电话销售流程课件

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1、电话销售五步法百科产品销售培训部/赵彩玉/11.11销售五步法---------稳扎稳打,步步为营在于信任关系的建立电话销售最大的挑战在哪里?公司信任三来源销售人员产品及服务如何获得信任？宣传力知名度客户评价案例提供让人信任的产品或服务公司层面的信任如何获得信任？讲话的方式坦诚可靠大部分客户是通过与电话销售人员的直接接触来形成对公司的第一印象销售人员的信任关系讲话的内容长期关系如何获得信任？大部分客户在电话内容中都不说真话客户需要感到自己被尊重客户的需求被重视客户心理分析一、建立信任■热情√■气势√■明确√■短句√■自信√■礼貌√

2、------总结：最短时间内吸引客户！开场白关键点六要素增强声音的感染力影响声音感染力的因素：1.声音：增强声音感染力的要素：（1）热情适度：可以在自己面前放上一面镜子，让自己保持微笑（2）语速适中（3）音量适中（4）语音清晰（5）表现专业性（6）善于运用停顿2.措辞：（1）要有专业性：如用第一第二第三去描述，带有逻辑性，客户容易明白了解（2）措辞要积极（3）要有自信（4）语言简洁3.身体语言：（1）微笑（2）站着打电话（3）与表达的感情相结合自我介绍：你好，我是互动百科的xxx相关人或事物的说明:如果我们一来就说自己是销售什么产

3、品的，显得比较的唐突。可以借助朋友、熟人、客户、同事或者其他人的转介绍更加容易的建立起开始的关系，也便于更好更快地去沟通。如：王总，你好，我是互动百科的XXX，前几天我跟你的朋友陈经理在一起探讨如何借助知识媒体提升推广效果时，他提到了您的公司（产品）介绍打电话的目的:突出对客户的好处。如：王总，你好，我是互动百科的XXX，前几天我跟您的朋友张总在一起探讨如何借助知识媒体提升营销效果时，他提起您在市场营销方面非常的专业，他建议我一定要跟您联系一下……对，我今天联系您是因为您作为贵公司市场部的负责人，一定对于市场推广效果的提升是非常感

4、兴趣，所以想跟您简单的交流一下电话销售中的开场白确认对方时间可行性转向探寻需求：提一个问题来结束。如：张总您好，前几天我跟您的朋友张总在一起探讨如何借助知识媒体提升营销效果时，他提起您在市场营销方面非常的专业，他建议我一定要跟您联系一下……对，我今天联系您是因为您作为贵公司市场部的负责人，一定对于市场推广效果的提升是非常感兴趣，所以想跟您简单的交流一下，您现在方便吗？可能要占用您5到10分钟的时间……对，那我想请教下，目前贵公司是通过哪些平台（渠道）来做相关宣传的呢？您是怎样看待这些平台所带来的效果呢？（以保证通过这些他会比较愿意

5、地继续谈论下去）开场白设计:杨总，您好！我是互动百科，专程打电话给您,我叫***黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通，我是***如何绕开前台朋友介绍,客户介绍利益点直接切入二、探寻需求话天地是什么:谈天说地：闲聊◇侃大山◇拉家常话天地的目的:建立客户和我，客户和我们公司三方的的信任，(建立信任)，以便：判断目标客户:满足条件+意愿(背景、需求)通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法。…………..赞美准确赞美对方的强项!先给出一个结论再对

6、结果做解释先说出一些细节再对细节进行总结谦虚谨慎抬高对方对比性赞美先设一个悬念再解开悬念请求对方帮助给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方借物赞美给对方荣誉感话探寻需求的技巧和方法M：Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。A：Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求。•M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。•M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的

7、希望。•M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)。•m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予方案。•m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。man法则话天地--需求挖掘需求—对现状提出更高的要求1、目前企业的现状是什么?2、目前企业对互联网的需求是什么?三、产品导入√产品卖点FAB介绍√让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑√给建议,提方案,满足需求目的---三、产品导入客户反馈确认行业百科,给他们带来的帮助或利益出现各种

8、反对意见客户认同,表示接受订单,可以办理(直接进入促销)FAB法则F（Feature）:特征是指产品本身所具有的特征特性。（一个产品会有很多特点，不可能全部将这些特点介绍给客户，一方面针对客户所需介绍另一方面最好突出产品独特的卖点，从而增加竞争优势