如何运用高明的谈判语言技巧

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1、巧舌如簧谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长。有一位教徒问神父：“我可以在祈祷吋抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶

2、？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后i种是选择式，大多数情况下，顾客会选一•种。你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1・5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而实际上老板往往不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说:"1.3万元如何。”你继续坚持1・5万元。•其结果是老板投降。表而上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老

3、板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。当你作为顾客与店主进行谈判吋，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看—则笑话。冇一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出i个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方。学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略,你一定能够成为谈判高手。12种最经典的创造性开场白推销员与准顾客交谈z前，需要适当的

4、开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。1.金钱几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成木。”“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”2.真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚

5、，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它耍先经过思索，不但耍有诚意，而且耍选定既定的目标与诚意。“王总，您这房了真漂亮。”这句话听起來像扌白马屁。“王总，您这房了的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。下而是二个赞美客户的开场白实例。“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”1.利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行为的基木动机Z-o美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一•般人的天性，对于神秘奥妙的事物，

6、往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就口J以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均

7、每天的花费只有一角六分钱。”推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问吋，很技巧地把产品介绍给顾客。2.提及有影响的第三人告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如:“何先生，您的好友张安平先生要我來找您，他认为您叮能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确冇其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，

8、若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。3.举著名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层