻求相对“无”的伙伴寻求心理平衡。一种被动需要，它的不满足状态是一种绝对“无”，这种绝对“无”使主体我的存在和延续受到了威胁，从而引起生理不适。更多的表现为生理、安全方面。自我实现尊重归属和爱安全生存问题：慈禧太后需不需要彩电？既然人客观存在多种基本的需要，人为什么有时候有意识不到自己的需要呢？既然需要是人行为的根本原因，为什么人

5、在多数情况下不会自觉行动、自发自动呢？显在需要潜在需要需要冰山刺激所谓意识到自己的需要，就是感觉到自己缺少某种东西！人，之所以消费，是因为受了刺激！在没有注意到刺激物之前，人不可能对该物表现出明显的需求！行为的基本模式：刺激（原因）生理心理过程反应黑箱态度行为人的本能外部环境内部刺激外部刺激注意有选择的注意部分刺激理想的状态期望的状态实际状态生理不适心理失衡需要缺失的感知行为的基本模式：需要动机行为结果形成产生导致刺激人的本能外部环境内部刺激外部刺激注意有选择的注意部分刺激理想的状态期望的状态实际状态生理不适心理失衡需要缺失的感知欲望弥补缺失的一种意志期望寻找

6、选择确立可满足需要的事或物目标(需求)对目标的心理评价期望值高，动力强、但易失落；期望值低，无动力，不将其作为目标行动目标实现缺失解除评价新需要新刺激行为的基本模式：动机意识到这种状态，并企图改变，是一种“意识”；欲望是需要的表现，在很大程度上受到人的经历、地位和社会环境等多方面的影响，包括营销活动的影响，基于一种需要，可能会产生不同的欲望。对特定产品的欲望，前提是具有购买能力；需求是对欲望的一种理性归纳，取决于购买力。欲望：需求：人所有的行为，都源于被刺激了的需要！发现需要激发欲望满足需求营销的任务就是：消费者为什么会购买商品？消费者怎样购买商品？我们将怎样

7、影响消费者的购买？消费者购买任何产品，都是为了解决他们在生活和工作中发现的问题；他们购买的不是产品本身，而是问题解决方案！我们将消费者购买和消费商品的过程视做问题解决过程！所谓问题，就是现实与理想状态（目标）之间的差距。理想（期望）状态我应该怎样生活，我应该怎样工作！我应该是一个什么样的人？现实可是我现在？唉！问题消费者解决问题的模型认识问题是否下决心解决？调查、搜集积累商品信息建立心目中的购买标准对自己的现状还算满意，对存在的问题浑然不觉。受到刺激承认问题着手解决对问题的认识有一个较长的反复过程，当问题不太严重时，顾客倾向于忽视、掩盖问题！只有问题日积月累，

8、或受到额外的刺激后才痛下决心！满意评价