新景祥营销策划理论

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1、NEWVISUALANGLE房地产营销基本理论理论一I行销核心观念行销战争的核心：不是一场“产品战”，而是一场“认知战”！（注：该表述不是否认产品重要性，而是阐述行销流程的顺序问题与主次关系）营销大师曰：“好产品不一定卖得好（叫好不叫座），而卖得好的产品一定是好产品！”区别在于是我们认为，还是得到社会消费大众的认同。因为所谓“好与坏”的标准并非出自我们主观认为，而要受到市场残酷竞争的检验、受到社会消费大众的认知结果及其收入水平的制约；故：行销者的任务不仅仅是如何创造好产品，首先要思考是如何让消费大众认为它是“他们所能够消费得起的、最

2、理想的产品”。因此：我们行销策划者理应以“市场有效需求（具备购买能力的需求）”为基础、以“有效的市场认知战的开展”为核心原则，来设计在市场众多产品的营销竞争中，占上风的“创新化、维美化、游戏化、人性化的产品”，并创造超越价格的价值，让消费者因感动而购买。理论二I〈〈房产竞争论》“竞争只是在敌我双方势均力敌时,出现的产物。"一、如果没有对手，何有竞争？故：创造“唯一性”意义重大！房地产“唯一性”出现的两种时机：1、我方产品抢在竞争对手产品尚未上市先行前上市——“抢第一”2、竞争方项目产品卖完，后续项目的产品尚未跟上的空隙——“抢时机”

3、二、如果我方优势再远胜于敌，谈何有竞争？所谓优势是相对而言的，可能1:若我方资源处于相对于竞争对手劣势的地位时，但只要善于“避实就虚”、善于对资源充分挖掘并善加利用，必能找到属于我方相对优势的市场定位（目标顾客群体、需求、购买诱因、产品/总价）。故：寻求""相对优势的市场定位”意义重大！可能2:在同一定位市场处于敌我双方势均力敌时，创造“迅速感性的魅力产品”可使我方优势胜于对手故：创造“排它性”-一即“迅速感性的魅力产品”意义重大！备注：上述所言是在：需求、购买力、容量足够支持的前提下而言。NEWVISUALA“创造迅速感性的魅力化

4、产品”的思维流程解决行销四大问题：1、市场定位12、产品规划/3、项目包装/4、定价及付款策略政策因素项目相关资源挖掘与整合相关信息资源环境资源相关技术资源人文资源产品类别/总价目标客户群其用途［设想阶段］房地产市场背景、格局、及其现状和发展方向经济资源区域地位排列组合社会人员结构及其相应的特征和观念市场定位1市场定位2市场定位nV［理性检测阶段］第一层：“唯一性”达到否?两层过滤第二层：“需求、购买力，容量”支持否?合格者是否具备：①具有营销意义的市场空白点②相对的竞争优势的（排它性）③准确的市场定位1、购买力★要求：独树一帜/投

5、其所好/一针见血*经过与潜在口标客广群的针对性市调确定其准确件。★行销概念或称：行销主张相互调整―I评估我方有信心的售价锁定目标客户群分析2、需求与希望3.特征与消费习惯4.消费心理/观念5>用途(TBI)定价及付款方式制定★要求;包装九大耍素★有利于宣传与沟通的包装★产品规划★要求：迅速感性的魅力产品-…排它性①形象力（满足目标客户群的精神需求;）②产品力（满足目标客户群的物质需求Q③商品对客户利益的诉求力创造创：创新美：唯美游：游戏化、娱悦生活A：人性化理论三I项目包装要素:1、论《人性五大弱点》■…对影响乍肖费心理”之五个因素

6、的深度剖析人性弱点心理表现应用与对策虚荣的希望通过占有某一产品，来实现社会对其“尊重”“形象价值”-一“客户形象”塑造与广为传播好奇的对“新、奇、特”兴趣度咼。1•“迅速感性的魅力产品”的策划2.“EVENT行销”应用贪婪的1.占有欲2.追求“物要美，但价要廉”，可一定要让外界认为是“贵”的；或想方设法打个一般人享受不到的好折扣。3.“追求暴利的思想”1.尽可能降低发帀成本”：（通过“特殊付款方式”来实现。）2•“促销计划”的实施四、现实的1.货比三家2.善通过曾经历过的经验教训来认知与分析事物，不轻易相信他人；但可对所谓的专家意见

7、予以参考。（―）提高：1•“产品价值”一i创、美、游、人'的丰富多彩2•“人员价值”--对开发商及其协作单位的包装。3."服务价值”（二）降低：1•“时间成本”2•“精神成本”一-炮制“意见领袖”3体力成本”五、盲从的因，1、房产属于贵重物品，客户购买较理性；2、且平生难得购买，故不信任自己判断能力，怕上当，而依赖专家评论和对热销气氛感觉。3、片面认为：“畅销品一定是好产品”因此：购买决心常来自于现场热销气氛而起的“即时的冲动”。1■炮制“意见领袖”2.社会热销口碑与销售现场热销气氛营造包装三大力量九大核心信息要素目的形象力（项目识

8、别特性）【要素1］：名称及LOGE注：名称是行销概念的虐睛之笔。［要素2］:行销概念［要素3］:精神性的主导广告语（创造四大价值之一：“形象价值”……客户形象）［要素4］:概念的由来与文化底蕴（文案）满足目标客户的“精神需求”要求：1