银行销售流程

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1、银行保险销售流程有效接触与沟通浅析“销售”漫谈销售：金小月佳口金：金钱，财富小月：月亮很小，月色朦胧佳：好，好东西，好商品口：嘴，说话，沟通这个商品是个好东西，好商品，但是因为月亮太小，不亮，非常朦胧，所以导致别人会看不清楚，这个时候，就需要我们开口说话，和客户沟通把它销售出去，并且自己由此获得金钱和财富“销售”漫谈课程大纲接恰异议处理售后服务促成需求挖掘产品说明主顾开拓以服务礼仪体现素质以大堂服务赢得信任以理财定位产生共赢接洽前的准备销售就是将冰箱卖给爱斯基摩人把梳子卖给和尚接洽前的准备心理产品知识其他接洽前的准备心理：观念转变：银行未来发展必须；

2、银行获利需求；银行业务人员技能提升；金融企业战略合作的需要；客户资源共享；自信：保险是个好商品；银行领导的支持；我是专业人士；客户信赖；客户资源丰富；帮客户理财；对自身的好处；接洽前的准备产品知识：经过专业培训学习；独立介绍产品；主动了解学习产品；相关边缘知识的了解接触前的准备其他：启动会的召开培训的举办网点的预热重要人物的锁定和沟通接洽一、接洽主要目的：减少防御心理，初步赢得信任不是签单收钱！！！发现需求找到销售契机主要方法：大堂服务寒暄话题寻找赞美大堂服务掌握的知识1、各式单证的填写2、自助终端的使用3、银行业务各项手续费的标准4、

3、银行销售的各种理财产品1、各种单证存款单转帐凭条个人汇款凭证开户申请书(定期存单)和开户协议书特殊业务申请书挂失申请书签约单基金开户申请书和补充协议基金交易申请书信用卡申请书其他2、自助终端的使用ATMBSM自动存款机3、各项手续费的标准汇款的手续费跨行转帐用网上银行要买动态口令卡贵宾卡信用卡的额度汽车卡各行自主推出的卡4、银行销售的各种理财产品基金各行自己的理财产品其他保险公司的产品接触的绝佳时机客户国债到期时、国债发行时；客户抱怨利息太低时；客户其它投资受挫时；客户要求大额活期存款；客户看宣传资料，主动询问；对熟悉的客户或大客户主动介绍；寒暄

4、话题寻找对方感兴趣的话题热点话题普通的共同话题面部肢体眼神语言（问对问题）有效的接触赞美年龄赞美点赞美贯穿接洽始终实战：接洽的四种场景和操作要点场景一：客户经理站在排队机旁,当客户走进网点的时候。操作要点场景二：客户经理站在大堂桌旁边，客户直接过去询问。操作要点场景三：当客户在等候区等待的时候。操作要点场景四：VIP客户在贵宾理财室等候操作要点挖掘需求主要目的：了解对方需求后有针对的调整话术主要方法发现需求创造需求发现需求目标客户群：定期存款客户创造需求目标客户群：买基金买银行自有理财产品存折里的钱一直没有什么用的产品说明简洁、明了生活化忠实于

5、产品投其所好数字引导说明说明的技巧最佳位置多用笔，少用手目光心理状态主要目的：通过介绍吸引顾客的注意力说明的原则用简单明了的生活化的语言对产品加以说明以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发从客户可能的购买点出发说明的内容三句话说明:产品功能产品利益产品特色方法：FABE针对客户需求和问题，提出正确解决方案.适时展示老客户（取得允许的情况下）证言和证据资料熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:特色+功效+利益+证明.因为、它可以、对您而言、正如不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与.尝试导入交易促成.范例：部领取的功能因为这

6、款保险理财产品具有部分领取的功能它可以让你在急需时用钱的时候方便领取对您而言即可以确保类似定期的收益，又拥有活期的便利。当您的钱再度宽裕时又可以继续存进来。正如来银行办理业务的客户都会考虑选择这款产品把产品了解得无微不至说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜促成促成的定义促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。促成时机客户询问办理的细节时客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）客户了解他人购买情况时客户在沉默不语时主要目的：促成交易，确保其冲动性主要方法：行动法、二择一法、引导法、利益法一句话促成这是投保单，您只要签

7、个字就行了.(行动法)您是买5份还是10份.(二择一法)最近像您这样考虑退休养老买这个产品的很多。(引导法)这个产品既保底收益,还有按月投资分红。(利益法)行动法（推定承诺法）假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见话术：请问您的出生日期是……？请问您的家庭住址是……？请问您的身份证号是……？二择一法“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效话术：您看保额是10万还是20万比较充足？您觉得10年缴还是20年缴比较好？受益人是写您妻子还是儿子？促成的动作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签

8、名4、签发投保单，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您