高级营销师论文

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1、关于市场营销中的市场定位、市场开发及非价格竞争的探讨我于**年入职**公司，最初任营销中心销售内务主管，2005年我决定走到销售的第一线，从此真真正正成为了一名销售人士。2010年集团公司根据业务的发展需耍，成立了专门的销售公司，即**公司，将销售与生产完全分立。先简要介绍下公司情况，**公司是一家集高科技、高性能、环保型PE管材、管件的生产、销售、安装集一体的专业性集团公司，能够生产PEDN16至DN1200等规格的世界一流的高品质系列产品，其屮包括PE给水管、燃气管等多种塑料管材及配套管件等产品。广泛应用于供水、燃气、压缩空气管道、瓦斯抽放、消防水输送、高速公路排水以及各种市政、工业、

2、矿山、化工、养殖、农业、防风、排水、排污、通风等领域。随着我国经济的市场化进程，成功的企业都有一个共同的特点，即建立了一个以市场营销为龙头的经营机制，我公司也不例外。2003年底，我公司开始筹建销售部，广招天下贤人，组建营销团队，积极摸索市场定位、市场开发，也特别关注市场竞争，包括价格竞争及非价格竞争，切实从企业自身实际出发，狠抓营销。市场营销是…个整体系统，这个系统以知识化和信息化为基础，以市场为导向，以具有创造性的思维和操作手段为武器，以效益和效率为核心，对企业的营销体制、营销组合方案进行重新设计，即在了解市场、适应和引导市场变化的情况下，不断创新，在创新中求得发展。基于营销与市场的密

3、切关系，以下将结合我公司实际情况与大家探讨一下“市场定位与市场开发'的有关问题。•、关于市场定位已经研制开发并生产出产品的企业，在营销上首先遇到的就是“市场定位”问题。简单地说，就是首先定在哪些“市场”、“场合”和选择哪些消费群体销售本企业的产品。上述这些问题以及目标消费群体的选择常常困扰着我们的营销部门。“市场定位”不能靠“拍脑袋”，靠主观臆想。有经验的营销经理在“市场定位”方面作出常规判断后，都要亲自进行实地考察，通过去看、去听、去问、了解当地消费者的收入状况、需求状况、当地市场的竞争状况，当地商业经营方式及商业道德，当地政府的限制等,在掌握第一手资料，获得客观环境市场信息的基础上，才

4、能做出比较正确的“市场定位”决策。这样做虽然需要花费一定的前期费用，但如果不这样做，就会绕更大的弯子，会因为市场定位错误而使推销人员丧失信心，把企业引入歧途，经营迷失方向，最终使企业-蹶不振。当然，市场定位准确并不意味着一切完事大吉，企业还需要在营销体制的设计，营销网络的建设，营销人员的选拔与培训，营销政策的制定等方面下功夫。另外，已经定位的市场可以并且也需要根据变化做出适当的调整，调整本身也是一种创新的过程。企业的营销部门要对市场的变化保持警觉,并预测这种变化对企业营销活动地影响，然后要有灵敏的反应。由于我公司生产的PE给水管、燃气管等多种塑料管材及配套管件等产品，非普通老百姓直接购买消

5、费的产品，其产品本身的性能决定了我公司只能将其市场定位于供水、燃气、消防水输送、高速公路排水以及各种市政、工业、矿山、化工、养殖、农业、防风、排水、排污、通风等领域,其目标客户即为全国各燃气公司、自来水公司、房地产公司、烟草公司及市政工程。二、关于市场开发越來越多的企业家感到，•种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或寡头垄断地位的日子己经一去不复返了。现在，产品的市场寿命越来越短，产品两年一升级，四年一换代的现象实属屡见不鲜。产品生命周期的前两个阶段——导入期和成长期，也越缩越短。企业投入大量的资金生产出一种新产品，产品还在导入期，投资还远远没有收回，就已有竞争对手出现；产品刚被市场接

6、受，销售曲线正在上升，产品进入成长期，竞争已日趋激烈；然后市场迅速趋丁•饱和，竞争达到白热化，产品进入成熟期。这个时期的表现是，企业的销售越來越困难，投入的促销费用越來越大，利润越来越薄，市场格局基本已定，如果没有什么创新的举动或特殊的招数，很难再扩大市场份额，如果草率地扩大规模,则固定设施还没有建起，已背上了沉重的包袱。这时的企业在本行业屮常常陷入进退两难的境地，有一种“干耗'‘的感觉。所以，也正是在这个时候，有的企业提出了“多种经营，跨业发展二有的则提Hr二次创业，再度辉煌”，实际上都是在寻求进入新的领域和新的市场。这里所讲的“市场开发”既包括选择新的市场，又包括选择新的产品和项目。我

7、公司生产的HDPE塑料管材及管件是过去我们长期使用的水泥管、镀锌管、钢管等产品的更新换代的替代产品，HDPE有其优越的性能,1、长久的使用寿命-…在额定温度、压力状况下，PE管道可以安全使用50年以上；2、卓越的耐腐蚀性能-…除少数强氧化剂外，可耐多种化学介质的侵蚀；无电化学腐蚀；3、优异的抗磨性能……内壁光滑，摩擦系数极底，介质的通过能力高，在输送矿砂泥浆时，PE管的耐磨性是钢管的4倍以上;4、良好的卫生性能--PE管