Ａ银行客户经理绩效考核体系优化

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1、A银行客户经理绩效考核体系优化第三章A银行客户经理绩效考核体系现状3.1A银行简介A商业银行是某国有商业银行在某市设立的二级分行。在诚信立业，稳健行远的核心价值观的指导下，秉承着以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标的经营理念，不断完善经营机制并优化资源配置，是一家资金实力雄厚，服务功能齐全，经营产品丰富的现代商业银行。现有5个县级支行，其中：县域支行4个，城区行1个。全行共有45个营业网点。在职员工1050人，大部分具有大学专科以上学历或相应的专业技术职称，市分行内设机构11个。从2010年起至今，银行按照总行

2、的战略部署迈入“二次腾飞”时期。“二次腾飞”从字面上理解指的是在当前已经的发展规模上，继续开拓，奋发前提，既是业务结构的改革也属于是经营改革范畴，充分展现出自身的优点与强项，利用核心竞争力的创造促进企业水平进一步提升，实现总行制定的效益、特色支行的目标。前提是由于金融坏境和经济发展形式不是一陈不变的，现在国内金融行业利率有向市场化方向迈进的苗头，所以，如果继续沿袭过去的利差达到商业银行发展规模是不可行的，商业银行下一步发展的目标是创造出行业特色，只有如此才会取得令人满意的效益，在高手如云的市场竞争屮谋得自己的一席之

3、地。处于该时期A银行必须以地方支持为发展依托，重点目标可以确定为小微企业和民营企业及VIP客户。利用当地政府给予的特殊政策，开展对外贸易的金融授信工作、打造全程贵宾服务，当经济效益和社会效益的创造奠定基本。截至二0—五年十二月底，A银行的员工总数，网点开设，自助银行网点的数目分别是700多人，16家和40多家，很多地区都有它的网点，为当地经济建设起到了应有的作用。现在，A银行的重点工作还是放在了核心竞争力和战略目标计划的全力培养层面上。3.2A银行客户经理现状3.2.1客户经理人员情况作者利用走访和调查获取了一部分

4、资料，完成数据研究以后，基本上对该银行的人员有了清晰的认识，以下内容主要从业务经理的6个方面进行分析，这6项内容主要包括业务基条线分布、从业年限和个人基本情况等。由从业总数上看，A银行的从业客户经理总数为314,男女的人数分别是251和63人。明显的男强女弱格局，这样的情况大概和企业的特点及职业特性有关系，男性群体占了客户经理总数的将近80%0站在年龄格局來看，客户经理年龄几乎是处于30以下，25岁以上的客户经理占三分之二左右，显示111客户经理队伍的年青活力。常规来讲人的事业发展事期是在25-30岁阶段，在这个阶

5、段不要仅要努力打拼同时还要培养良好的抗压能力和业务拓展能力。站在等级的角度来看，被列为低级别、屮级別、高级别和顶级的客户经理比例分别是24.2%,51.23%,1&I5%和6.37%。由此项数据可以看出高端人才不够多，中级人才还需要继续努力才可以达到高端经理的目标要求。站在学历数据角度看，3.5%是研究生，64.33%为全日制本科生，21.02%为全日制专科生，还有11.15%为大专学历以下，整个客户经理团队的学历层次比较高，由此可看出客户经理应该具备较强的学习动力与能力，可以将下一步的培养重要放在培养综合素质层面

6、上。图3-1A银行客户经理人数分布图10%5%85%□25岁以下■25-30岁□30岁以上图3-2A银行客户经理年龄分布图180160110120100806040200B3-3A银行客「I■分布图11.15%3.50%21.02%33%□研究生□木科□专科o专科以下ffl3-4A银行客OH学历状况图站在金融工作经历的角度看来，从业经历在3年以上、3年以下，一年以下的比例分别是17.83%,53.82%和28.34%,从数据可以看到客户经理队伍明显的经验欠缺。站在实际角度看来，工作年限长的客戸经理服务意识应该进一步

7、得到提升。□13年■3年以卜□1年以下图3-5A银行客户经理从业年限状况图站在业务条线的角度看來，银行部的工作人员占银行经理、小微企业部、私人银行和事业部的比例分别是3917%,28.98%,19.75%和12.1%,从数据能够看到处于上升阶段的客八经理应该是小微企业部。120Q1100806260匚

8、

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10、4020n—Jz丄1140rT2^。公司银行部私人银行部□人数图3-6A银行客户经理业务部分布图3.2.2客户经理的特点（1）年轻化、素质高以以上数据能够看到，A银行客户经理目前还是一支敢打硬仗的队伍，前提是

11、它的队伍不仅年龄结构合理同吋综合素质也相对较较，所以无论从哪个层面来看，该银行的客户经理表现都会较同行优秀，并且该银行的客户经理对知识的渴求也高于行业其他金融机构。（2）从业状态不稳定由以上数据分析能够看到，30%的客户经理表现为工作经验欠缺，优秀的客户经理相对占比不多，说明客户经理的波动性较大，从业状态不稳定，容易跳槽或被挖角。在A银行所有工作人员中有48