史天机：高效促销策划与实施

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1、高效促销策划与实施课程背景:对于现代商业来说，最重要的应该是与消费者紧密连接的终端临门一脚的促销了。毫无疑问，促销是扩大销量，提升市场占有率,迅速回笼资金的一个重要手段。如何合理运用促销策略是每个店铺，经销商都要面临的问题。但是，促销是把双刃剑,在带来更多利润的同时牺牲了产品价格,削弱了品牌溢价的影响力,助长了顾客有活动才购买产品的恶性消费习惯，如何跳出价格战促销的怪圈，做些有创意的促销，在保证利润和不削弱品牌忠诚度的前提下，让消费者自愿掏腰包去购买产品是每个企业急需解决的难题。本课程这是解决上述难题应运而生的。课程帮助学员学会并运用促销管理、规划设计、关键点把控、促销效果评

2、估、跟进。课程时长:2天课程对象:市场经理，广告经理，策划经理，店长，促销主管，督导，促销人员等。课程大纲：第一章对促销的关键认识一.促销方案的原则1.目的性：(1)一次促销只有一个目的(2)目的是评价促销成败的唯一要素(3)目的尽量可量化,图形表示1.可执行性:(1)考虑到企业资源和现实情况(2)考虑到企业人力资源的支持(3)考虑到企业财力物力支持(4)考虑到企业产品性能和行业特征(5)考虑到客户需求和竞争对手动向,图形表示2.重视过程管:(1)促销是个细节工程,图形表示,如何理解?(2)促销是个流程工作,图形表示,如何理解?(3)促销的过程管理的核心在于前期策划和后期总结

3、，而不是现场执行，图形表示,如何理解?3.促销目的的思考:(1)促销中，我们的客户都是谁?他们都想要什么?我们想得到什么？促销如何帮到我们?图形表示的的三方面探讨:(生产商，经销商，零售商)(1)生产商，要销售额的实现，通过四方面提升，1试用率2重复购买率3购买频次4每次购买量(2)零售商需要销售额提升，1客流量2客单价3重复购买率(3)经销商要，销量提升,毛利增加，库存减少，最终都需要增加分销网络来完成,四种要素用图形表示。6.五种促销目的分析五大目的:(1)提升覆盖水平(1)推广新产品(2)提高终端表现(3)改变库存结构(4)打击竞争对手一.促销方案的要素分析1•促销目的

4、与主题2.促销中以产品为中心的6W2H3促销方案的PDCA循环设计二.常见的促销方式1、价格促销2、赠品促销3、人员促销4、演艺促销5、有奖促销第二章促销方案的高效执行一.促销方案的有效沟通。1、内部沟通2、夕卜部沟通3、零售商促销交流流程及时间安排4、客户交流，零售商角度去做促销。5、案例研讨，促销沟通中的实际难点二、促销准备1、促销物料准备2、促销订单管理3、促销人员招募和培训4、导购人员心态和技巧提升三.高效促销的过程管理第三章顾客促销战术设计与评估一.促销的策略思想1、充分整合各种营销手段2、参与简单，操作性强3、促销主题富有创意，冲击力，感染力4、与品牌形象保持一致

5、一.促销的战术设计1、吸引新顾客（试用，礼品）2、提高购买频率（积分，抽奖，赠送）3、提高购买量（价格）4、提高品牌美誉度（主题陈列，公益，文化宣传，消费者互动）5、提高品牌忠诚度（会员，有奖）二.促销战术设计的四个过程1、分析环境（商业环境,消费者,竞争对手）2、发现机会（产品，形式，时机）3、促销设计（目的，方案，费用）4、落地执行（前期,中期,后期）5、促销产品物料管理6、促销活动的现场控制7、促销执行过程中的督导&促销费用控制三.促销效果评估1、活动统计,成本,效果。2、信息反馈，面谈，问卷，员工总结。3促销活动的总结一.销售目的达成情况1、目的未达成主要原因2、促销

6、过程中所遇到的问题及解决状况2.后期销量的跟踪4、促销结果对比所耗费用进行综合评估5、本次促销活动的经验教训6、以后再开展促销活动方面的具体建议（至少五条）