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1、技高一筹共赢天下学习目标清晰掌握电话销售流程理解电话销售三部曲的概念和作用销售概念升华到实战演练,学以致用销售是需要不断总结,提炼与创新学习交流培训为什么不见面就能签单?为什么一部电话能卖出这么多钱?为什么每天面对拒绝还是能够轻松面对工作?答案是什么?目标清晰坚定勤奋,敬业工作效率高团队,创新强大的培训体系工作是为更好的生活,生活是为了更好的工作!销售三部曲:销售前:客户搜集,资料准备------------磨刀不误砍柴功销售中:销售五步法----------------------稳扎稳打,步步为营销售后:成交-----------
2、--------------------明年你还记得我吗?分手-------------------------------何日君在来!售前:你的客户在哪里去哪里找客户客户提前培养客户准备杭州某代理商的sales新开发客户业绩分布杭州某代理商的sales当月业绩分布客户的性格分类:孔雀:和谐型受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合格,做”大事”的人,喜欢群体工作---PMP,告知利益,能维持形象,引导,诱惑老虎:行动型风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务---帮他授权,分工,专业PMP.给建议,由他
3、定夺猫头鹰:理智型分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎---成功案例,第三方求证,摆事实,讲道理无尾熊:亲和型追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达---需要帮助做决定,引导,压力销售案例：你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！！！怎么办？”4种人是怎样说的？－－请大家发言！１．无尾熊：你没带，吃我的！２．老虎：我等你，回去拿！３．猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你！４．孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！（吃完之后发现他也没有带钱）客户的规模
4、分类:大型企业:标竿,明星,舍我其谁中型企业:超越,梦想,后来者居上小型企业和个体企业:开发市场,维持老客户服务业:品牌周边影响力,行业带动售中:销售五步法一开场白:开场白关键点热情有气势明确短句自信礼貌------总结：最短时间内吸引客户！开场白设计:杨总，您好！我是阿里巴巴集团**代理商，从**专程打电话给您,我叫***黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通，我是***如何绕开前台朋友介绍,客户介绍利益点直接切入二话天地:话天地是什么:谈天说地，闲聊侃大山拉家常破冰盘道话天地的目的建立客户和我，客户和我们公司3方的的信
5、任，以便：判断目标客户:满足条件+意愿(背景需求)通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法…………..话天地的技巧和方法赞美准确赞美对方的强项!先给出一个结论再对结果做解释先说出一些细节再对细节进行总结 谦虚谨慎抬高对方 对比性赞美先设一个悬念再解开悬念 请求对方帮助给予成就感 否定一个理论，来肯定一个对方的理论通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方借物赞美给对方荣誉感（马云）找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点)客户爱听百分比对方兴趣爱好72%对方工
6、作56%时事问题36%对方孩子等家庭之事34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%MAN法则: man法则M：Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。A：Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求•M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。•M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。•M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)。•m+A+N
7、：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予方案。•m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。话天地--需求挖掘需求—对现状提出更高的要求目前企业的现状是什么?目前企业对互联网的需求是什么?三入主题目的产品卖点FAB介绍让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑给建议,提方案,满足需求三入主题客户反馈确认阿里公司及产品,给他们带来的帮助或利益出现各种反对意见客户认同,表示接受订单,可以办理(直接进入促销)什么是FAB:F:特征A:优势B:利益卖点(FAB)=产品特
8、征？卖点(FAB)：是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人员的想像力、创造力来产生“无中生有”的无中生有—场景演绎客户的实际需求FAB范列一.
