高效的促销策划与实施(一)

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1、高效的促销策划与实施(一)课程内容一.促销基本概念及内涵二.促销活动的问题三.促销活动的策划四.高效的促销开展五.促销人员管理的方法六.高效促销过程管理第一部分促销基本概念及内涵(1)什么是促销广义的概念：在现代营销中，广义的促销指的是一切有利于营销的手段，包括广告、公共关系、人员营销、营业推广等促销策略组合。一.促销的基本概念促销策略组合人员推销广告宣传营业推广公共宣传人员推销：企业派推销人员直接同目标市场的顾客建立联系、传递信息、促进商品和服务销售的活动。广告宣传：企业为扩大销售、获取盈利，以付酬的方式利用各种传播媒体向目标市场的受众传递商品或服务信息的经济活动。营业推广：企

2、业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺激，以促进企业销售迅速增长的策略活动。特征：强烈的呈现，特殊的优惠。公共宣传：主要利用新闻传播的手段对企业或产品进行宣传，以树立良好形象的策略活动。狭义的促销概念：狭义的促销指得是为了增加销量而采取的一系列措施。(2)促销的基本原理促进市场注意——眼动、耳动、鼻动。促进市场兴趣——手动、脚动、口动、身动促进市场欲望——心动、情动、感动、神动促进市场购买行动——卡动、包动、笔动新奇性、独特性、创造性(3)促销的基本手段：传播传播原理：信源（思想）符号传递信宿（认知）译出译入噪音反馈(4)传播信息符号的基本要求：能准确反映思想能被对方

3、感知双方的理解一致要尽可能防止噪音干扰(5)促销的目的战术目的：促进销量的提升战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升。所以促销并只不是为了促进销量提升，而是给客户创造更多的让渡价值，从而培育和提升客户的品牌忠诚度，最终实现公司利益最大的化活动。促销的八大实战性目的调动渠道成员积极性调动营销人员积极性新品上市吸引消费者打击对手以提升优势争夺消费者拓展市场让利消费者增加销量延长产品生命的周期提升品牌形象和价值促销是阶段性行为，促销结束后销量必须持续上升，而这一支撑就是品牌忠诚！促销是一把双刃剑，促销必须维护价格体系的稳定。渠道促销必须是阶段性的，而对消费者的促销则是长期性的，但方式和

4、内容需要不断创新和个性化。(6)促销的特点二.促销的分类员工促销渠道促销顾客促销(1)按促销的对象分：(2)按促销的目的分：为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。为了整体销量的提升而进行的促销。为了打击竞争对手而进行的反“促销”促销。为了提升品牌形象而进行的促销。“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞Thanks！