案例分析--乐客多的前途

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1、案例分析乐客多的前途旧历七夕节前后，正是月饼销售的旺季。但40多岁的卖场月饼促销员张女士，却有些清闲。她在乐客多大卖场（Nextmart）的摊位顾客寥寥，相比上海近日持续高温的天气，多少显得有点“冷”。一位顾客在她的摊位前逡巡许久，最后选了两种最普通的花式，每种两个，每个3.5元，合计14元。即便是对这样的“小”生意，张女士还是显出了不相称的热情。“生意不好做啊！”她感叹道。而这还不是她最担心的。有关“家乐福收购乐客多”的消息，早就传得沸沸扬扬，连卖场里最普通的工作人员都已经开始议论纷纷。在此之前，物美，曾试图收购乐客多在浙江的两家

2、卖场，不过，这段开始于去年年底的传闻，在5月份就已经结束。“如果被家乐福收购了，卖场要重新装修，将会停业两个月。”之后，张女士的摊位能不能继续在这个卖场做下去，还要看厂家和接手者的谈判情况。“谈不下来的话，我们只能重新再找工作了。”乐客多和家乐福官方都对收购传闻不置可否，据说，“10月的时候应该会有一个说法”。看来，张女士的心想要安定下来，还要等上一段时间。这家大型连锁卖场，在2002年年底筹建之初，一度因其商业模式（以乐客多大卖场Nextmart和百货商场为两大主力的大型购物中心Nextmall）、号称“梦之队”的管理团队以及其身

3、后复杂而显赫的投资人而在业界引发震荡。但今天，它的境遇不免让当初的追捧者有些失落。缺“金”之链在上海，处在收购传闻中心的，是乐客多在郊区的七宝龙城店，因为在其另一家店——大华虎城店附近，家乐福已经有了自己的网点。而传递出更多不安的是，七宝龙城购物中心（Nextmall）的另一主力——百货商场部分，已经卖给了来自新加坡的凯德置地，眼下正在紧锣密鼓地重新招商。乐客多的求卖之心已经无可掩饰。唯一不确定的只是，它在华东的全部七家门店，是整体出售还是单店分别出售。而后者的可能性也许更大一些。“现在出售，乐客多最有价值的只是它的网点资源了。就乐

4、客多的商业模式而言，再坚持两年，它还是很有希望成功的，但出资方已经没有足够的耐心了。”一位接近乐客多高层的人士如此感叹。显然，没有业绩就没有话语权。浙江绍兴，距离乐客多绍兴店5分钟路程，有一家国内知名连锁超市的门店。该店的一位生鲜产品采购负责人在谈到这个竞争对手时表示，“我们正面竞争，经常进行针对它的市场调查。我们两家有不少供应商是相同的，它的动作我们都很清楚。”“乐客多在结款问题上是让供应商非常头疼的！一开始，我们两家的生鲜蔬菜是同一个供应商，但因为乐客多结款不畅，这个供应商就和它断了生意上的往来，不然，供应商怎么会和我们联合起来

5、针对它呢？”“我们超市的面积是3000平方米，它是13000平方米，但是我们的营业额却达到它的三分之一。”台州的一位曾经与乐客多接触过的供应商则质疑说，“乐客多7家店每天的销售额大概是140万，去掉60万的日常开销，只剩下80万了。而7家店要支付的供应商货款差不多110万，这样的门店怎么能正常运转呢？”近期，乐客多也是他和他的供应商们经常谈论的话题。而前面提到的“接近乐客多高层的人士”透露的数据，可能更有可信度：乐客多如今7家门店平均每天的销售额在30万元左右，合计200多万元。但即便如此，乐客多的业绩还是只能用勉强来形容。2003

6、年，乐客多在台州开出第一店时，单店每天的销售额就已经超过40万元。而今天，同样在七宝，在距离乐客多旗舰店龙城店500米左右的地方，乐购一家门店每天的销售额就在70万至80万元之间。乐客多陷入了一个怪圈。销售不力——对供应商结款不畅——供应商价格和费用支持不够——销售不力。恶性循环。“大卖场的利润主要来自销售毛利和供应商的支持。”如今任职于上海佳音视听广场的王歆说，他是零售业的“老人”，曾先后供职于乐购和物美。“货款都结不出，还谈什么支持啊！”一位供应商抱怨说。上海商情信息中心日前公布的《2005年年度供应商眼中的连锁商业》专题研究报

7、告，提供了一个很好的佐证。在大卖场中，“家乐福、大润发、欧尚和乐购被供应商普遍认为是收取费用较高的，而雅客多、物美、乐客多被认为是收费较低的”。不知道到乐客多对供应商这样的“好评”作何感想。而具有讽刺意味的是，今天，正是处在收费坐标上端的“家乐福”来洽购处在下端的乐客多。也许从另外一项指标中可以寻得答案。在信用指数（结款）方面，“乐客多、易初莲花、雅客多被认为是信用得分较低的连锁企业”。如果可以把“收费能力”看成是渠道对供应商的“话语能力”，乐客多今天的处境就不难理解了。其实，在供应链管理上的不力，对乐客多的竞争对手来说，始终是一个

8、便于攻击的软肋。早在2002年，乐购30多位高管集体跳槽至乐客多之时，这样的梦魇就已经开始。“你挖我的人，我断你的货”，通过胁迫供应商停止给乐客多供货，乐购在人事上遭受重创之后，给了乐客多一次有力的反击。一位曾经经历这次风波的供应商反