酒店营销的现状与对策

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1、酒店加盟营销的现状与对策酒店公关营销做的如何，直接关系的酒店的住存，所以不得不重视。然而，由于对酒店营销的理解存在偏差，不少酒店的公关营销还存在以下问题：1.缺少个性化销售。企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来口于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才來自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行”个性化”的经营销售。2.缺少市场定位。冇相当一部分酒店营销管理依然停留

2、在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。3•认为将客源市场变小。当前，酒店经营销售的主耍精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的“潜力“，逐渐形成了“闭关自守“、“闭门造车”，使自己酒店的客源市场人为变小。市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场屮求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万

3、变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硕件，对以代替的。所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者己从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求界、求变的，比如对于界地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原冇的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就

4、要遵照顾客的要求去进行，特別是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某-•行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。第二、强化人性化营销。特色服务的推出，其实在每一个洒店來言，都会随曹不同时令段而不断推陈出新。作为洒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推

5、而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广Z上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印彖，许多乘客甚至认为那是生命屮非常值得留恋的美妙时光。新航不是人公司，恐怕也永远成不了世界性的人公司，但她无疑是世界上最好的航空公司Z—，其根本的原因在于新航员工所一贯耒持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髄、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上來说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。

6、第三、注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对■应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店FI标客源市场的一切盂求。先进的管理理念注入洒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代Z以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重耍的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在肖前尤为重要。随之而来的不仅是企业

7、间的相互竞争，而还冇共同利益上的“互动”和“联盟”。“酒店vip俱乐部”计划，作为行业人丄•或许不太陌牛:。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都己受到H益广泛的关注与应用。最早启川该计划的是香格里拉酒丿占管理集团和希尔顿洒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并人获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利川好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控

8、制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒丿占挖掘一批具备高消费能力的