开启顾问式销售之门(简化版)

《开启顾问式销售之门(简化版)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、开启顾问式销售之门顾问式销售训练进阶课程之一7/15/20211《开启顾问式销售之门》《得心应手》《出神入化》7/15/20212成为一个优秀的销售员：喜爱销售这项工作学习和掌握一些基本的知识和技能7/15/20213喜爱营销的七大理由：弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定；弹性的时间：相对自由的工作安排；广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器；帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客解决生活和工作中的问题；环游各地：可以了解各地的风土人情；挑战性：能促使自己不断的成长；可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；我只是在做我喜欢做的事情，只不过有人愿意为此而付钱！7/15

2、/20214人际沟通技巧自我管理技巧专业知识成功销售三角：专业知识或技巧：市场营销原理、推销技巧您所在行业的专业知识或技巧人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效7/15/20215序：顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售：consultativeselling磋商式销售、客户导向的销售亲密朋友型解决问题型推销技术导向型（关心但不了解）听天由命型大力推销型对顾客的关心对销售的关心顾问式销售强调的是，站在客户的角度，分析客户的问题所在，并利用公司的资源（产品、服务、技术等），有效的解决顾客的问题！顾问式销售：医院式销售，先诊断，后开方，医生得到患者

3、的尊敬！传统销售：药店式销售，游医式销售，站在自己的立场，强调自己的产品好！患者感到厌烦！7/15/20216客户个人利益的满足朋友不能很好的满足客户机构利益满足客户个人利益伙伴既满足客户机构利益也满足客户个人利益外人既不能满足客户机构利益也不能满足客户个人利益供应商满足客户机构利益为满足客户个人利益销售员与客户关系图客户公司利益的满足把梳子卖给和尚把李子卖给老太太7/15/20217交易型销售顾问式销售目的将商品推销给顾客解决顾客的问题，帮助客户达成目标的同时，也实现自己的目标！销售员定位商贩、局外人代表公司推销产品解决客户某方面问题的顾问！客户经营或生活状况的改善者！为共同目标一起努力想

4、办法的伙伴！承认自己的价值，将自己视作整体解决方案的一部分销售内容产品帮助客户改善经营状况、提高利润的问题解决方案卖点产品的性能、质量、价格利益、利润，量化的价值（由于**，可以给客户增加的利润）。推销对象更多的是采购人员（关注价格、目光短浅）中高层经营或生产技术主管（关注企业在市场上的竞争优势、投资回报）客户关注点竞争产品间的性能价格比采用方案前后的经营状态、利润、利益的改善销售工具产品说明书、价格表客户经营改善建议、量化的价值计算方案术语推销术语企业经营管理术语、技术术语竞争销售员与自己的竞争对手展开竞争销售员帮助客户与其竞争对手展开竞争出发点分析产品的优缺点，试图证明产品价格的合理性分

5、析客户生产经营工作状况，找出客户需要解决的问题（影响客户利润的因素）销售周期长、拖延对客户有力、迫使销售员降价短、拖延对客户不利，更多的利润损失！7/15/20218顾客购买过程顾客的关注点需求认知选择评估解决方案采购消费、使用感受评价交易型销售出售（无差异的标准化）的产品顾客关注价格、交易方便、交货迅速、无差错顾客基本上完全了解其需求或问题顾客了解替代方案并懂得如何判断。销售的重点在于使顾客的采购变得顺畅、便捷、没有差错，降低顾客的采购成本！顾客一般知道如何使用产品。顾客能够判断问题是否得到有效解决营销自动化，减少销售员很少或没有机会创造销售价值很少或没有机会创造销售价值很少或没有机会创造

6、销售价值很少或没有机会创造销售价值顾问型销售出售问题解决方案顾客需要企业提供购买方面的咨询服务以一种新的、不同的方式帮助顾客发现、认识和界定问题或需求。定制的解决方案、凸显对顾客问题的正确理解和把握让采购变得轻松、便利、无差错。指导顾客正确安装使用和保养，解决实施中的问题。指导、帮助顾客真正解决问题。全程增加顾客价值企业型销售出售核心能力顾客需要供应商的全面长期合作，关注供应商核心能力供应商不仅仅是营销部门，而是研发、技术、生产制造等部门一起通过与客户重新设计打造供应链，共建跨企业、跨部门的团队，共同致力于为客户创造价值，成为客户的战略伙伴。IBM基于自己在IT领域的技术，组建跨部门团队，以

7、客户关系管理流程的方式全面协助客户进入IT和电子商务时代P&G通过组建营销、财务、人力资源、物流等管理团队改造分销商，提升分销商的生存和竞争能力。7/15/20219判断你是否是一个顾问型销售员？1、你能不能说处客户经营管理中的一个或几个问题，因为这个问题使客户的利润蒙受损失（增加了不应该增加的成本或减少了不应该减少的销售收入）？2、你能不能具体量化客户如果很好的解决了这个问题，可能会获得的利润数目？3、假如