推销流程之促成与售后服务-保险营销销售素质业务技能提高提升公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材

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1、促成教学目的深刻认识促成的重要性，掌握促成的时机，方法，要领。教学重点促成的方法和关键教学方法讲授，演示。教学时间1课时教学用具投影机，投影片12张，白板，白板笔。1促成-课程提纲前言2′一、促成的重要性3′二、促成的时机5′三、促成的方法10′四、促成的动作3′五、促成签约的技巧7′六、促成的关键10′七、促成的话术5′八、客户介绍客户（可放在售后服务课中）5′2促成的重要性1、促成是签单的关键，是推销的目的。2、满足客户需求，解决客户担心问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感。3注意兴趣联想欲望比较信任

2、情绪间时情绪曲线促成时客户购买的心理曲线4促成的时机沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它促成的时机在推销任何阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。1、客户行为、态度有所改变时：52、客户主动提出问题时：我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果说改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了怎么办呢？询问投保内容询问别人购买情形讨价还价时其它61、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、风

3、险提示法（威胁法、举例法）5、利益诱导法6、行动法7、说故事卖保险促成的方法7促成的动作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证或请问号码3、先在投保书上填写，再引导客户签名4、确定交费方式或签发收据5、请客户确定受益人8促成签约的技巧1、注意坐的位置：要坐在准保户的右边，要与准保户坐在桌子的同一边。2、事先准备好保单、收据，使用钢笔,签字笔。3、让客户有参与感，让准保户和你一起计算。4、注意仪表谈吐，注意控制情绪。5、签单过程中不要自己制造问题。6、使用辅助工具，要准备好建议书，不要害怕把建议书放在桌子上。9促

4、成的关键强烈的意念100%的热情熟练的技巧良好的心态10一封家书爱一封家书小霞，我的女儿：来信收到了，我和你妈都很高兴。我不会写信，就说几句话：寄200元钱，你先用着，过两天卖了豆子我再给你寄。别省饭钱，一定要吃饱，身体重要。买件漂亮衣服，别太土气了，让同学瞧不起。天儿凉了，多穿点儿，你过去老爱感冒，得学会照顾自己了。抽空学学电脑，听说那玩意儿挺神的，以后不会用可不行。别管毕业包不包分配，先学好本事，有了本事不愁找工作。还是那句常说的话——咱跟人家比别的不行，只能比学习。有空多给家里写信，也说说大学里的新鲜事儿

5、。父亲11促成的话术xxx都买了保险，以您的实力更没问题。张小姐，把您的身份证借我一下，我们填投保书。王先生，这两份计划书您是选保额10万还是20万。意外事故频频发生，昨天在高速公路又……李小姐，到下月您就要过生日了，保费又要提高些，还是现在办好。赵先生，总共是2000元，您准备一下，我跟您一块到银行开户。12客户介绍客户的话术（举例）“××先生/女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的支持，象您这样的成功人士一定朋友很多，请您介绍两位让我去拜访，（拿出笔和本准备记录）……还有吗？”13请你的客户为你介绍客

6、户是非常重要的。要求客户介绍客户时的心态不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户不要做过滤的动作任何时机皆可做要求介绍的动作14售后服务教学目的充分认识售后服务的重要性，掌握售后服务的方法。教学重点售后服务的方法教学方法讲授，演练（客户介绍客户）教学时间1课时教学用具投影机，投影片14张，白板，白板笔。15一、售后服务的意义10′1、什么是服务2、寿险行业服务的特点3、售后服务的重要意义二、售后服务的技巧15′1、售后服务从递交保单开始2、要求客户介绍客户3、把握售后服务的时机三、售后服务的方法和内容25′售后服务-课程

7、提纲16一、售后服务的意义1、什么是服务服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着认真负责的态度，去帮助客户解决问题。17寿险售后服务的含义客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划的最新资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。18商品无形服务始终2、寿险行业服务特点193、售后服务的意义（对客户）合同有效，生活安心条件变化，调整保障信息速递，专业服务理赔及时，雪中送炭203、售后服务的意义（对营销员）合同续保，收入稳定保户加保，财富增加介绍新户，成功率高随时服务，乐趣无穷213、售后服务的

8、意义（对保险公司）合同有效，利润节余提高信誉，诚信保障专业服务，造福百姓回馈社会，永续经营22客户报怨歌你说过有空儿来看我一等就是一年多365个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺我没忘记你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的保费还给我！23二、售后服务的技巧把握时机，贴近需求，善于创新，保持联络1、售后服务从递交保单开始（递交保单时该做什么？）2、要求客户介绍客户（分