电动车导购员提升培训教程--从优秀到卓越

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1、导购员提升教程系列引言----认识导购员●导购员的定义：导:引导向导介绍导师导购就象一个导演样购:卖导购员：在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的人员。●导购员的出现●导购员的定位●产品专家技术专家●服务员顾客的朋友和消费顾问●公司（品牌）的形象代言人●异议、客诉的处理者（售后服务人员）●管理者●信息收集员导购员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体引言----认识导购员●导购员与促销员的区别●主要是目的和方式的差异：导购员：推销一种理念，让客户接受产

2、品，引导顾客购买，侧重于一种以上产品和品牌；促销员：主要关注焦点在于产品，通过厂家或产品活动实现产品销售，侧重于某种产品或某一品牌。●著名的销售数字法则1：8：25导购员的重要作用1:8:25法则“1：8：25”法则是市场营销学的基本法则之一，其含义是：一个顾客如果觉得某种产品好的话，他可能要将这种好感告诉8个人；反之，如果不满意某种产品的话，他则可能向25个人抱怨这种产品的坏处。这个法则的基础是生活中由亲情、友情等关系编织起来的网，每个独立的人都会通过这张网影响身边的人，这张现实存在的网，可以扩散愉快的感情，也

3、会传递不良的影响。从而影响着对产品的营销。导购的职责之相关链接之一导购员的职责之相关链接之二优秀导购员的基本素质一、良好的精神面貌、气质和亲和力二、强烈的成功欲望三、热情、友好的服务四、熟练的导购技巧五、丰富的产品知识六、勤奋的工作精神优秀导购员的基本素质优秀导购员的基本素质优秀导购员的基本素质●良好的精神面貌、气质和亲和力（仪容规范）●头发：●首饰●装扮●姿势：男工：头发一定要梳理整齐头发不可太油腻，不可有头屑后颈头发长度不可超过衫领顶部头发前端不可盖过眼眉不可染发女工：长发及肩的必须束起头发不可太油腻，不可有

4、头屑头发前端不可盖过眼眉头发不得蓬松男工：不可戴超过一只戒指最多只可以戴一条不夸张的手链不可戴过大或过多色彩的手表项链不可外露女工：不可戴超过一只戒指不可戴过大或颜色过多的手表手镯/手链只可戴一条只可戴一对不夸张，粒状耳环男工：尽可能穿着商场或专卖店统一制服衣服穿着整齐、干净，鞋擦拭干净、无灰尘服饰无破损女工：香水味以清淡为主指甲必须修剪及清洁，指甲油只能涂透明的颜色必须涂颜色不夸张的口红化淡妆统一制服，服饰干净得体男工：腿自然垂直站立，不倚靠收银台、货柜、货品，双手自然下垂挺胸，收腹，目光平视，面带微笑。女工：

5、腿自然垂直站立，不倚靠收银台、货柜、货品，双手自然下垂挺胸，收腹，目光平视，面带微笑。举止形象：●不要扎堆聊天●不要双手叉肩或背着手●不要把手插进裤口袋●不要把身体靠着收银台或货品●不要在卖场吃零食,吸烟●不要在卖场当着顾客对着镜子化妆●不要在营业时看书看报●不要坐着回答顾客询问●坐着时,不要跷起二郎腿●不要在营业时哼流行歌曲或高声喧嚷●顾客正在看货切勿从中间穿过导购员心态规范之意识理念强烈的成功欲望和推销意识对导购员而言，成功欲望就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念；是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、

6、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果,能使导购员发现或创造出更多的销售机会；一旦销售成功会有一种成就感。成功导购的十大要诀自信幽然，礼貌待人热情主动，细心周到熟记顾客，热情服务掌握优点，以理服人巧用心理，把握商机微笑服务，广结人缘学会赞美，友好沟通判断主客，倾力推销有效推介，区别对待坚持不懈，稳操胜券▲如何处理好与商超、竞品导购员的关系●要有竞争与合作的观念●与竞品导购员建立良好的关系●与商超经理、营业员的良好沟通●在销售过程中，相互帮助、相互照应●不断提升自身素质和技能精神上压倒对方（自信、专业、能力）心理上崩解对方

7、（传播自己品牌的优势，使对方有危机感并以积极心态引导对方生活观）行动上战胜对方（主动、眼快、腿快、嘴快）▲决定销售业绩的六大因素：（一）商品力（二）表现力（三）推销力（四）集客力（五）服务力（六）管理力●导购员培养自己的销售意识，就要做到以下几点：A.自信：相信顾客需要你的产品，相信你的产品能满足顾客的需要。三流的导购员总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气；二流的导购员知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾客的要求；一流的导购员不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。卓越的导购员卖产品的价

8、值，证明产品能够满足客户的需求B.坚持：即使面对顾客的拒绝，导购员也不要轻易放弃机会。C.善于发现顾客需求，引导消费。●树立积极的工作态度是成功的关键，这就需要：在自己身上投入不懈的努力给自己打气从失败中学习热情着眼于积极的一面职业自豪感在你的职业上投入导购员心态规范之服务●热情友好的服务：●服务态度：服务态度包括：主动、热情、爱心、帮助等“一心两意”：用热心打动顾客；