银行保险销售流程

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1、欢迎全省中介客户经理参加提升销售技能倍增销售业绩实务研讨班讲师介绍苟海峰1973年出生，党员、大专本科文化。1991年参加工作，先后在粮食局所辖单位历任办公室主任、副经理、副书记、经理。2000年加盟国寿，历任专管员、部门副经理，业务部经理，公司副经理。2002年至今先后荣获市金融系统“十佳青年”，中国人寿四川省公司连续五年省公司“优秀营销主管”、“管理标兵”、“蜀山英才奖”2008年荣获全国优秀讲师。2003被省公司聘任为中介讲师、2004年考取中国人寿总公司中介讲师，同年获得全国首届金融理财规划师（CFP）先后参加省内外

2、中介培训，电信、人民银行理财培训，省工行100场营销主讲，省邮政100场理财讲座主讲……姓名职位入司时间工作单位期望表达能力及自信心训练积极参与勇于表达自己的观点相互尊重有不明白的地方及时提问认真听讲遵守课程时间表Havefun!课堂规则人生何处不推销每个人都是推销员，只是推销的东西不同而已!购买行为模式认识需求收集信息判断选择购买决策购后评价实验：电网AB怎样让老鼠进B箱?购买心理注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足1.5（5）消费行为的六大步骤与销售行为的关系心理变化注意兴趣心理变化注意购

3、买是因为需求专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的推销过程。何谓专业化推销为什么要做专业化销售？银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割银行保险产品很容易被人摹仿银行保险的经营要与银行、客户之间建立长期的合作关系现代营销管理理念的树立银行柜面销售的特点1、客户对银行、对柜面人员有信任感；2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术说明等清晰、简洁；3、一次性促成概率比较大；4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性；5、客户主要担心购买后的服务和理赔。银

4、行保险销售流程售后服务促成准备选择目标客户建立关系发掘需求提供方案和处理异议自信、快乐、赞美、专业接洽和拜访课程大纲建立专业形象的建立12留下最好的第一印象3建立关系和发掘需求4突破恐惧心理的接洽45提供解决方案和处理异议第一部分：建立专业形象的建立第一讲：准备销售前准备单证的准备自我的准备销售前准备知识准备：金融知识、产品知识、其他知识物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝网点宣传布置的重要性1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；3、有利于

5、选择目标客户，减少柜面人员的工作量。网点宣传布置的标准1、宣传画、海报必须醒目张贴；如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；3、如条件允许，可设咨询台；4、宣传画及时更新，宣传折页及时补充。单证的准备1、投保单放在柜员随手可拿的地方；2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备；3、单证要严格管理。自我的准备一、销售人员必须知道的两件事销售是最难的，也是最容易的。A.每天都是从零开始；B.坐而言不如起而行；二、做一个终身学习者1.跟自己的主管学习2.

6、向顾客学习3.参加研讨和看书最长的路—从知到行学＋习＝学习知识能力不断实践内化（意识层）（潜意识）持续学习=精于不断改进最难的路——改善心智下学：耳听皮肤觉触身之所触无不知中学：心听肌肉觉悟事之所捂无不计上学：神听骨髓觉照性之所至无不通自我学习的方法广泛且大量地阅读与人分享和交流随时收集资讯听演讲或参加训练课程树立学习典范读书要能活用藏书不难，能够看书难看书不难，能够读书难读书不难，能够记书难记书不难，能够活用难学习的原则：必修+选修行业知识金融动态时政文件医疗时尚子教社科……学习的途径在书本中学在交流中学在实践中学在观察中

7、学在培训中学客户经理的六大重要习惯（技能）“六多”六多多写多做多看多思多讲多听多写写日记或周记写读后感让思路更清晰丰富你的词汇多做做自己的，做自己相关的多做跟自己无关的建立正确的取舍观，多做服务多看广泛涉猎，博采众长养成上网的好习惯，积累素材。多看演唱会（现场版本）看书方法(带字典快速阅读及时阅读零星阅读影视阅读)多思经历不等于经验，要善于分析总结要多预演未来多讲拳不离手，曲不离口。争取机会讲（专题、课程、大会发言）把每一次都要讲到最好多听多听其他客户经理的销售多听自己讲理财、营销、客户沟通多听业务银行的反馈多听不同

8、的声音和意见多听音乐个人成长行动方案写一段自我激励的话，制成卡片找一位自己心目中崇拜的成功偶像走进成功者，和成功者在一起多看伟大、成功人士的传记多听一些心理励志类的演讲报告不断修正你的言行三.顶尖业务员成功的关键1、有明确的目标并且执行有计划2、有健康身心和完整的外表3、知道顾客在哪里4、