优化商业银行公司业务客户经理绩效考核体系的探讨

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1、优化商业银行公司业务客户经理绩效考核体系的探讨2010年第12期总第198期黑龙江对外经贸HLJForeignEconomicRelations＆TradeNo.12，2010SerialNo.198〔人力资源〕优化商业银行公司业务客户经理绩效考核体系的探讨王金秋1陈华2(1.南京理工大学泰州科技学院商学院，江苏泰州225300;2.中国银行泰州分行海陵支行，江苏泰州225300)〔摘要〕公司业务客户经理绩效考评是商业银行分支机构员工绩效考评体系中的一部分，但目前还不够科学和完善，存在对“绩效”理解不够;考核办法

2、不合理;指标权重的确定具有较强的主观随意性;竞争过多，合作过少;部分奖励承诺不能兑现;相关费用配置不合理等问题。应加深对“绩效”的认识;建立责、权、利统一的考核体系;加强团队建设，注重部门总体效益;合理规划费用，兑现全部承诺;均衡配置各部门费用，完善业务客户经理考核体系。〔关键词〕客户经理;商业银行;绩效考核体系〔中图分类号〕F832.2〔文献标识码〕B〔文章编号〕1002－2880(2010)12－0135－02作者简介:王金秋(1982－)，男，江苏响水人，南京理工大学泰州科技学院教师，研究方向:产业组织与产

3、业政策。陈华(1987－)，女，江苏姜堰人，中国银行泰州分行海陵支行业务发展部。目前，我国各商业银行分支机构公司业务客户经理绩效考核体系基本都是以上级分行下达的存量存款及存款新增、贷款发放及贷款回收、新开户以及各种中间业务等收入计划为核心，按季度或按月计算出各岗位各项指标任务完成率，评价每位客户经理的工作绩效，并作为绩效工资兑现依据。然而，随着各国有商业银行股份制改革的不断深入以及各城市商业银行的不断壮大，目前很多商业银行的公司业务客户经理绩效考核体系已不能完全适应当前工作需要，对业务发展形成一定制约，急需进行优

4、化改革。一、公司业务客户经理绩效考核体系存在的问题1.对“绩效”涵义理解不够很多商业银行，特别是国有商业银行的考核部门并没有充分理解绩效的涵义，有的只是简单地将之前的奖金转变成绩效工资，有的只是简单地比较客户经理对目标的完成情况，公司业务部门的领导也是这样，往往只重视督促客户经理对各项指标的完成。2.考核办法不合理商业银行员工主要有两类，一类是一线营销客户经理，一类是二线服务人员，这两类员工应该采取不同的计算薪酬的方式，而不是将二者直接等同起来，一样对待。有的银行是将所有一线营销部门的绩效情况求平均数然后按照这个

5、标准直接得出二线服务人员的绩效所得，显然这样的方法是及其不合理的，极大地挫伤了公司客户经理的工作积极性、主动性。3.指标权重的确定具有较强的主观随意性实施绩效考核并不是为了克扣员工工资，而是有很多积极的目的，其中引导员工最为重要。而正确的引导离不开准确的判断、预测和选择，要想积极正确地引导客户经理的工作，必须确定一个合适的指标权重。但是在实践中，由于商业银行所处的环境是在不断变化的，客户的需求也随时发生着变化，现行的绩效考核体系对指标权重的设定缺乏科学、准确的判断和预测，也就失去了绩效考核的功效。甚至有些银行的考

6、核部门会根据具体情况不断地调节指标权重，也许这能在短期内激励客户经理，但从长远角度看这样的做法显示是错误的，会使绩效考核变得形同儿戏。4.竞争过多，合作过少实现绩效考核显然能区分客户经理的个体业务能力、工作态度等方面的差异，遵循了贡献与收入相匹配的公平原则，但如果一味追求客户经理之间的竞争则可能导致整个部门绩效的低下。伯曼和莫特维多(Borman＆Motowidlo，1993)提出的“关系绩效———任务绩效”二维模型认为应该既关注个人绩效又要关注组织绩效。5.部分奖励承诺不能兑现部分商业银行公司业务部门的主管在布

7、置任务或任务实施过程中会给出一些承诺，比如新开户一家给予奖励人民币200元，新开企业网银给予奖励人民币100元等，可到了季度末或者年末由于各种原因并不能完全兑现，这样对客户经理的积极性就会有较大的打击，领导信誉度也会下降。6.相关费用配置不合理绝大多数商业银行都会给员工补贴一定的通讯费、汽油费等，但是由于这些费用是按照员工级别配置的，所以往往会出现一些员工费用不够用，而一部分员工用不完的现象。显然原因就出在费用配置标准上，在配置费—531—用时没用考虑同级别不同岗的员工对相关费用的需求的差异性。这虽然不能完全算做

8、是绩效考核的内容，不过这也反映了领导层未能充分意识到客户经理与其他工作岗位的差别。二、优化商业银行公司业务客户经理绩效考核体系的建议1.加深对“绩效”的认识李中斌，王贵军等(2007)认为绩效指的是那些经过评价的工作行为、方式及其结果。绩效的影响因素有很多，主要有技能、激励、环境和机会。公司客户经理对银行效益的实现发挥着重要作用。管理者不仅要对此有深刻认识，同时要加强宣传